-东风柳州汽车有限公司销售公司副总经理 伍雪峰

　　东风柳汽作为东风汽车的全资子公司，是东风商用车的生产和发展基地，也是东风自主品牌乘用车的发展基地。

　　今年，我们在广东进行调研时发现，风行汽车作为一款商用MPV，70%~80%的用户来自于中小企业。在广州，除了倒闭、关停的中小企业外，有相当一部分中小企业在向周边二三级城市转移。对于中小企业来说，随着中心城市的生产成本不断增加，向二三级城市转移的趋势越发明显。对于我们来说，销售渠道策略也要始终跟着市场的发展走。

　　目前，国内二三级汽车市场存在这样一些特点：企业进入门槛较低；消费人群更注重产品的实用性，对精神层面的品牌价值感知相对比较模糊；对产品细节方面要求不高，对可靠性的要求较高；在传播形式上更倾向于口碑传播。这些特点比较有利于自主品牌的发展。

　　二三级市场现已成为国内最主要增量市场，是各大汽车企业的必争之地。然而，在渠道建设方面和厂家要求有一定的差距。另外，二三级市场的容量有限，很难支撑单一的4S店运营。这些不利因素，对二三级市场渠道的发展和营销运作提出了新的课题和挑战。因此，我们在渠道建设方面将进一步细分。

　　首先，我们对原来的渠道进行了细分，从单一4S店逐步分化出3S店、2S店、1S店。此外，服务渠道也要着重建设。我们采取在一级城市建立中心站为区域市场提供更多的技术支持，在二三级市场设立专业修理厂，作为服务网点的补充。

　　其次，在开拓二三级市场营销运作模式上，提出以“渠道的驱动为主，以品牌拉动为辅”的口号。一方面充分利用好中心城市消费的示范作用，另一方面充分考虑适合二三级市场的推广模式。比如这次百强县市巡展，对我们来说就是一次非常好的体验营销活动。今年二三级市场对风行汽车销量的贡献率达到36.5%，令我们很满意。