经销商：加价源于消费者有心理需求

　　好面子使部分消费者选加价车

　　主持人：为何加价销售还能吸引消费者，加价销售是否会影响销售？

　　谷亚雷：事实上，加价销售恰恰抓住了消费者的消费心理。很多中国消费者往往看准了一款车就不容易改变主意，所以即使价格高出几千元也不会对购车决策造成太大影响。“买得便宜不如买得早”，这种尽快拥有的心态是加价销售得以实现的一个重要条件。

　　大多数消费者的耐心是有限的，他们不太愿意为了原价购买而等待几个月。与此同时，很多车即使是加价也不一定能立即提车，还得走订单，因而有部分不想再等的客户可能会转而选择其他品牌。

　　代红：中国消费者的心理往往是“买涨不买跌”，还有一点炫耀心理：“难买的车，买到了就是我的本事，于是，买加价车就成了“一个愿打，一个愿挨”的事情。但这也并能说中国消费者消费心理不成熟，国外同样存在加价销售现象，同样有消费者愿意购买加价车。

　　相对而言，外地客户来京购车时，对于加价销售就更加不敏感了，他们大多是存款较多的人，也较豪爽，并不太在乎加价与否以及多少。

　　加价幅度与品牌和售价相关

　　主持人：什么样的车更容易引发加价？加价的幅度如何把握？

　　钟师：并不是所有的车都会发生加价销售现象，加价销售的一般是那些新车，至少是主流大牌车、在国外一直热销、外形设计美观新颖、品质在国外早有口碑。新C-RV几乎满足了以上所有特点，同时，在20万到25万元的城市型SUV中几乎没有竞争对手，加价销售自然理所当然了。此外，部分性价比极高的车型加价销售的可能性也很大，且售价越高的新车加价幅度越大。对于消费者来说，这样的新车更容易满足“人无我有，人有我先有”的尝鲜心理。

　　对于任何经销商而言，都是希望获得尽可能多的利润，所以，可以加价销售的情况下没有人会错过的，所以新车加价销售有时也是一种必然。

　　代红：有的车加5000元，有的车加50000元，加价幅度的不同和车价以及品牌实力有一定关系，售价高的车，加价幅度自然也高，而售价低的车，加价幅度就低。

　　至于一款车的加价幅度如何确定，则是通过经销商和消费者之间的不断磨合来实现的。

　　经销商之间一般并不会商定加价幅度，大多是独立操作。一个经销商通过来店询价的客户可以了解到其他经销商的售价，并通过在消费者可以接受的范围内不断提高价格，最终达到消费者可以接受的限度，也使经销商获利达到最多，同时各店的售价也就自然达成了统一。