奥迪的快速反应与克莱斯勒的出局

　　一个月后，耿昭杰坐镇长春，总工程师林敢为，总经济师吕福源带队，兵分两路，分别飞往德国狼堡和美国底特律。

　　在浪堡，哈恩博士让林敢为大吃一惊，一辆经过改装，安装着2•2升克莱斯勒发动机的奥迪轿车展现在他面前，连一汽厂标的图案都镶轿车的前脸上，成为德国人的效率和谈判诚意的体现。

　　林敢为后来回忆说，情况的确给了我们很大的惊喜。一个多月的时间装配得还是很精致，所有的连接件都是锻出来的，整个装配的质量都很好。只是488发动机比较高，所以发动机机罩的前面鼓起来一块，就像747的飞机的机头一样。试车是在英戈斯塔特至内卡苏姆全长250公里的高速公路上进行的，平均车速为每小时150-160公里，最高车速达每小时205公里，各种性能都十分良好，代表团成员都很满意。

　　此时，一汽代表团成员已经倾向于与奥迪合作生产奥迪100。按照林敢为的记录，这些技术专家的理由是：

　　第一，在产品上，奥迪100优于道奇600。其中，奥迪100的车身设计要比道奇600领先一代；奥迪100的外部尺寸及内部空间均较道奇600大，乘坐舒适；奥迪100在国际是频频获奖，知名度高于道奇600。

　　第二，大众公司提供了较好的条件，有合作的诚意。

　　第三，奥迪100与上海桑塔纳有良好的通用性，从全局上看有利于两种车型的国产化和将来备件的供应。

　　第四，奥迪100和200可以作为系列化产品生产，奥迪100是中高档轿车，可以作为政府官员的公务用车；奥迪200是高档轿车可以作为中央领导用车。”

　　在底特律，克莱斯勒仍然咬住道奇装配线的要价不松口。亚柯卡甚至傲慢地拒绝会见为促成谈判而来的国家经委副主任朱镕基和中国汽车工业联合会理事长陈祖涛。

　　在谈判中，陈还价给100 万美元，连要价的零头都不到。他直言不讳地说，这是条要拆掉的旧线，我不买，它的价值等于零；我买了对我有利对你更有利，但我们决不会给价很高。朱熔基暗示，我们已派出代表团去大众公司，进行货比三家。但是，克莱斯勒也许太大意了，把中国人传递的信息当了耳旁风。

　　中国人拂袖而去，经中国当局最后决策：一汽项目和德国大众合作。克莱斯勒得知中国汽车界领导人选择了大众作为合作伙伴，破天荒地提出把这条线的报价降到一美元！但为时已晚，一汽和大众合作生产奥迪轿车的意向在几天后签字。

　　钓鱼高手各有胜算

　　克莱斯勒的失算，反衬出坐镇狼堡的德国大众公司董事长哈恩博士的精明，但是，也许更胜一筹的当属中国人——一汽厂长耿昭杰。

　　奥迪战胜道奇，似乎德国大众得分不少。其实，引进奥迪，只是一汽一连串发展谋略中的一环。这时候国家正好想恢复红旗生产，奥迪当时进来，时间正好碰上，恢复红旗生产有两种做法，一种是把原来的红旗恢复起来，而当时什么技术也没有；一种就是和奥迪结合。

　　一汽要上年产15万辆中档轿车的大项目，资金的不足是头等的制约因素。耿昭杰从决策部门得到承诺，没有钱给，给政策。即先装配三万辆奥迪，早出车，快出车，国家只收税，利润留给企业，“以轿养轿”，用三万辆养出个15万辆。耿昭杰对作者说过，飞机起飞，要先滑行一段，组装奥迪年产三万辆，就是一个“先导工程”，以此导出技术，导出资金，导出经验。

　　其实，哈恩博士何尝不是把这三万辆奥迪看作“先导工程”，他所看中的也是那后续的15万辆。

　　耿昭杰说，我们都在钓鱼。哈恩钓我的鱼，在奥迪的项目上作种种优惠，好抓住后面的大鱼，我也钓他的鱼，抓住他的期望值，逼他在三万辆奥迪车上作更多的让步。

　　也许，两位精明的企业家都达到了自己的目的，“钓鱼比赛”的对手各有胜算。双方达成的商务条件是，组装奥迪的1900万马克的技术转让费先行搁置，如果到1991年双方达成15万辆高尔夫轿车的长期合作协议，这笔钱将免收。2100万马克的模具先付1000万马克，其余算今后建立合资企业的投资。

