无噱头营销的过去与未来
新浪汽车：这里还是有一个矛盾， 2003年，广本雅阁一下子直降4万，那个时候基本上是树立了一个中高级车价格标杆，在中高级车的级别，让人觉得大刀阔斧，充满勇气，那个时候广汽谨慎的性格就淡化了，反而引领了中高级车的风尚潮流。我们看到现在，如果打个比喻，把市场比喻成田地，把产品力比喻成一颗种子，给人感觉雅阁也好，广本也好，就是把种子撒在田地里，这个种子产品力是很强悍的，市场也非常不错，所以撒下去之后长势不错，如果我们把营销(狭义的营销)比喻成施肥之类的，就感觉其他企业确实在这方面做得稍微更细致，更加随机应变，广本更多的还是一方面靠市场环境实现这种大的增长，另外依靠种子强悍的生命力。但是是不是雅阁这个车，如果我们像是上海通用或者东风日产的营销，用他们的促销方式、施肥方式，再玩一些噱头促销，是不是对广本或者雅阁更好？市场也好，产品力也强悍，再把促销做上去，是不是更好一些？
孙宇：我特别同意这个观点。我觉得雅阁确实没有用什么噱头，从营销来讲，就是两点，一个是常态营销，一个是节点营销(事件营销)，广本做得更多的是常态营销，我们做得不足的是节点营销，就是市场变化的时候，搞一个活动之类的，铺天盖地的广告等等。但是从购买角度来讲，引起的是两个效果，做好常态营销有这个必然性，给大家一个概念，我不知道该买什么车的时候就买雅阁，在您想买车的时候，首先想到去看看雅阁怎么样，但是节点营销这种促销活动起到的作用是偶然性的作用，也就是说偶然我想买车，偶然今天看了报纸，偶然今天看了一个广告，这儿有一个事情，我去了，所以大家追求的是不一样的。
营销哪个做得好，我觉得不是那么简单来评价的，您刚才说的4P，我觉得本田来讲就是做产品力的，其实4P第一条就是产品，从4P原则上，我可能有一点做得不是太好，就是促销，实际上我们在网络上投入非常大，在全国这么多企业里，也没有像广本北京商务中心这样的分支机构，我们就是为华北的经销商存在的，我们从2000年就建了这个商务中心，当时大家根本就不知道这样的一个分支机构该是什么样子，摸索着就建出来了。目的就是一句话，就是让北京的消费者得到广州周边消费者同等的服务。
武卫强：我也或多或少了解了广本在大的销售领域，销售领域这两年进步很大，如果抛开大家的营销或者是狭义营销的概念，从销售角度来讲，我们在售后服务、客户满意度、销售管理方面实际做了很多的工作，我也听姚总讲了很多次。您给我们介绍一下北京的经销商和精品的经销商比厂家得到哪些的支持？
孙宇：从我们这样的分支机构，全国我们建了六个，北京的经销商在接受培训的时候，不需要到广州去，所有培训都在我那个地方，在北京就可以完成，有时间问题的时候，我们的技术人员、培训专家，我那儿有七八个，可以随时过去。除非北京现代就在这个地方开的……
张志勇：短期培训，各个厂商都在这样做。
孙宇：但是都是分开的，我们就在北京。
张志勇：宝马也是全国各地飞来飞去。
武卫强：广本这么多店哪飞得过来，他们的店少飞得过来。一汽大众是南北两个基地。
武卫强：售后还是坚持一个点的支持吗？
孙宇：对。
武卫强：这是国内其他品牌没有的。
孙宇：经销商反映了一个问题，一块地建了两个店，一个老板管两个店，是一拨人，他就说广本在售后方面，不在于说支持了什么，在于要求了什么，广本在售后方面的要求更高，从他的硬件配置、人员配置，人员培训要求，店里的人员要达到百分之多少，接受初级的培训，有多少接受过BP的培训，这种要求是不一样的。
另外，广本的特约店的售后收益是相当不错的，因为它对于客户流失是很重视的，我们也比较苦恼的一个事情，比如两个店挨得很近，这边建一个新店，售后车间空空荡荡，那边的老店排着大队，也修不上车，一看满意度极差，等待时间太长，但是你怎么不去那个店呢？这就反映了售后的忠诚度问题。
