整合销售渠道

　　记者：销售公司成立之后，路虎在中国的代理模式有什么变化吗？

　　狄思豪：我们现在非常成功的过渡到全国销售公司的运作模式，过渡其实是符合路虎全球三大运营原则之一，就是如何把最高级别的品牌体验和客户服务通过这些渠道能够带给中国的消费者。

　　其实我们这样一个代理模式的转变和任何一家其他世界知名销售商和生产制造商在树立其品牌认知过程当中所做的工作是完全一样的。

　　从业务运作的条线而言，这样的模式转变，使我们公司和经销商之间建立起了更为直接、便利的运作、沟通渠道和平台，使得我们更为重要的去影响客户群，同时从客户群那里获得重大反馈，同时更好的做好支持服务，支持全国各地的消费者对于路虎车的青睐和欣赏，也能够使我们把非常重要的客户服务和品牌认知带给每一位车主。

　　我们也不遗余力，斥巨资做了很多建设经销商网络的工作，比如说在今天夏天，我们在上海金桥成立了路虎中国第一家培训中心，其成立目的就是要对所有经销网络当中的技术人员，开展技术、销售、管理、经营等方面的综合培训。在北京，在接下来几个月后，也会成立第二家路虎中国培训中心。这样做的目的就是要把重点进一步放在每一个经销商网点能力提升上面，以及经销网络布设效率以及客户服务的满意程度上。

　　最后要补充一点，原有的一些进口商合作伙伴现在已经成为了非常重要的零售集团，成为了非常大的组织架构，对于这样的转变，我们感到非常自豪。因为我们和这些进口商也好，和零售集团也好，建立起了非常紧密的合作关系，这种关系将继续成为未来新的销售以及代理模式当中的非常重要的组成部分。这个组成部分将进一步推动我们更好的把服务和支持带给中国消费者。

　　记者：如果没有记错的话，您来到中国上任应该是第二年，路虎中国有很多全新的表现出来，像销量增长很快，我们都知道今年上半年的销量已经超过去年全年，路虎车在中国销售，又抛出路虎国产计划，在这个时间节点上，能不能对过去两年工作体会做一个总结或者评价，对今后发展规划能不能详细讲一下。

　　狄思豪：我觉得您刚才所说的数字已经说明了一切，他是我们到目前为止取得这些成功的基石，毫无疑问，中国业务特别是全球业务在过去两年半时间当中出现了非常大的变化，虽然我们经历了一系列的波折和起伏，但是好在整个世界经济和中国经济复苏和回升的势头非常明显，表现出非常强劲的反弹。因此路虎也恰逢其时，经历了过去62年历史发展过程当中最快速的发展时期，所以我们有理由相信并且展望一个更加美好的未来。

　　在过去两年半的时间当中，我也度过了个人职业生涯当中最令人期待也最令人兴奋的一段时期，因为我学到了很多，我也特别荣幸在这么短的一段时期当中，了解并且感受到了中国文化的魅力，使我能够在中国环境当中顺利开展所有路虎相关的业务。

　　大家都知道汽车行业是一个长线行业，而且是着眼于未来长期发展目标而制定的，同时又是资本密集型行业，需要大量的资金以及投资注入才能实现未来长期发展，对于这一点，我们也是坚信不已，因此我们也做了大笔的投资，对于未来也将进一步注入更多的融资总量，使我们在产品、服务以及在品牌建设方面做更多的工作，实现品牌进一步的成功。

　　大家都知道路虎在汽车工业方面处于领先地位，拥有悠久历史传统和积淀的汽车公司，在过去62年的发展历程当中，一直以生产具有全新创新理念，并且能够领导时代最新潮流跑车著称的公司，我们庆幸自己能够度过62年光辉历史的同时，也不能忘记展望未来，因为未来对于我们来说更为重要，这也是为什么我们在全球市场又推出了路虎Evoque这个新车型。

　　记者：现在国内销售的产品中，进口的途径是怎样的，是完全由我们这边做还是由代理商做？

　　狄思豪：我们已经进行了全面彻底的转变，自从建立起了全国销售公司以来，我们就以非常典型全国销售公司模式进行运作，对所有的进口渠道、销售渠道进行控制，我们对于每一个经销商网点提供销售和运营方面的支持。

　　记者：这些措施毕竟伤害了目前三个总代的利益，与他们的关系如何处理，怎么安抚他们？狄思豪：事实上这样的做法没有涉及代理商的主要利益，相反他们反而通过这样的机制，看到路虎品牌和产品未来在中国市场发展的巨大潜力，所以我们觉得和代理商之间的关系比以往任何时间都要紧密。

　　记者：我想问一下，之前我们建立销售总公司的时候，其中有一个目的是为了保证产销平衡和减少库存。我想问一下，这几个月中效果怎么样？

　　狄思豪：首先我觉得重要的一点应该是对所有建立销售公司的目的进行重新审视和看待，因为我并不能接受这样的观点，正是由于实现这些目的所以我们才建立了全国销售公司。我之前已经谈到了中国业务对于我们来说有多么重要，中国消费者如果能够对我们业务提供更多的支持，对于我们全球业务提升将是非常至关重要的，这就是为什么我们建立全国销售公司的主要目的之一，就像我之前所提到的那样，经销商在我们公司和消费者之间建立起一个直接沟通的平台和渠道，使我们能够更为贴近中国消费群体。

　　您前面还提到了减少库存的问题，对此我想再补充几句，因为对于汽车行业来说，尤其对于每个经销商网点来说，他们成本当中很大一个组成部分就是库存的成本。所以我们工作重点之一就是如何确保和这些经销商保持紧密的合作，确保他们对于自己的库存能够有一个非常有效的控制。因为我们希望每一个经销网点都是可以盈利的，一个无法盈利的经销网点将无法按照我们的预先计划为我们的客户提供他们所需要的高质量销售服务。而且如果他们无法创造出足够的利润，我们将无法对那些硬件、对培训设施、中心以及所有关键领域进行投资，来为我们的客户提供更好的服务。

　　与经销商网点保持最好的合作关系方法就是保持不断的沟通。这种沟通指定期和经销商沟通，使他们能够足额及时的提供这些信息，有关如何更好开展业务的信息。同时我们希望每一个经销商能够拥有一个长期的发展计划，也就是和我们一样，对于未来发展潜力和机遇有一个长期认识，而且我们也拥有一个共同的目标，对于我们产品和品牌进行投资，所以我们希望这样的一种合作伙伴，能够帮助我们共同开拓未来，这就是为什么我们将来所有的硬件设施投资也好、培训设施的投资也好，目的最终都是为了给客户带来好处。