一汽马自达把目标客户群还原到了人

　　主持人：您刚才所讲的新手、老手概念的提出其实是一个非常务实、非常朴素又非常实在的营销观点。但是在我们的印象当中，吴老师，汽车营销方面的很多理念往往是很洋气、很务虚，超越人生、活得精彩，这样一些概念，但是它很难作为经销店里、4S店里我们的销售人员跟消费者直接对话的内容，不能说你买我的车吧，让你活得精彩、把控未来，而是实实在在给消费者带来哪些益处。您怎么看待这个问题？

　　吴迎秋：目标客户群是营销的一个很重要的环节，要找到目标客户群、描述出目标客户群。

　　我发现这些年以来，企业在寻找目标客户群上经历三个阶段，我理解为：

　　第一个阶段叫我有一个车，用一个概念去套目标客户群。我有一个产品，你需不需要，就是这样一个东西，我的车就是这样，你就去用，消费者更多是被动地去用。那时一个车通吃，通吃的概念是那个时候产生出来，跨越很多消费群。逐渐随着市场发展，这样的观点肯定是不正确的，是请君入瓮的想法，这是第一个阶段。

　　第二，用途研究消费者，这是比前面的概念前进了一步。比如公商务用车等等，当然现在于总做的研究发现公商务用车，在中高级车里，压根儿没有选择这个车，而私人用车很多。第二个阶段还是不精准，尽管比第一个概念的阶段前进了一步，但还是不精准。真正你的目标消费者就是人。

　　所以，一汽马自达真正回归到了人的概念上，真正把目标客户群还原到了人，这是一大进步。所以，有了人就有了新手和老手之分。因为驾驶员其实就是两种人，一种就是新手，一种就是老手。但是突然当我们研究人的时候，就会发现新手要想享受驾驶乐趣那是一件不可能的事。而他们就提出来也要让新手享受驾驶乐趣，这里边包括两个层面：

　　第一个是要敢于找出来，就是你要有足够的产品的技术、性能来支撑，让他能够享受这种驾驶乐趣，不能让他手忙脚乱，要不根本体验不了。但是你也不能让他什么都不做，没有驾驶乐趣。而且他还要冒一个风险，如果这么简单地去理解，那对一些老的驾驶者，马自达6是给了很多老的驾驶者一种非常良好的感觉，它是一款非常有驾驶乐趣的车，这个驾驶乐趣是通过他的技术性能来做支撑这个前提下，那么对于新的驾驶者也是如此。这是一个非常好的进步。

　　第二，感受性能对于新手也好、老手也好都是共需的。他们找到这些驾驶者的需求，也就找到了市场最大的一面。

　　最后我想讲一个观点，一定要记住，对于新手和老手来区分目标客户，应该是汽车营销上一个新的理念，是一个值得关注也是值得称道的理念。