周频：第二个问题我想让上汽的刘总回答一下，如何让用户支付频率很低，但是与车辆人身安全相关的按防服务，Egil提到商业模式里面考虑基本的因素是什么，Telematics做了之后可以节约很多成本，如果节约了2个亿，是不是汽车厂愿意拿出1.5个亿投入到商务模式里面去？现在按防的服务使用频率很低，我们每个人都有过不知天高地厚的年轻时代，是认为永远不会死，不会碰到什么问题，不愿意付这种费用，汽车厂不会使的这个商务模式赚的更加好一点？这个问题和自主品牌车辆提出的问题有相关性的？

　　刘涛：我们2006年构想这个问题，08、09年开发，09年成功上市，策划时间非常长，我们最初的调研数据和上市之前的数据有差异，07年初看整个市场，包括看美国ONSTAR的收费方式，它是按照年收，月收的方式，我们调查下来对于服务的需求很高，支付的意愿低于5%，到了08年做问卷调查，发现不对了，支付意愿也是有些上升了，支付意愿比服务业上升快，我们发现客户群的变化，今天来了很多都是我们行业内的，外资企业也挺多的，包括国有企业也是挺多的，我说的国有企业最近忙一件事情就是十二五规划，我们在这个当中发现，汽车厂的十二五规划，首先研究消费者，我发现四年的消费者变化很大，06年时候看到的就是70年出生的，占到中国50%，60%的消费主力，从09年开始到现在，基本上80后，甚至85后成为我们汽车主流消费群，这些人和70年成长环境有很大差异，70年这些消费者有几个特点，一个就是本身相对来说社会经济快速发展，相对社会变化比较不确定性因素比较多，本身安全性比较差，本身这种消费意愿尤其是体现在信贷消费方面意念不强，80后伴随着互联网的爆发而成长起来，伴随着比较好的教育，也伴随着比较好的消费信用体制成长起来，在整车方面体现出来，特别接受这种消费心态一些新的方法，在移动互联网的依赖度远远高于70后，我们来看今年是2010年，我们看未来五年Telematics，就是研究80后对于这个的看法，我觉得收费模式对于我们来讲也是很大的挑战，我们首先报告给大家我们的收费模式是这样的。

　　350这个车全系有7款车型，全部可以选装Telematics的系统，定价是7000元人民币，标配和次标配就是7000元购买到这样的3G终端，买到一系列的默认服务，同时含有两年的免费服务，我们最高配就是加4000元，可以买到上述同样这样的客户价值，客户多支付6000元成本购买这样的东西，我们的装备率就是自主的，我觉得回到这个问题，还是说你能不能收到钱，关键还是看消费者到底认不认你这样的服务？我们中国消费者跟美国消费者还是有很大的差异，相对来讲，美国消费者愿意付199，299配安防费用，相当于购买这个保险，中国消费者不是这样，中国的信用体制是一个大问题，可能跟主题没有问题，现在大家最好付了钱给我什么，刚才万总也是说一手交钱，一手交货。但是反过来中国人用另外一种东西特别喜欢，新的东西，新的技术，新的服务特别喜欢，我们调研当中也是发现80后，我们当时测试InkaNet应该付多少费用？这个是很有意思的东西。

　　还是给它一个比较合适的价值，7000元给到客户的就是原厂装配的导航，还有很好的功能等等一些东西，整个给人感觉就是一个包，有硬件，有软件，有服务，跟我们精品相比就是一万以上，我们感觉到还是比较物有所值的。

　　周频：听了刘总这些话，我马上有新的想法，就是说我们刚刚得到消息，车联网可能国务院要立项，可能要投入100个亿，如果做Telematics，车厂可以节约不少钱，消费者有些不愿意付款，有些愿意付款，我们做这个东西有多少成本，我们找到资金可以把这个成本开发掉，商务模式可以做成了，我们看有多少人愿意到这个池子里面分摊掉，假如说上汽集团一年有2000多亿人民币的收入，这是很大的。如果我们未来有一种模式，车厂推出Telematics，终身免费，不是像ONSTAR这样的，这个是基本服务，流出一些服务就是80后愿意付一部分钱，车厂负担了70%，剩下30%让愿意付款的人承担这些成本，负担70%就是很大的公司才能去做，可能也还不够，比如说政府如果现在投入100个亿，政府也投入20%，车厂拿50%，不知道联通是否可以负担一点。或者还有其他公司进来，我们不给车主提供负担了，我们给他提供免费的增值服务，上汽是否给国务院打一个报告，有没有这种可能？

　　刘涛：上汽已经打了这样的报告了，其实Telematics，去年和周总建议不要叫Telematics，这个有点老了，但是我们今天谈的这个ICT这种范围，已经远远超过了原来Telematics的含义了，上汽其实在InkaNet投入很大的资金了，这个为了创造差异化的卖点，我们目前从主基厂的角度来讲，我们要让我们的品牌要有更加强大的差异化卖点，让我们的消费者更多体会到荣威品牌的科技含量，其实某种程度上也是被逼的，我们要找符合未来信息化潮流的卖点，我们今年的销量至少是265万，我稍微说窄一点，说到自主品牌，也要完成至少16.5万销量，2015年我们销量超过60万，我们的基盘还是扩张很大，我们InkaNet卖了5000多个安装的客户，按照20%算的话，我们本身的用户就是有几十万了，本身就是一个很小的社区了，要把这样的客户维护好，把这个业务做好，符合他们的胃口。

　　整个我们房间里面都是跟Telematics有关的，这个系统里面大的商业系统，应该有一个大的商业创新模式，光靠联通和上汽也是不行的，希望所有的主机厂，运营商等等，整个的生态环境当中创造一个比较好的商业模式，才能够让这个系统更加有生命力。

　　周频：刘总是市场部门的，InkaNet还是属于市场的投入，还没有享受到Telematics的节约成本的利益，我们现在不愿意做这个事情了。

　　刘涛：目前也是增加的。

　　周频：我想把第三个问题转到联通的辛董这里了，你们愿意投入的，让用户得到性价比更高的服务，这个问题和第三个问题也是有关的，如何合理划分利益，原来这个是汽车厂商的会议，但是自从SIM卡，移植到汽车里面去，通信的重心从车载终端到了手机终端上面去了，运营商的角色越来越重要的，原来汽车行业的规则，要看看运营商怎么运行这个游戏规则，联通的意见非常重要。