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爱问(iAsk.com)
    编者按
    市场既是一块诱人的蛋糕,又是龙虎相争之地。谁是羊?谁是狼?虎何以据?龙何以盘?孙子兵法曰:上兵伐谋,且看各路豪杰如何出招。
    营销战国策,评说营销成败,剖析营销得失,解说营销理念。本期推出:“整合营销”
策划制作:赵焕 zhaohuan@staff.sina.com.cn

第12期:整合营销 第11期:跨界营销 第10期:明锐男人 第9期 第8期 第7期 第6期 第5期 第4期 第3期 第2期 第1期

加价销售:厂家经销商消费者共同作用的结果

  从去年的凯美瑞到今年的CR-V和迈腾,在二级经销商处都出现了加价销售的情况。而如今加价行为的阵地明目张胆地从二级经销商处转移到了厂家授权的4S店里。加价本是市场行为,但这却也是市场不成熟的表现,厂家、经销商、消费者的三方博弈却越来越乱。8月31日(星期五)上午10:30,市场协会营销专家委员会副秘书长田毅、《财经文摘》副总编张志勇做客新浪汽车《营销战国策》第13期。分析加价销售的台前幕后。[全文] 
    ·田毅:加价销售和暗降一样都是市场供求导致
    ·张志勇:品牌溢价 供求关系 消费者热捧共同作用
    ·张志勇:加价有些时候会被当成“热销”来宣传
    ·专家讨论:加价车多出来的利润到底流向哪里?
    ·加价三种情况-资源紧缺 饥饿营销 车型热销
    ·专家探讨:饥饿营销更多时候未必是厂家主动而为
    ·加价销售经销商获益损害品牌形象 厂家表态如何
    ·对加价反应不一 聪明的消费者应该选择聪明厂商
    ·市场和消费观念不成熟 加价现象还会继续存在
精彩语录:
田毅:
经销商和主厂家的关系就是一个(比喻),如果主厂家是飞得更高的大鸟的话,作为经销商来说等于是金丝雀。
张志勇:
一个巴掌肯定拍不响,需要两个巴掌,卖这个价钱,不能说经销商或者厂家一厢情愿,如果没有消费者的呼应是卖不掉的。

 
新浪-新华信热点调查:您会为加价车买单吗?
1.您能接受加价提车吗?
能(续答第2题) 不能(跳答第3题)不好说
2.您能接受加价提车的原因是?
看中了这款车,多支付些也可以
希望早点使用,亲身体验爱车
别人都没有买到,我买到了,比较有面子
急需用车不是我个人掏钱,加不加价无所谓
其他(请注明)
3.您不能接受加价提车的原因是?
车都是一样的,没有必要增加额外的支出
还有很多可以选择的车型
不着急用车,可以等到加价取消再买超出购车预算
其他(请注明)
4.如果您想购买的车型出现了加价提车现象,您大约会等多久之后出手购买?
不会等待,会转向别的车型不会等待,直接购买
等待3个月等待3-6个月等待6个月-1年会一直等待  
5.您认为是什么原因导致了加价提车这种现象:
厂商产能不足,供应紧张厂家的饥饿营销策略
消费者对于车型的追捧经销商追逐利润
其他(请注明)

6.您对加价销售有什么看法:
属于经销商价格欺诈供求关系紧张,属于合理现象案
是汽车市场不成熟的表现不合理,是市场竞争不充分的表现
加价提车只是厂家的一种宣传噱头是一种正常的市场现象
其他(请注明)

7.您认为加价销售的方式会给车市带来什么影响?
会引起车市的价格混乱损害品牌形象和厂商的诚信度
加重消费者持币待购
不会带来什么影响,这只是车市暂时的现象
其他(请注明)
8.请问您的年龄:
18岁以下18-25岁26-30岁31-35岁
36-40岁41-45岁45-50岁50岁以上

9.请问您的职业:
国企中高层管理者国企员工
事业单位(科教文单位)员工
外企/中外合资企业的中高层管理者
外企/中外合资企业员工
私企/个企(或个体)老板
私企/个企(或个体)员工
自由职业者学生其他
10.请问您的家庭月总收入:
2000元以下2000-5000元5001-8000元8001-10000元10001-15000元15001-20000元2万元以上

 

加价的根源在哪里

亚之杰伯乐一汽大众4S店总经理谷亚雷:加价销售是一种市场自发行为,并不能由经销商的主观意愿所左右,真正的决定因素是供求关系,只有车出现严重供不应求时才会形成加价销售现象。单个经销商的抬价行为不可能形成加价销售,只有当所有同一品牌的经销商都感受到供货压力,不得不通过提高价格来保持供求平衡时,加价销售才得以形成。[全文]

