江苏中科博泰集成应用有限公司副总经理 霍亮由中国汽车工程学会主办、上汽集团和中国联通协办的2010 Telematics @ China高峰论坛于昨日在上海富豪东亚环球酒店隆重开幕，论坛吸引到了700多位来自相关政府部门、汽车厂商、电信/广电运营商、软硬件生产商、TSP /SP/CP、科研院校、媒体、投资机构等的热切参与。江苏中科博泰集成应用有限公司副总经理霍亮发表主题演讲。
霍亮：尊敬的各位来宾，我今天说一下车载信息服务给经销商带来什么东西，大家都是知道要把一个车载的这样信息终端装到车里面卖出去，这个过程当中并不是说造这个车的人直接向客户售卖设备，这个里面有一系列的服务，这个里面有非常重要的参与者，就是汽车的经销商，汽车经销商如果他只作为服务的提供者，没有任何收益的话，大家可想而知，这样的服务链就是会断了，我们如何挖掘汽车经销商新的商机，就是成为重要的话题，今天分享一下中科博泰做这件事情的时候一些经验。
刚才我们说过了，在这样一个服务链条里面，有汽车的用户，他是开车的，他要用这样一套服务，有汽车的经销商，尤其是在前装的产业模型里面，车在卖出来之前，经销商要跟他讲怎么回事，还要演示，还有一系列的开通服务等等。这个东西坏了怎么办，这个东西要换怎么办，这个东西要续费怎么办，等等一切的问题，都需要汽车经销商的协助。
除此之外汽车厂，电信运营商，还有车载信息服务的运营商，还有应用的提供者，都是这些链条的参与者，今天重点看一下汽车经销商做一些什么东西？刚才提到参与者，就是服务提供者要做很多的事情，我们必须仰仗这样的环节推动这个事情，整个产业链条里面的作用。我们希望他从一个参与者成为受益者，这个需要系统的支持，我们分析他的需求，我是一个买车的，今天平白无故的车里面多了这么一个东西，我要卖出去，以前讲解一辆车非常容易，但是今天我要讲讲这个东西是什么？在我们实际运作当中发现，还有很多人讲不出来。大部分人这么讲，这个东西是什么呢？是DVD加导航，加蓝牙，加这个这个，加了一大堆，用户想这个是什么东西？还是不清楚。
所以经销商对于这个东西的理解直接影响用户的理解，同时经销商也在想，以前卖一辆车，解释完可以了，现在解释这么多东西，我付出这么多的成本，我有什么回报，我们看一下，作为汽车的Telematics这样一个终端设备的参与者服务者做什么事情，首先就是推销，还有售卖的支持，还有售后的服务，如何让以前卖一辆车，修一些这样车赚的钱变的可以更加多，怎么办？大家可能很容易想到，卖一个新的设备，这个车里面有这样的设备里面，可能增值了，利润可能提高一些，对于后装可能有一些，前装就是一个问号。
如果我们可以做到以下几点的话，如果我们发现经销商在这个里面有自己想要的东西，我们可以支持，就是变的容易解决这个问题了，首先大家知道经销商卖一辆车赚的钱不是很多，什么是真正赚钱的呢？汽车维修，做保养，救援等等这一系列的服务是关键点，如果我们增加这些过程，里面的几率变大，经销商是非常喜欢的。高档车还好一点，普通车，A级车出了质保期都是找普通维修店做了，这个经销商损失大量的用户，经销商还卖新车，你买了这样一辆车，下次购买的车可能是其他的品牌的车，可能更高档次的车，很多经销商所经营的范围之内不仅是一个品牌，还有超级经销商经营者其他的品牌，这件事情经销商会想，如果通过这样一种手段，通过这样的屏幕影响我的用户能够买第二辆车的时候，能够有目标性的选择我这个店里面车的话，肯定是更好这样带来新的利润的增加。
其次，支撑以上两点的就是这样一个车载信息服务系统，就是无线的传输能力的，道理上非常简单，就是具备了经销商和用户之间一对一，一对多的这样一种沟通能力，其实营销就是这么回事，站在你的面前，知道你的需求，把我的解决方案放在面前，这样的营销方案就是完成了，这样的屏幕有了车载信息服务系统之后，经销商基本上可以更好的，更直接的跟客户进行多次的互动沟通。
