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将选择权交给用户 揭秘炫丽10万客户制胜之道

http://www.sina.com.cn   2010年11月26日 11:20   新浪汽车综合 字号:
将选择权交给用户揭秘炫丽10万客户制胜之道

炫丽

  2年产销10万辆,这对于定位城市白领和时尚消费者的的自主品牌炫丽(配置 图库 口碑 论坛)来说,的确是一个表现不俗的成绩。究其原因,可以总结为“将选择权交给客户”,借此提升了品牌战略。

  何为“将选择权交给客户?”这也许从炫丽08年上市之初留给外界的姿态可以看出:“在全球统一标准的基础上,实现产品研发、配件管理、质量认证、产品制造、营销服务在内的高于对手,真正的以消费者需求为目标。” 之后,炫丽一系列动作,破除合资小车对于产品和关键技术的天价垄断,提高自主小车的精品形象,最终成为A0两厢小车的成功者。

炫丽CROSS炫丽CROSS

  “将选择权交给用户”这话既体现了服务上帝的低调,又体现了对于自身运营能力的自信。这话在炫丽上市两周年的今天听来,并不过时。专家表示,中国车市最近3年连续性增长,在去年达到全球第一之后,今年更是有望突破1700万达到新的高峰,市场的繁荣背后也有隐忧,用户的选择权看似增多,实质上却有选择趋窄影响消费热情的现象?厂商应该切实加强素质,提高服务意识和水平,杜绝车市向好漠视消费者权益的现象,才能赢得长久的发展。

  营销原点:让客户选择不再艰难

  最近IT领域最有代表性的腾讯QQ和奇虎360之争,发展到互不相容,不顾客户的使用感受,涉嫌妨害消费者利益,伤害了客户感情。他们没有把选择权交给客户,自己争来争去,这样对品牌建设毫无益处。车市同样是如此,合资车、自主车……琳琅满目的数千款车型,让消费者买车跑断了腿,比较半天也不一定能选择到自己称心如意的车,很多车型“附加条款”众多:如购车加价、买车必须买保险和装饰、优惠之后搭载各种强制性条约,譬如配件必须选择原厂配件否则不保修。

  此外,没有合适的型号,宣传与实际情况不符,低配车型往往有价无车、无法满足不同层次的需求,更有甚者,部分车企更是将节能补贴放入到自己的口袋,失去了政府补贴节能车型,环保减排的意义……所有的这些,都让消费者“选择艰难”。

  10万销量:验证市场淘金真谛

  很多人都断言:中国市场不是小车的市场,无论是高档小车和高质小车在中国都会水土不服,固然,这种情况的出现跟市场尚未与欧美那么培育成熟有关,但是没有把选择权交给客户或许才是才是真正该去思考的本质问题。相比于QQ、奥拓(配置 图库 口碑 论坛)曾经的辉煌,雅力士(配置 图库 口碑 论坛)飞度(配置 图库 口碑 论坛)无奈的落寞,长城汽车两厢家轿——炫丽两年来的发展也值得业界深思:一款迅速从SUV、皮卡转型之后的A0两厢车家轿,两年间就累计了10万车主,这算一个自主品牌不大不小的奇迹。

  当然,必须要对炫丽上市到今天两年来的发展可窥见其成功的原因:08年11月上市;09年2月就推出了1.3/1.5L全铝VVT系列发动机;9月份,推出了CVT版本和CROSS版本;12月份,获得A0级销量冠军;10年1月,获得中国心十佳发动机;10年6月,1.3AMT版上市,入选首批节能车;10年9月,全系入选节能车型;12月份,2011款即将推出……

  这些并非仅仅是车型型号和时间的堆积,而是展现了一个产品发展清晰的脉络。譬如,女性消费者和新手已经成为A0级两厢车巨大的用户群,炫丽抓住机遇,AMT、CVT都可以满足不同层次的需求,这看似简单,但是能做到给客户选择权很难,这也是炫丽虽然经过了两年的市场洗礼,其设计理念、外观造型、品质内涵依然得到众多消费者的称赞。

  杜绝投机:营销赢得长期价值

  打开家轿市场并不简单的靠低价来跟合资车竞争,譬如炫丽的直接竞争对手为马2、飞度、雅力士、POLO等车型,但纵观这两年发展,只有POLO和炫丽的发展得到市场的认可,产品实在、价格公道或许是突围的最大原因。

  炫丽虽然是个后来者,但在保障产品品质方面上却是“先锋官”,跟所谓的合资车搞自主品牌的“注水自主”、跟挂标车不同,炫丽并没有在品牌建设方面进行投机,而是借助本土化的深入发展和挖掘,将长城汽车在皮卡和SUV的成功经验复制到了轿车领域,譬如它的品质实在、配置丰富、安全出众、外观靓丽……

  跟很多车企大打“技术控”、“发动机控”、“参数控”不同,炫丽选择了实实在在的技术累计和推进产品线,这也被外界成为“低调的强者”。一款车是否具备优良品质,不是由厂家的宣传所决定的。制造精品汽车必须满足两个前提:一是具有一流的研发硬件和制造水准;二是产品在上市前历经了苛刻检验与改进。炫丽依靠长城自己的碰撞实验室得到了众多荣誉:国内第一家通过欧盟认证的轿车、最受消费者欢迎两厢车……

  前段时间,奥迪庆祝22年产销200万,其负责人表示了这样一个观点:奥迪的成功之道就是坚持了“全价值链本土化”。这也与炫丽秉承的将选择权交给客户,进行品牌建设殊途同归。从用户的角度出发,进行对用户群体的甄别,进而让用户拥有多样性的选择权才是车企唯一的选择。

(编辑:米贝)

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