渠道风暴系列报道

　　“沿着旧地图，找不到新大陆”，运动品牌李宁发布的最新广告语，在广东车市，也有那么一些投资者，坐拥的4S店数目在10家以内，他们实力与广物、鸿粤这类大经销商集团相比，尚显羸弱，但其在走出去、开拓新市场方面却毫不输之。虽有统一集团标签，却尚未形成集团化管理，处于集团化初级阶段，姑且称之处于“准集团化”阶段；其运营的品牌，通常有2-3家。面对老牌经销商集团，处于夹心层的准集团们，却在低调扩张过程中。

　　低调扩张走出广东

　　近日，身为有道汽车的掌门人，林大昌频繁往返于广州与湖南长沙两地，缘何？有道汽车投资的一家长城4S店落户星城，即将开业。有道汽车，其前身是成立于2002年的赛弗汽车。出于集团化的运作考虑，今年上半年，赛弗汽车正式更名为有道汽车，其分布在广州、深圳、山东济南、湖南长沙等地的近10家4S店也均打上了有道的logo。

　　姚耀，浩鸿汽车年轻的少东家，近期，也是一有机会便往湖南跑。旗下的一汽丰田迎宾店因业绩突出，厂家奖励其在湖南再开一家4S店，出于对一汽丰田品牌及湖南市场的看好，姚耀称，将拿到两家一汽丰田4S店的授权。

　　2003年，已做过十多年进口车批发的姚祥熙，敏锐地发现“4S店肯定是未来的主流”，转型做汽车4S店。通过争取厂家授权、收购老店等模式，到目前为止，浩鸿已拥有一汽丰田、广汽本田、东风日产、长安福特、东风风行等5个品牌，7家4S店，分别位于广州、中山、江门。

　　东风本田恒通达店，背后也有“集团色 彩”，据该店总经理杨伟新透露，该店隶属于揭阳市恒丰经贸实业有限公司，“老板为人低调，对外不叫集团”，下辖4家全资4S店，以及与其他股东合伙的3家4S店，共计7家4S店，除了恒通达店之外，其余均分布在广东潮汕地区。

　　南都记者采访调查了解到，这类准集团化的汽车经销商集团，多半成立于2002年、2003年，浩鸿、美轮、赛弗(有道前身)、大昌行喜龙都在当时挖到第一桶金。其集团汽车现雏形，则到了2009年。对此，汽车行业观察人士孙世清解释，2002、2003年车市火爆发展阶段，也是各大厂家齐推4S店模式之时，为其集团化创造机遇；2009年，中国车市以1380万辆获得全球第一，同样也为这类集团提供扩张的时机。

　　借厂家政策，长袖善舞

　　历数广东车市的4S店，成立于2002年、2003年的并不见少，但真正形成集团化或是初具集团化规模的，也屈指可数。

　　从林大昌的叙述中，不难看出，有道的发展，始终与车市大环境、厂家的扩网规划结合在一起。提及为何将4S店开到山东、湖南等内陆省份，林大昌解释道，一线城市消费结构正在发生变化，处于消费升级阶段，部分品牌在一线城市是难以扩大网络，更倾向于往外走，向二三线、内陆省份发展，“我们在济南、长沙开设长城4S店正是出于这样考虑”。

　　与此同时，自主品牌也在爬坡，也在走高端品牌，也需要在一线城市进行品牌推广、树立。对此，林大昌概括，有道汽车在广州、深圳这类一线城市的渠道建设，是稳中求进；在二三线城市的渠道发展则是开拓、渗透式的。“经销商集团的发展空间，关键还是看厂家给你多大的蛋糕，一些优势资源，大家都在抢夺。”林大昌称。

　　浩鸿新增两家一汽丰田4S店均在湖南，按照姚耀的说法是由于业绩突出，厂家奖励的。对此，一丰华南大区销售总监曾负责一丰网络开发的郭平表示，“出于鼓励体系内优秀经销商”，一汽丰田在网络布局上有一个“2号店”政策，即按照现行的绩效考核，列各大区前20，同时也居于全国前30的经销商，可以在本大区或临近大区开设第二家一汽丰田4S店。换言之，浩鸿之所以能拿到第二家店的授权，意味着其运营的迎宾丰田4S店，从绩效考核排名看，居于华南大区前18名，全国100名以内。

　　“别看我们集团规模不大，但我们的单店在本汽车品牌经销商体系排名中都是名列前茅的，东风风行连续7年全国冠军，迎宾丰田业绩最好时，我们曾拿过全国前18名。”姚耀称。

　　“因为单店数目不多，发展并不冒进，比较注重管理，抓实际的效率。”姚耀解释。

　　未来战略做大先做强

　　既不是“大鱼”，又比“小鱼”日子好过一点，身为“中鱼”的准经销商化的集团，如何不做“夹心层”？汽车行业分析师向寒松给出了建议：不少准集团都有做大冲动，但做大前提是先要做强，把现有各个单店做强，以免有资金链断裂之虞。“往二三线、内陆省份走是对的。”上海通用雪佛兰特区负责人陈文锦称，雪佛兰正值网络扩张阶段，不少实力雄厚的大经销商集团向其伸出橄榄枝，却并未获得垂青，“大的经销商集团运营品牌多，其盈利来源主要是一些豪华品牌，我们担心其不会用心经营雪佛兰这样一个年轻的品牌。反倒是安骅、美轮这类规模不算大的经销商集团，既有运营经验，又关注于单店经营，受我们青睐。”孙世清建议，处于初级阶段的经销商集团，不妨专注于经营2-3个品牌，扁平式发展，在该品牌体系内扩大影响，获得一定的话语权。

　　发展模式“减法”VS“走出去”

　　早在2006年，浩鸿汽车的规模就达8家，其中两家广本店位于昆明、武汉，2009年，浩鸿将上述两家店转让。对此，姚耀解释“两家店跟总部相隔过远，管理不便，收益也平平，故而转手。”姚耀表示，近两年，集团正在探索自己的发展模式，“做减法”，将业务收缩到周边区域，“我们正处于集团化初级阶段，走的是比较稳当的路线。”考虑到人才培养跟进，浩鸿甚至有意识地控制新店发展步伐。对于未来做大之后，会否上市，姚耀予以否认，“虽然集团规模不大，但要保证每家单店在同品牌体系中的优势地位。”

　　与浩鸿汽车“减法式”收缩发展不同的是，有道汽车向全国各地“走出去”加速发展，其新拓展的4S店最远到了山东，林大昌解释这与厂家布局有关，在回答记者提出的是否会因与总部距离过远，带来管理不便的问题，他表示，目前管理仍以单店为主，相对较灵活。据了解，由于尚处于集团化初级阶段，这类经销商集团多数缺乏一个运营总监，由总部来统领，更多是单店管理。尽管有揭阳恒丰的色彩，但东风本田恒通达店的管理仍具有独立性，其去年营业收入超过3亿元。

　　采写、制表：南都记者 雷敏