最难的一次谈判

　　有了第一次合资的失败经历，广汽对新合作伙伴的选择格外谨慎。

　　宝马、起亚、奔驰、菲亚特、欧宝、马自达、福特、现代、本田????广汽先后与12家世界著名汽车公司商谈合作，张房有前期作为广州市汽车工业办公室主任，后期作为广州汽车集团有限公司董事长，参与了全过程，与市领导一起主导了广州汽车工业的第二次合资。

　　经过筛选对比，12家中有3家进入最终的角逐：欧宝、现代、本田，而本田是12家车企中最晚与广汽接触的。

　　3家中现代相对竞争力要弱，加之韩国对其企业投资海外的管制十分严格，现代因此落选。在排除了现代之后，余下欧宝、本田两家，在最后一次深入的20项最关键条件的对比中，结果是：本田比欧宝好的有9条，欧宝比本田好的有4条，两家大体相同的有7条。广汽决定选择本田。

　　本田并不是12家中最强大的，之所以胜出，是因为本田给出的条件最有竞争力。本田承诺合资公司将投产全球同步车型雅阁(参数配置 图库)，起步规模3万辆。本田还同意在合同期内按随动原则向合资公司提供新的产品和技术。此外，中外双方高层待遇按同工同酬原则进行安排。这些都是当时全国前所未有的。

　　对象选定，进入实质性谈判环节，最艰苦的时候到了。从1997年1月双方初次接触，到11月13日广汽和本田在东京签署“合作基础协议”，经历了一场“本世纪汽车工业合资合作项目最难的谈判”。近一年的时间里，广汽与本田、东风在广州、武汉、东京展开拉锯式谈判。

　　本田出于“让本田汽车在中国驰骋”的梦想与广汽携手，因为之前有跟东风的合作，本田把东风也拉进了广州项目。广州汽车工业基础薄弱，之前的标致项目又以失败告终，国家计委也倾向于广州与本田的合作有一个大型国有汽车集团做后盾，三方一起搞。

　　张房有心里明白，无论是合作方还是上级政府，都对广汽没有十足的信心，之前的失败让各界想当然地怀疑，广州能做好汽车吗？从不服输的张房有憋了一股劲。他不排斥中方伙伴的参与，但底线是广汽不能在合作项目中跑龙套，不能占小股。

　　本田与东风最早提出的股比划分为：本田50%、东风26%、广州24%，而且首先考虑在惠州(本田与东风之前的项目落户惠州)生产发动机，在未来的新合资企业中，本田与东风在管理、生产、采购、销售领域要持有主导权。显然，这与张房有的设想相去甚远。

　　1997年5月，张房有在与东风公司副总经理沈宁吾和东风集团南方代表处的周文杰会谈时明确表示，“广州更换合作伙伴，没有说定谁是新伙伴。总的原则是要维护广州的利益，又要能愉快合作下去。国家有关部门有意要我们走与大集团结合的路子，只要有利于这个项目，又符合广州的利益，我们是可以讨论的。我们并不排除东风，但国家也没有要求广州一定要选择哪一家做新伙伴。”

　　平静的话语背后是咄咄逼人的强硬：我们不一定非要跟本田，也不一定非要跟东风合作。东风方面感受到了对方的分量，广州不是安心当马仔赚几个辛苦钱的角色，广州是要自己做出点事情，可以一起做，但不会打下手。

　　张房有同时强调了几条基本原则：第一，关于股比，中方股份中广州不能占小股，因为这是广州轿车项目，况且广标有股份在香港上市；第二，广标现有债务，不论哪一个外方和中方，都要按股比承担；第三，广州与东风应先统一意见，再与外方商谈，有分歧不要紧，逐步解决。

　　经过几个月的艰苦谈判，甚至惊动了国务院，在邹家华副总理召开会议亲自拍板后，三方的合作最终分为整车和发动机两个项目，整车项目中广汽与本田股比为50：50。张房有的强硬与坚持为广州赢得了主动权，为广汽日后的强大埋下伏笔。

　　与东风的谈判只能算是中国企业间的家务事，相比之下，接下来与本田的谈判要复杂艰难得多。

　　持股比例问题解决后，谈判焦点集中在纷繁复杂的合作具体问题上：广州标致近30亿元的债务如何处理；如何继承广州标致的资产问题，包括有用资产和不良资产的处理；双方在未来投资项目中的角色定位；三个伙伴的利益分配问题。

　　具体的问题还包括：技术条件和与之相应的商务条件，技术条件包括技术援助、人员培训、商标、专有技术、非专有技术、独占、排它、合同期内车型的导入、技术的导入、后续技术的支持、国产化计划、国产化的代价和成本，商务条件包括入门费、提成费、投资、商标代价、技术援助代价、人员培训代价、技术代价、常住人员的代价等等。

　　许多问题都是纠在一起，所以有人称之为“这是本世纪汽车工业合资合作项目最后也是最难的一次谈判”。

　　在吸取广标教训的基础上，广州方面在谈判中坚持几点原则：一是引进本田最先进的车型，并坚持与日方同步；二是双方派出人员工资基本对等；三是充分利用广州标致的旧厂房，实行滚动发展；四是债务共同承担；五是坚持推进国产化。

　　经过多次谈判，本田同意广州的意见，并把这几条写进了《广州轿车项目合作的基础协议》。

　　最终，在广州标致29.6亿元的债务中，本田承担了超过10亿元的债务，比现代、欧宝开出的代价都要高，本田还承担了安置职工的相当一部分费用。此外，本田汽车为取得项目也支付了一定的“入门费”，最终剩下的债务，则由广州方自行变现有关流动资产而得到了妥善的解决。

　　1998年6月30日下午3∶00，广东省政府礼堂内，广州正式宣布：由广州汽车集团公司和本田合资，按照50∶50的股比注册成立广州本田。起步3万辆，建设规模为5万辆。

　　事就这样成了。