哈恩，冬日的长征

　　据哈恩博士回忆，一汽的高层在与克莱斯勒进行谈判的同时，1986年也就与奥迪合作的可能性同在上海的大众汽车相关人士进行了最初接触。但响应寥寥。在上海大众中代表的德方的人员拒绝合作。

　　哈恩在回忆录中写到：我的朋友瓦尔特•莱斯勒•基普1987年在北京偶然听说了此事。谢天谢地，他立即“打扰了”正在度假的我。他的这次通报给了大众汽车公司意义深远的推动。幸好这一年我在我的夏日别墅里安装了一台传真机。我立即在我的小型日本打字机上给耿昭杰厂长写了一封信，24小时内就收到了他的访问邀请。

　　1987年9月，在哈恩的指示下，奥迪公司的生产董事赫尔曼•施蒂毕希和大众总部的代表海因茨•鲍尔动身前往长春进行首次考察。他们回来后的汇报令人印象深刻，哈恩决定尽快亲自实地去长春考察。

　　当年的法兰克福车展之后，哈恩和他的中国事务团队在去北京访问的时候，非正式地顺道去了长春。10月20日哈恩乘坐的苏制客机在长春降落时，人数众多的迎宾队伍、一辆加长红旗轿车和一些棉大衣前来欢迎他们。

　　长春最初给哈恩一种荒凉的印象。宽阔的大街上是没有尽头的沉默地骑着自行车的人流，开道警车领着来访者从他们中间穿过。自行车既不理睬警察，也不理会嘎嘎响的汽车喇叭。哈恩在回忆中提到长春当时的艰苦环境：我们24小时未脱掉大衣。供暖从11月1日才开始。我们早到了几天。除了工厂的电子数据室，到处都寒冷彻骨，一汽简陋的招待所里如此，卡车制造厂和穿着灰色制服的200万人口的城市也是如此。

　　哈恩博士到达之前，北京来电话告诉耿昭杰，哈恩只是礼节性拜访，不要作实质性谈判。但是这个招呼对哈恩和耿昭杰似乎都没有约束力。

　　哈恩博士一到达就开始了内容密集的会谈，会谈时每句话每一步都被摄像机录下来。晚餐同样是穿着大衣用的，吃的是很适合这个气候的中国菜。晚宴后，哈恩就要求看厂。从铸造、机加工看到“解放”的总装线；从老厂看到刚刚作好“三通一平”的二厂区，哈恩博士吃了一惊：“上帝，我怎么没有早一点发现中国有如此大的汽车厂。”

　　拿下“桑塔纳”项目之后，德国大众急于扩大战果，把更高一档的“奥迪”轿车打进中国。谈到把奥迪100引进中国的初衷，哈恩博士说，这是他本人一贯坚持的“多品牌战略”。他笑着说，就好比人在钓鱼时，放两个鱼竿，总会比一个鱼竿钓到的鱼多。当然，大众方面也有引进奥迪100后，与桑塔纳一道国产化，可以摊销成本的考虑。

　　但是哈恩博士看了上海大众，觉得上海的场地过于狭窄，难于发展，于是就动了另辟蹊径的念头。在长春，他终于看到中国汽车工业的实力。他当即提议，把奥迪从上海搬到一汽生产。从组装奥迪100起步，与一汽开始广泛的合作。

　　哈恩的提议正中耿昭杰的下怀。哈恩当时还不知道，满面笑容的耿昭杰正被克莱斯勒“拿了一手”。

　　本来引进克莱斯勒发动机谈判时，对方可以出售一条废弃的“道奇600 ”装配线。可是得知中国政府将批准一汽生产轿车，克莱斯勒立刻提高了装配线的要价，当时，克莱斯勒提出一个1760万美元的天价“入门费”，并且工装模具的转让时间也不能确定

　　谈判顿时艰难起来。一汽已经买了克莱斯勒的发动机技术和设备，日后生产的发动机似乎只能装到他们的车型里。克莱斯勒张好口袋，等着一汽往里边跳。

　　如今，大众公司的建议等于耿昭杰在与克莱斯勒斗法时，手里突然多了一张王牌。但是他也颇感作难，克莱斯勒488发动机“生米已经煮成熟饭”，这是一个难于回避的问题。耿昭杰坦诚地告诉了哈恩博士，如果与奥迪合作，最重要的就是要把克莱斯勒的发动机放到奥迪100中去。这个要求对一般的厂家来说恐怕都难于接受，谁愿意把别人的心脏放到自己的车里去，没想到哈恩当场就同意了，

　　“大众公司方面，我说了算。”哈恩对耿昭杰说，“请四周以后到狼堡来，我会给你满意的答复”。哈恩没有透露，他早已胸有成竹。他事先作了功课，知道克莱斯勒发动机用的是奥迪的技术，美国人买去后改进了一下，奥迪对这台的发动机很熟悉。

　　随后的谈判持续到凌晨一点，哈恩回忆说，我在开场白时建议在“国产化领域”合作，我们表达了对成立一家生产奥迪100的合资企业感兴趣。我强调，为此我们可以尽快以优惠价格从南非提供奥迪100的成套模具。在会谈结束时，我们也讨论了生产高尔夫的可能性，中方对此同样表示出了兴趣。

　　轿车在中国是个政治产品，能不能上轿车，和哪一家合作，并不是一个厂长能够拍板的，况且克莱斯勒的合作似乎已成定局。但是，耿昭杰是中国企业家中的典型的政治家，总是去作别人不敢想，不敢作的事。他打电话给当时的国家机械委主任邹家华，要求在引进中同时打两张牌，同样敢于承担责任的邹当即给了一汽和狼堡谈判的随机决策权。