再下来所有的经销商都在问我一个问题，我能知道现在这个车到底开多少公里吗？这个道理很简单，如果我知道它开了多少公里的话，我现在可以提出主动的服务，在座的各位想必都有汽车，在你某一个时间段即将到保养期的时候，会接收到一个短信，我们现在又推出了什么样的服务了，欢迎你来到我们店里面来，这个就是一个问题，经销商很想知道现在用户的车况是怎么，而Telematics，就是我们做的车载信息服务其实就是完全有能力做到这一点的，远程诊断可以做了，这样的实时状况何尝不能完成，如果做到这一点，经销商在服务环节里面，不仅成为参与者，同时可以看到真正的利益所在。
这件事情要做非常的不容易，为什么？这个里面是大量的数据交换，通过无线网络，需要核心的系统支持，不是1、2句话可以完成的，所以我们需要为它建立一套专门的系统来支撑这样一套服务。我们博太在这样的服务里面做了很多的调查研究，我们也提出一套综合的方案，这套方案就是下面要讲的经销商的服务系统，今天讲的比较粗一点，希望给大家带来一些参考。
我们把它叫做重要的配套系统，什么意思？Telematics也好，还是叫车载信息服务也好，这个产业如果可以顺滑的大踏步的往前走的话，只有终端机这个东西就是远远不够的，为什么？因为中间的参与者很多，他们需要通过一个界面，通过一个通道在这样一个互动当中把自己的信息融入进去，把自己的服务塞进去，通过这个通道回馈自己的信息和利益，系统就是非常重要，我们称之为配套系统，这样的系统非常简单，就是说首先经销商要在销售和售后服务过程当中需要完成中间的职能，同时可以通过这个系统所提供的各类数据和应用实现更加高效的一个用户关系的管理，从而提供更加有效的汽车销售和营销服务，这一类的需求一定需要包含在整个配套系统，以及车载信息系统的服务当中，为满足以上这两大类的需求，我们界定为经销商的服务系统。
我们看一下，作为一个车载信息的服务提供商这方面的时候，需要做什么事情？首先要提升经销商与车载信息服提供商的沟通效率，里面多了一个功能了，刚才说了有很多的应用放进去了，经销商首先要知道，才能把这样一个事情，这样一个变化和用户来讲，所以这个沟通的有效性需要系统来支撑，同时需要系统来加强对于销售人员的培训。
第三所有的服务过程，包括激活设备等等一切的服务，都要有一套电子系统，IT系统，快速让操作人员快速完成，提高操作效率非常重要，管理销售人员的业绩，所有的设备都有可能出现一些故障，那么要更换，更换之后大家知道，一个设备更换之后，其实这个沈蓓也有很多的关联关系，这个关联关系要被重新的建立，这样一个过程当中对于旧的设备进行跟踪，对于新的设备进行植入，这些就是要涉及到这些方面。
下面提到用户很多人并不一定所有的人都有邮件，会上网，会使用MP3等等的，并不是所有人都会这个，很多的用户觉得这个是先进的，就是买来了，在他学习很好的时候，这个里面很多内容就是空的，就是需要经销商提前为他灌输内容，比如说他喜欢的音乐，他喜欢的周边生活设施的一些点等等，这些东西都是经销商要做的，这些工作为了提高效率，也是需要系统级的支持。
再下来因为这个车载信息服务是包含有很多费用支付的过程，经销商在这个里面，也扮演者重要的角色，我们需要对于它的安全和高效提供系统支持。
再下来一个经销商作为系统的受益者，开辟新的商机所要做到的几点服务目标，提高回店的维修保养次数，提高维修保养救援服务的效率，增加经销商很多新的收益来源，提高用户二次购车的效率，以及有很多经销商他们都有租车的服务。经销商自己有一家租车公司，这些车他们都要进行管理，车载信息服务其实对于租车管理和租车应用都有很好的应用前景。
大家看一下这张图，这是一个画的很简单的图，这个图上面讲到系统应该和什么样的系统关联起来？如何实现这个服务过程的，车上面有很多的信息采集，包括它的位置信息，车况信息，以及用户的驾驶习惯可以采集到，通过这样一些信息采集，经过云的处理中心的分析和处理之后，输入到我们整个经销商所使用的系统里面，对他来说就是巨大的应用和数据的支持，同时经销商在服务体系里面，他所做的各种操作也可以通过这个通道传达到车载信息系统上面去。
