主持人：我想问一下田老师，您对这种营销方式有什么看法呢？

　　田毅：说到加价，很多人都会想到所谓的叫做饥饿营销，饥饿营销其实仍然是一种营销心理学的应用，因为一款任何一个东西，作为个人消费来说，你不能达到完全满足的时候它的价值是被放大的，这种放大代表一种饥渴，就是说你没有完全满足。但一旦这个产品摆在这儿很多很多，让你觉得怎么消化都可以的时候，那它的价值就会下降，这是一个基本的道理。

　　所以说在这样一种情况之下，实际上很多人比如说出现了这种情况，特别是一款新车上市的时候一般都是资源紧缺，资源紧缺的时候很多人都在排队，我要先享受这个，这个价值会放大的，放大的这部分可能我愿意比如多掏一万、两万块钱买它，这时候就产生了所谓的你也可以把你的放大的需求通过一种金钱来调节。

    这种调节实际上对于整个品牌是有负作用的，按照厂家的道义来说所有的消费者都是平等的，我这个产品一旦价格定出去之后，应该说让消费者按照同样的价格享受这款产品，这种举措一旦被破坏，这种链条被破坏，这种产品在消费者心目中的价值就会打折扣。比如说我们都是排队的，突然来一个人，不管这个产品是紧缺的还是性价比有优势的，他这个人想加队，我本来应该是第二个拿到产品，他一来我就成第三个了，尽管你加价，从加价本身这个人来说他觉得物有所值，我加了一万块钱我提前享受了半个月或者一周，但是对于正常的消费者来说他是具有破坏性质的。

    所以说饥饿营销应该说，反过来我们讲一讲饥饿营销，一般来说所有的加价现象体现在资源紧缺性，这是第一种类型，原来的奔驰、宝马都是天价，加了很多钱，这是第一种，第二种是性价优势，性价优势就是它性价比确实非常高，非常好，在这样的前提之下可能渠道商就要自动在上面加一些价，这种情况不是特别多，应该说厂家定了一个产品定价以后，一般都会横向比较，纵向比较，有一个基本的比较，和他自己的市场期望值结合起来的。

　　还有一种是适度控制，所谓的饥饿营销其实在别人的适度控制上，就是他的产能或者他的产品供应进行适度的控制，他本身定一个期望值，比如我今年每个月希望销售八千台，我就生产七千五百台，这个时候他是适度控制的，但是这种情况一定具有他一定的战略含义，就是说这个厂家可能在现阶段处于战略的需要，或者其他产能，或者其他综合考虑的需要，我一定要追求利润的最大化，而不是追求其他的量的最大化的阶段，比如这个阶段刚好是这么一个阶段，那我在这个产品整个产供销环节就进行适度控制，始终让定了车的有5%的消费者就是拿不到车，他的饥饿感中是在某一部分人当中存在的，一旦存在就形成一个广泛的口碑，就像刚才张先生说的，很多人就会跟着后面，这种现象一旦形成就有一个持续的口碑传播，这是真正叫营销，而其他两种情况应该是客观条件形成的。

    比如说资源紧缺，或者性价优势，更多的时候比如新车初步上市的阶段，所谓的加价是资源紧缺和性价优势综合起来的，加上比如凯美瑞这个车在进口车的口碑一直就形成了一个巨大的消费者对他的需求渴望，反过来我们比如再看看近期的迈腾，迈腾应该说它是一个成熟企业，是老企业了，推出一个新品牌，这个车型应该说因为通过在欧洲也好，美洲也好，它的性价优势也好，或者技术装备也好已经达到家喻户晓，再加上所谓的传播公关也是做的比较爆满的状态，所以需求也提起来了。但是相比凯美瑞来说，可能他的产能拉升比凯美瑞要快，这时候是不是厂家会不会进行适度控制，这就要看他们的营销思想，就是我适当要控制一下我的产能，不要让他们尽快的到市场上，让消费者觉得随时都可以买到，这是一种情况。

　　当然，还有确实是根据他们自己的需求有关系，比如说我是不是一定要把量拉起来，另外还要跟它定价，确实性价优势有关系，如果你性价优势很足，需求量本身就非常庞大，短期内是很难满足的，这是各种因素形成的现象。所以饥饿营销它至少要有性价优势，能做饥饿营销的性价优势是有的，至于有多少我们暂时不能具体评价，但是它一定是稍微有一点性价优势，如果没有性价优势，这种饥饿营销是难以成立的，因为可替代的品牌，可替代的车型是非常多的，目前在中国国内这样一个汽车市场上来说。所以我想必要条件就是性价优势，另外一个条件，就是它资源要适当控制。

　　主持人：谢谢田老师，田老师刚刚主要从厂家的营销策略方面为我们分析了目前的加价现象，加价现象其实没有我们表面看起来那么简单，同样一种现象背后其实有三种成因，这三类是完全不一样的，一种就是真的资源紧缺，然后另外一种是厂家刻意而为的一种饥饿营销，还有一种就是这个车真的是太好了，大家都想要，所以你要想先要的话你就先加钱。

　　田毅：还有一种是综合的，各种因素都有。