为什么部分车型会产生加价销售现象?
田毅>> 这完全是一种市场心理学,中国人有一种尝新的心理,这种情况下如果说在资源适当的紧缺,或者说性价优势适当比较明显,这样的前提之下加价现象就不可避免。应该说加价现象本身对于品牌本身是负面的,但是这种现象虽然不好,但是全世界来说汽车营销都有特许销售的方式。[全文]
张志勇>>价格往往更容易被市场关注,也更容易被供求的关系左右。在这种市场供求大的环境中,他是说供求双方这样一种博弈,这样一种互相之间的协调,然后才出现某一种价格,比如供大于求的时候可能价格就下降,供不应求的时候价格就会上涨。[全文]
消费者态度

亚之杰伯乐一汽大众4S店总经理谷亚雷:很多中国消费者往往看准了一款车就不容易改变主意,所以即使价格高出几千元也不会对购车决策造成太大影响。[全文]

中润发奥迪4S店总经理代红:中国消费者的心理往往是“买涨不买跌”,还有一点炫耀心理:“难买的车,买到了就是我的本事,买加价车就成了“一个愿打,一个愿挨”的事情。[全文]
 加价销售吸引消费者的原由何在
张志勇>>一个巴掌肯定拍不响,需要两个巴掌,我卖这个价钱,只能说你经销商或者厂家一厢情愿,但是如果没有消费者的呼应他也是卖不掉的。每一款新车出来以后他就希望迫不及待的把这款拿到,拿到以后他就可以在别人面前炫耀或者怎么样,他觉得我加价三万、四万、五万我值。[全文]
田毅>>对消费者而言我说的第一句话,一般存在的都是合理的,这是一个基本的前提。第二点,只要是加价的现象它一定反映在供需矛盾和供需的一种关系,供求的一种关系问题,所以还是有需求,消费者应该清楚。另外一点,凡是加价的情况还要控制,你要看这个品牌的一贯表现,它的加价到了狡诈的程度,阴险的程度,还是具有建设性的加价。[全文]
厂家分析
    加价销售至少反映了目前很多厂家过于浮躁和急功近利。厂家对于新车的前期宣传预热开始得过早,力度过大,甚至宣传上夸大其辞,导致消费者期望值过高,短期内开出大量订单,而厂家实际产能却难以迅速满足庞大的需求,从而造成供求不平衡。
    厂家在一款新车的前期产能准备上,一方面希望能够尽量满足市场需求,另一方面却要考虑到市场风险而不敢大批量投产,一般都是通过小批量生产来逐渐试探市场。[全文]
专家观点:厂家在加价销售中扮演何种角色?
张志勇>>汽车可能实行订单式生产,它就无形造成目前市面上的产品就很少,可能就是有限的几台样车,但是和中国人消费的习惯并一是不一致的,所以这个时候就造成了供不应求的紧张局面,大家还以为是厂家这样的,其实不是,它多年形成这样一种销售的办法,这个可能也是造成这种汽车加价的原因之一。[全文]
田毅>>这是一个长远的利益和眼前利益的关系,这种博弈当中厂家有时候也非常矛盾,比如说所有的经销商都是我的朋友,他们能多赚钱为什么不让他们多赚钱呢。[全文]
张志勇>>,有时候我觉得这种加价有时候可能是厂家对经营商睁一只眼闭一只眼的。这种加价的现象如果卡死经销商是不是有更大的积极性来做。厂家可能会对这种情况采取一种是不是默许的态度,当然公开是不允许的,要维持稳定的价格政策,但是私底大家你知我知。[全文]
博客谏言

中高级车市怪现状之“加价有理” 加价销售是市场行为,“周瑜打黄盖,一个愿打一个愿挨”。什么车好卖什么车不好卖,消费者的货币是最好的说明。
请坚持理性购车 写给那些愿意加价或等3个月的买车人 曲高和寡,没有人相应,就算再加价,再延期。车子也还是卖不动的。

未来加价现象会否继续?
张志勇>>汽车是一种身份地位的象征,而不是一种代步工具,大家如果都是代步工具了就无所谓了,或者整个汽车市场对中国的这种13亿人口来说,可能拥有量还是比较小的,比例还很小,所以大家还是一种追捧的心态,在这个情况下可能市场还是需要有这种加价的现象存在。[全文]

张志勇>>有一部分品牌,比如在这个档次里全部都是代步的,但是在某些品牌上它就是一种身份的象征,但是在中国来说现在可能这种身份象征的比例还是比较大,有一定的比例,所以这种不正常的加价现象还会在相当一段时间或者相当一个范围之内还会存在。[全文]

   

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