奇迹超越传奇

    没有最狠，只有更狠。广汽的发展历史不断验证着这句哲理十足的狠话。跟广汽合作的个个都是狠角色，一出场就让其他人惊慌失措，提心吊胆。前有本田，后有丰田，好似哥俩儿，田字辈的。

　　广本雅阁若干年供不应求、消费者排队等车的局面不免让很多国外汽车厂商眼热心跳，丰田就是其中之一。

　　2003年初，丰田汽车中国总代表服部悦雄来到广州，寻找丰田在南方的合作伙伴。服部悦雄应邀到广州本田考察后，矜持的日本人再也矜持不住，向广州本田项目功臣之一，时任广州市委副书记、代市长的张广宁开门见山：“张市长，你再给我克隆一个广州本田就可以了。”

　　瓜熟蒂落，一拍即合。

　　16世纪西班牙人塞万提斯在《堂吉诃德》中说，“不要把所有鸡蛋放在一个篮子里”。广汽集团通过广本走上了快速发展之路，但旗下只有一家合资企业，80%的产值都由广本贡献，这种集团的合资企业格局是“危险”的。两栖动物怎能只有一片领地？广汽正在寻找第二个篮子。

　　2004年9月1日，广州丰田成立，广汽和丰田分占50%股份。广汽开启两条腿走路的新时代。

　　广丰的诞生与当年广本的诞生有着太多相似之处，但也有不同。不同之处在于，除了相似之处，广丰项目做得更好。

　　这要归功于以张房有为首的广汽团队，有了成功的经验，接下来要做的只是发扬和改进。很大程度上，这要归功于张房有个人，相比6年前初入汽车领域的门外汉，他已成为中国汽车界举足轻重的人物，不仅仅因为“广州汽车工业集团有限公司董事长”的头衔。

　　这一次，张房有表现出了更强硬的主人姿态，争取和掌握了更多的话语权。

　　在车型的选择上，广丰不仅延续了当年广本导入全球同步战略车型的辉煌战绩，还更进一步提出要求：要就要最好的，还要为中国量身定做。

　　张房有选择了Camry。当时Camry的上一代车型刚刚在美国夺得了2002年销量冠军，过去的11年中，丰田的这一王牌车型拿到了10次第一，在全球中高级车市场上23年内创下1000万辆销量纪录。这还不够，张房有要量身打造更适合中国人的Camry，凯美瑞(参数配置 图库)。

　　二者的不同在于，在美国推出的属于运动款，而投放中国的属于旗舰版，该款主要参考了广汽认可的外形方案——体现豪华、威严的感觉，这更符合中国用户对高档车的认识和偏好。

　　除了外形的选择，广汽还参与了底盘和转向方式的选择。广汽的高层在公路上乘坐了不同底盘形式的不同车型，进行比较试验，得出了自己的最佳选择方案。随后日方通过在赛道上的试验后，得出的最佳底盘方案与广汽得出的结论基本一致。广汽高层亲自参与试乘试驾。

　　广汽方面对车型需求的判断并非只是根据一己之好。他们在北京、上海、杭州、广州、成都、深圳共6座城市访问了974名车主及潜在车主，了解中国用户的偏好。正是这些在车型投产之前充分的准备工作，使得凯美瑞的外形和驾乘感觉在上市后迅速获得用户认可。

　　事实上，丰田决定利用Camry更新换代的机会在中国推出凯美瑞时，在车型的确定上，除中国外还有澳大利亚、东南亚等许多国家和地区都提出了对该车型的看法。不过，丰田总部决定谁将是这款车最大的市场就听取谁的意见，中国市场的意见得到更多的重视。

　　车型选择上丰田给予了广汽最大程度的配合，而在其他一些重要问题上，双方的矛盾几乎让合资项目搁浅。

　　谈判初期，丰田建议新的合资项目由三方投资——丰田、一汽和广汽——这几乎和当年本田拉东风入伙如出一辙，广汽断然拒绝。

　　更大的分歧在销售渠道问题上，丰田态度强硬，认为新的合资公司不必重建销售渠道，只需沿用一汽丰田现有的销售渠道即可，能够实现成本的降低和保持丰田完整的品牌形象。

　　而张房有认为，缺少独立销售渠道的合资公司将是一家不健康的公司，他无法接受仅仅成为丰田南方制造工厂的角色。“我认为保持合资企业的完整性是先决条件。”他向日方发出了强烈的反对信号。

　　在原则性的重大问题上，“两栖动物”从来都水是水，陆是陆，界限分明。丰田最终不得不让步，同意了广汽的方案。

　　双方另一个争执的焦点是车型的技术转让费。最初丰田提出要按单车销售价格的百分比进行提成，并且要永远这样“卖一辆提一辆”。而张房有则参考国际上的做法，让丰田接受了“现地附加值”法。简单说就是车型中现地增加的部分，即国产化的部分，要从提成价格中扣除。

　　在发展模式上，广丰选择了一条与广本截然相反、分外大胆的路线。当初广本采取的是以3万辆起步的“小投入、快产出、滚动发展”模式，广丰选择的是年产20万辆起步的大手笔投入，采用“高起点、大投入、快产出”的发展模式。

　　这种大胆模式曾在业内产生过强烈的讨论和怀疑，但市场却肯定了这个大胆的做法。2006年6月凯美瑞正式上市，在投产当年实现产销超过6万，这一数字相当于年产销12万辆。市场的强烈反响让广州丰田为第二年(2007年)制定出15万辆的计划，但由于市场超出预料的火爆，在经过广州丰田中、日双方的商议后，主动将目标提高到16.7万辆，实施的结果超过了17万辆。

　　最终，凯美瑞以上市两年销量突破30万辆的奇迹证明了还是中国人更了解中国市场，张房有的强硬和执着让广汽和丰田笑到了最后。