-奇瑞汽车股份有限公司副总经理、奇瑞汽车销售有限公司总经理 马德骥
今年是不平静的一年,国际国内环境的变化给中国经济和消费带来较大的影响。受整体环境影响,汽车市场同样出现了波动,7、8、9三个月的上牌数量出现连续同比负增长。
环境的变化导致我们在营销渠道领域也要进行变化,二三级市场蕴含着重大的市场机遇。
从增长速度看,今年前10个月,二三级市场的增长率分别为14.6%、24.1%,远远超过一级市场的7.5%。从比重看,二三级市场销量占总量的比重,今年已占到57.8%,在2004年,这一数值为49.9%。通过分析,我们得出一个结论:二三级市场的增长速度远远超过一级市场,成为汽车市场重要的增长点。它已成为汽车产业关注的焦点,尤其是对自主品牌而言,这个市场更为重要。
二三级市场在消费需求、商业环境等方面都与一级市场有着很大差异。因此在渠道建设上不能照搬后者的4S店模式,也不能仅仅依靠二级网络的自发销售。应该以提升销量与服务口碑为目标,结合市场状态、消费者需求等要素因地制宜、分层推进。
通过几年努力,奇瑞公司在二三级市场建设上取得了一定的成果。例如,目前在全国百强县中,我们在85个县市实现了渠道覆盖。
今后,我们在二三级市场的渠道拓展上有几项具体措施。一是推出适合市场的产品;二是引导经销商深耕细作,推动渠道下沉,扩大覆盖面;三是提升网络形象与功能,营造二三级市场渠道品牌;四是加大支持力度,提升终端营销服务能力。
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