吴毓：这么说现在的山寨车就不能拿山寨来定义了？

　　边建平：现在我们所说的山寨有真山寨和假山寨之分，我比较同意刚才苏老师说的，只是在外形上借鉴了一下它，这叫假山寨而不是真山寨车，如果是从里到外完全的照搬，这个叫真山寨。这样的话，我感觉讨论山寨车不管它山寨一部分，还是山寨全部，至少它有一种模仿和借鉴的冲动，我们就要看在它冲动的背后一定会有深层的商业动机和商业驱动力，否则为什么要这么做？所以商业动机和商业驱动力到底是什么，这点很重要。

　　我们是研究给企业提供市场运营和营销方面的顾问，这一方面我们做了一个研究。我们认为在山寨车的背后，自主品牌商业动机和商业驱动力大致说起来有四点。

　　第一，除了刚才曾总说的，设计成本、生产研发成本和时间成本大幅度降低，这是第一点。

　　第二，企业市场信心得到大幅度提升。因为山寨过来的东西一定是一个成功的版本，再往市场推的时候，市场信心会得到大大的提升，这就好比前面有人先开发了第一个纯净水产品，推向市场获得成功了，第二个纯净水产品推向市场的时候市场信心一定比第一个人大，这么一来市场信心的提升，本身就意味着成本的下降，同时它的经验成本降低了。当人家推出这款车的时候，总有一个在市场上推广成功，包括推广、销售、服务，形成了一整套经验，它可以去拷贝和借鉴，这个经验拿过来以后，就使得在推广的过程中，让老百姓接受的过程中，市场教育的过程中所有的经验成本降低了，风险降低了。

　　第三，它可以吸引一批原来对这个车就喜欢的人，就是说喜欢被仿车的人，比如蒙迪欧，原来我就喜欢，现在有仿蒙迪欧了，原来喜欢这款车的人有可能就会被吸引过来，心仪型的顾客有可能会被吸引，形成一个天然的潜在的顾客群。

　　第四，前两天我们和一汽丰田销售副总王法长沟通的时候，他就提到了这种问题，经销商的信心和经销商的驱策力特别重要，当自主品牌推出一款大家看起来都非常陌生的车，你要想提振经销商的信心和商业驱策力，让它玩命的卖这款车，特别难。但是如果这款车本身就是仿蒙迪欧的，经销商的信心和驱策力就会很大，容易被提振起来。

　　这么一看，在山寨车的背后存在了这么多的商业动机和商业驱策力，这就是为什么在这次上海车展，大家看自主品牌，第一眼是眼前一亮，自主品牌百花齐放；定睛一看，心头一暗，因为所有的车都似曾相识。这是为什么在此次车展之后民众的反应这么大，首先是眼前一亮，之后是心底一暗，这种反向的刺激就刺激起了大家对自主品牌自主创新的一种期待，因为谁也受不了这种刺激。就等于你给了我一把火，再给了我一盆水，这种感觉很刺激人，这样就把大家的舆论给战火成了一把钢刀，其实就是这样一种状态。

　　这种状态我觉得挺好的，我认为山寨车有它的合理性，而且会有它市场生存的空间。为什么这么说？前段时间我们做了一个研究，这个研究在我们写的书里也有。插入一句，刚才大家说的一个事情我解释一下，这正好是我的专业。为什么大家觉得老百姓在调查的时候特别反对山寨，但是在购买的时候去买山寨，为什么这样呢？这是一个调查方法的问题。因为你是否购买山寨是一个态度问题，一般进行态度研究是不能进行这种问卷式研究的，不能进行电话采访的，这种态度研究是有它的一种非常复杂的方法和程式。所以像刚才大家说的对，他所表现出的态度是他的信念，可是他为什么这样做的事是两回事。

　　这个要综合起来，你调查出来一个数据。市场研究公司中有一个职位是最关键的——数据分析师。调查来的数据都摆在这里，不同的分析师分析出来的结果是不一样的，对数据不同的解读有不同的理念，所以态度本身在调查中是相对比较复杂的专项，所以在这一方面有可能会出现这个问题。

　　我们对B级车做过一个调查，我们有自己的调查方法。研究出来的结果可能会回答大家刚才关心的问题，就是说山寨车有它的强有力的顾客基础，为什么这样说呢？刚才曾总也说了，10万元以下的人对价格敏感度非常高，超过10万以上价格敏感度慢慢钝化了，这种观点和趋势特别正确。

　　拿中级车来说，已经分成了四个台阶市场，我们说得中级车者得天下，但是我们还是把中级车看成一个统一的市场板块。如果细分，大概是起步价在28万以上的，是奔驰C级，宝马三，新奥迪A4。第二个台阶市场，起步价在17-25万之间，凯美瑞、新天籁、领驭、雅阁。第三个台阶市场是10-14万，新景程、奔腾、索纳塔。第四个台阶市场，10万以下的，宾悦、东方之子，普桑。这个台阶市场我们做了一个人群研究，我们发现购买它的人群完全不一样。

　　买第一个台阶市场的人群，他们对豪华品牌有着极其强烈的尊崇和追求，这是他们的特征。

　　买第二个台阶市场的人群，他们是一群有着精英文化杂和的人群。他们追求三个东西，一个是心理利益，一个是社会利益，还有一个是产品性能价值的比较，这三点之中他们更看重前两个。

　　买第三个台阶市场的人群，他们是蓝调人群，这个人群特别多，他们是比较低调比较理性的人群，他们对车的心理价值、社会价值和车的产品性能价值同样的关注。可以说山寨车打到顶上的时候，可以影响到这帮人，可以争取这帮人。

　　而真正山寨车最主要的购买者是第四台阶市场的这些人，这些人在保证他们心理利益价值底线的情况下，更看重产品的性价比，这些人就我们目前的调查是购买山寨车的主力军，这部分的人群相对来说比较大，基本上买家用工具车的是这部分人，这部分人分布在各个人群中，为什么现在买捷达和普桑的人还有那么多，因为大家基本上把它当做家用工具车来使的。再就是中下层中产阶级，尤其是二三级城市的人。

　　这么说下来，我感觉山寨车是会长期存在的现象。第一，它有深厚的顾客基础，第二，有推动企业特别强大的商业动机和商业驱策力，企业除了研发成本之外，还有其他的成本可以降低，其他的风险可以降低。当然这仅仅是我的一个非常个人化的看法。