　　耿昭杰的精明在于：等于只花1000万马克就买到奥迪的整车技术，包括 9种高难技术、人员培训、模具等。一汽的轿车项目终于有了一个好的伙伴，做到早起步，早出车；而哈恩则使大众公司在中国的“三大三小”轿车项目中独占“两大”--一汽和上海，为在90年代赢得中国50%的轿车市场作好铺垫。

　　20年过去，耿昭杰谈起当年通过技贸结合，引进奥迪技术，导出15万辆规模合资企业的初衷——就是在打造国际品牌的同时，壮大自己的自主品牌。他说，开放是一项长远方针，不能动摇，但是要合资与自主品牌两条腿走路。一条腿粗，一条腿细，并不是我们当年的设想。耿昭杰感叹道，从这一点来衡量，似乎哈恩在20年后得到的更多。

　　耿昭杰和哈恩也因此成为至交。1988年8月耿昭杰应邀访问狼堡，哈恩亲自开车去接。在汉诺威的一个小宾馆里，他们点上蜡烛，搞了一个小仪式，哈恩送给耿昭杰一个礼品——一个小火柴盒大小的照相机。哈恩说，耿先生，你带着它，可以在大众公司的任何地方参观、拍照，大众对老朋友敞开一切。

　　哈恩陪同耿昭杰参观了大众公司，当他们来到技术开发中心的造型大厅，展现在耿昭杰面前的是一排尚在开发中的新车型，大众、奥迪、斯柯达、西亚特，四个品牌一应俱全。哈恩对他说：耿先生，这是我们大众公司的未来，不论你看中那一样，将来我们都可以合作。

　　第二天看污水处理厂，一个很清澈的小湖，哈恩说这就是我们工厂经过处理的污水，湖水可以直接饮用。大众的环保意识。给一汽人留下了一个很好的印象。

　　看试车场的时候，哈恩给耿昭杰表演汽车如何在原地360度转。汽车在原地转的时候速度非常快，感觉这些人干汽车像是在玩似的。之后他们请耿昭杰试车，他硬着头皮在试车场转了一圈。从那次回来，耿昭杰就要求所有一汽人都要会开车，要不你到国外去，人家新车摆在那里请你试开，说我不会，就太丢人了。

　　皮耶希当时还是奥迪的总裁。他和耿昭杰第一次见面，就谈起奥迪在美国市场出现过的一场挫折。皮耶希说，完全不是车子的问题，一个孕妇开奥妇迪踩刹车时踩到油门上去了。即便一个孤立事件，造成的后果也是灾难性的，奥迪为此在美国停止销售了好几年。他说，新车在没有进入市场以前，就必须把它维修网点的备件和人员培训工作都准备好，这就如同一个外科医生，不准备好手术刀，是无法做手术的。耿昭杰对他的坦诚十分赞赏，说皮耶希用自己的教训，给他上了一堂课。

　　耿昭杰十分钦佩皮耶希，称他是个技术迷。脑子里面除了汽车，没有别的事情，不开玩笑，不谈生活上的事。耿昭杰说，给我印象最深的是，他和我每一次谈话，都是在谈汽车的质量。我们一见面，哪怕我有很多重大的项目要谈，他总是要把话题转到汽车质量上去。他会给你讲每一台车的质量问题，这个是什么问题，那个是什么问题，不管是奥迪也好，用户初期故障的评测也好，他都讲得很具体，而且他给我画图，画丰田指标和奥迪指标的差距。他说，丰田在质量上确实做得很好，奥迪还有差距。一个总裁这样实事求是地承认不足，给我留下深刻印象。

　　由于双方的诚意，一汽与大众的合资谈判四、五个月就拿下来了，比起上海大众谈了6年，这是一个高速度。

　　三个月之后数以千吨计的图纸资料由狼堡发到长春时，一汽三万辆轿车先导厂的设备已开始安装，15万辆轿车基地开始了前期准备，第一批散件组装的奥迪100新车也源源驶下总装配线。

　　而在哈恩再次到长春参加奥迪总装线剪彩仪式时，耿昭杰送他两条织着老虎纹样的挂毯。哈恩问，中国的典故特别多，这两只老虎也有说法吗？耿昭杰回答了八个字：老虎下山，势不可挡。

　　1990年11月20日，一汽和大众15万辆轿车的合资合同在北京人民大会堂签字，耿昭杰和哈恩博士代表双方在协议上签字。次年，一汽大众公司成立。双方股比60%:40%。1995年11月，奥迪进入一汽大众，股比变更为一汽60%，大众30%，奥迪10%。(END)

　　作者：李安定