那么我们详细说一下车载信息系统为经销商做销售和售后服务提供里面具体的一些功能，首先大家可以想象一下，不管你造了一个什么机器，里面有使用性的变化，这些动态的信息可以第一时间传输给经销商，经销商可以很快查阅以前发布和总结出来的资料，支持销售过程，这个刚才说了，就不细讲了。
设备的维修和管理支持，刚才也是说了，要更换旧的设备，对新的设备进行启用，信息加油站这个名词以后非常可能成为4S店的第5个S，4S店目前对于汽车本身的服务，但是Telematics把汽车的概念颠覆了，这个是一定的，虽然说现在做的东西比较简单，但是未来一定会把汽车作为一个交通工具，扩展到生活伴侣的模式上去，这样的过程当中信息加油站这样一个模式一定会成为在4S店里面新的服务，当然还有可能是其他的服务单位。
产品的升级和服务都需要在4S店里面做很多的服务过程，包括这个系统里面奖励，管理所有的销售过程以及代收费的管理过程，以上这些功能点都是需要在系统里面支撑的。
为车辆的售后服务和车主营销提供的功能，主要就是以下几个方面，首先就是装有车载信息系统用户定向发送消息，所有的经销商都是非常喜欢这一点，能够直接查询到车辆的位置，如果我是一个装有Telematics这样一个车载信息服务终端的用户，当我的车抛锚在路边的时候，我按下一个，可以希望救援人员知道我的位置，可以通过导航把救援人员导航过来，经销商还要实时了解用户的车况数据，进行对于车辆远程诊断，他们要知道用户的驾驶习惯，这个非常重要，Telematics这个事情，因为有了无线传输，对于所有汽车上面发生的事情，理论上都是可以知道的。对于车况可以做到非常精准的把握，这些数据对于我们运营商，所有开发者来说，都是巨大的财富，他们应该可以得到共享。
预约服务，很多预约服务拿起电话来拨，对方需要记录下来，这个都是手工操作，这个花费人工的成本也好，还有其他的物操作也好，都是很多，如果有了这么好的系统的话，经销商的系统里面和车载终端之间建立某种联系，这种预约服务可以变的非常简便。
其次还可以进行二次购车的意向调查，可以进行租车的管理，用户远程的管理，这些项对于经销商来说都是非常喜欢的。
时间的原因，我对于具体的功能就不过多的介绍了，其实主要就是最后这一点跟大家做到分享，这个实际上是什么呢？我们把经销商所想的，所需要的卖车，维修这样巨大的需求，变成车载信息服务里面重点来挖掘，这样的话，让经销商和整个设备的售卖的利益成为一个共同体，这样过程当中，大家都可以从里面充分的提高和拓展自己的商业空间，这个里面总结下来有这么几点，一点就是进行主动式服务，这一点非常重要。以前都是用户有了问题，才想起来的时候，打一个电话过来，现在我们进行主动式服务非常关键。进行对用户点对点的影响，还有进行回店维修保养的几率，这个对于经销商大大增加了利润，如果一辆车过了质保期之后不回店了，就是损失了利润，如果可以增加更多的回厂机会的话，经销商的利益可以巨大提高，高效方便进行远程诊断和救援服务，这一点非常重要，信息加油站的服务形态，信息加油站并不一定是免费的，信息加油站会成为很多对Telematics车载信息服务有依赖性的用户的一种习惯，这种习惯必将成为未来经销商巨大的利润点，最后是掌握用户的用车习惯，进行更加准确的新车推荐。 所有的用户如果我们对他的习惯了解的比较清楚，他的品牌，他的驾驶习惯，他的生活习惯等等，包括位置这些信息如果非常充分的话，对于经销商来说，推荐新车的成本就是大大降低，营销就是这样，如果了解你，可以把东西很好的卖给你，如果不了解你，一开始就是整个沟通过程就是摸索的话，这个成功率就是比较低的，我想跟大家分享的就是这些，Telematics服务，不仅仅只是一个对于用户的服务过程，更重要的就是需要让这个产业链里面非常多的参与者都可以分享到利益，这个才是整个产业未来的发展趋势，谢谢大家。
