本刊独家报道 特约主笔 | 李潮
夏治冰简介：海南人，爱好篮球、足球。1974年出生，毕业于北京大学，1999年任比亚迪公司财务部经理，2005年任比亚迪汽车销售公司总经理。接手销售总经理这个职位时，他不到30岁，没有汽车业界销售工作的经验，除了他的老板王传福，几乎没有人相信他可以。但是他做到了，一款F3定下乾坤，最高月销3万，成中国汽车之最。
9月27日下午1点，在戒备森严中，印有比亚迪标志的多辆大巴陆续抵达深圳华侨城洲际酒店。这是前来参加全国经销商大会的1000多名比亚迪经销商。20多家媒体被拒之门外。不久，就有无数的与“巴菲特”、“比亚迪”有关的报道和照片在各种渠道传播。而在这场全国瞩目的盛宴中，没有被公开报道的是，在经销商们和巴菲特一起品尝他空运来的冰激凌、目睹这位老者的弹唱表演这些轻松节目之前，全国经销商大会还有郑重严肃的一幕。
比亚迪集团副总、汽车销售公司总经理夏治冰当众表达了对经销商的维权诉求的回应，同时宣布积极应对、压缩今年销售目标、收缩批发量、成立比亚迪汽车金融公司、加快提供新车等“营销新政”。
此后，夏更走到台前，以左中右好几个角度向全国经销商深深鞠躬，对比亚迪在营销中出现的不足和他们受到的委屈深深道歉。回报他的，是全场全国经销商们长达两分钟的热烈掌声。
夏治冰首度回应
一个月后，在比亚迪坪山新厂区，夏治冰对记者谈到了他的道歉。“你从比亚迪坪山新厂区北一号门进来，夏总让我去接你。”电话里，比亚迪集团副总、汽车销售公司总经理夏治冰的秘书告诉记者。在记者直率地向夏治冰提出比亚迪汽车营销方面的不足之后，这位长期低调的比亚迪汽车销售掌门人约记者到厂区当面交换意见。
在比亚迪高歌猛进的时候，低调的夏却逐渐淡出了许多场合，即使在盛大的新车发布仪式上也难觅踪迹。在比亚迪遭遇退网门风波的时候，夏更深含不露。显然，因为看到记者对比亚迪多篇客观的分析报道和直言，夏治冰愿意对本刊记者打开心扉。
他请秘书给记者放了一个视频投影“比亚迪：三个梦想”。关机后，他让我敞开胸怀率直批评，他仔细听完，表示感谢：“中影公司的老总来谈业务，我十五分钟后要去见。对此前退网事件的大量炒作，我们从来没有回应。我们想，如果你不前进，那人家就骂对了，但只要部队前进，炮弹就会落在早已走过的地方，就会离骂声越来越远。”
或许是长时间的郁积，夏治冰的阐述明了直白，一倾如注、直陈心扉。虽然他要求不录音，不记录，但面对夏治冰井喷式的独白，笔者却几乎全记在脑海。
“比亚迪宁可是找死派，不做等死派”
“三人成虎，往往以偏概全，其实比亚迪今年的销售还在高速增长，”夏治冰表示“今年前三季度，比亚迪的销量已超过38.62万辆，去年同期销售了29.05万台，前三季度同比增长为33%，在全国汽车企业名列前茅。当然我们有一个数字不好看，就是目标的达成率。原来我们制定的是80万辆的销售目标，现在已经下调到了60万辆。
“为什么我们会在去年40万台的基础上制定80万台的销售目标？可能比较疯狂，但我认为我们狂得有根据。因为我们是在一个急速扩大的市场上运动——公安部交管局发布的信息，我国汽车保有量为7000万，但领取驾照人数为1.5亿，也就是说，现在有8000万人没自己的车开，同时每年还有2000万人在增考驾照，而中国一年的汽车销量才1700万。这就是中国汽车的市场空间和增长前景——如果你是一个有战斗意志的部队，身在一个急速扩大的滩头阵地，那你一定会全速向前冲锋。
“但是，冲了五年，我们已经冲到了自主品牌前面。我内心非常感谢自主品牌的先行者奇瑞和吉利，他们的做法和成功，曾经对比亚迪有很大的参照和启迪。但好比登山者，比亚迪现在已经比吉利高出很多，正在接近和超过奇瑞(前三季度奇瑞47.53万辆，比亚迪38.62万辆，但是奇瑞有6.79万出口)。所以比亚迪前面已经没有了路标和脚印，风向和雪线要完全自行把握。在这样的情况下，不犯错就是最大的犯错，不冒险就是最大的成本。如果说，我们不像前两年那样激进，合资企业和他们的低端自主车型马上就要压过来。如果不动是等死，动是找死，那比亚迪宁可是找死派。”夏冶冰说这番话时，一脸平静。
“对应四次跨跃，我准备道歉四次”
关于比亚迪对经销商渠道保护不够、厂家经销商关系恶化及比亚迪的商务政策等问题，夏治冰直言，这方面问题较多集中在新加入的A3、A4网，“我们的员工太年轻，比亚迪销售公司业务高速扩张，我们每年定向在知名大学中招上千名应届毕业生，虽然经过培训上岗，但是这些应届大学毕业生都是‘初哥’，工作经验、人际关系经验都很浅薄，指标定的高，这些愣头青情急之下就可能会对经销商动作走形、态度过激……而不少经销商具有其他品牌经销商的销售经验，相比之下，他们会觉得其他品牌经销商的销售代表训练充分、压库柔和。所以，这些经销商受了很多委屈很伤害，我觉得在这点上很对不起他们。”
但是比亚迪也有难处——实在是变不出一支成建制的、训练有素的销售队伍，只能在销售实践中锻炼和培训出一支销售队伍，其他的厂家每年的扩张速度远低于比亚迪，他们的员工培训期会更长更纯熟。所以比亚迪只能在实践中学习，在碰壁中学习。
“当年我们A1网启动时，A1网经销商就声讨过我们，我为员工和愣头青向他们道歉过。现在A1网成熟了，A1网的‘愣头青’厂商代表们成熟了，经销商赚钱了，A1网的抱怨就渐渐消失了；当A2网启动时，经销商也很愤怒的声讨过我们，我同样为‘初哥’的生涩鲁莽向他们道歉过。”
现在，A2网和A2网的“初哥”也成熟了，A2网的抱怨就渐渐听不到了；最近夏又向A3网饱受委屈的经销商道歉了一次。他说，“你们不要怪那些小伙子，要怪就怪我夏治冰，我给你们深深鞠躬，我们的商务政策出了问题由我来负责任。”并提出压缩今年销售目标、收缩批发量、成立比亚迪汽车金融公司向经销商提供贷款支持、加快供车、将新能源汽车销售授权4个网络充实经销商货架等措施，“大概觉得我言之诚恳，他们鼓掌时间很长。”夏笑了笑。
“我相信，和A1网和A2网一样，A3网和A4网的愣头青们也会成熟，A3网经销商也会赚钱，当我们的小伙子们都成熟起来，比亚迪的销售系统就会成为一支铁军……对应比亚迪的四次跨跃，我准备道歉四次。”夏治冰说。
“让经销商赚到钱”
“我们不能仅仅只跟经销商道歉，最根本的是解决问题，是让经销商赚到钱。比亚迪下半年密集推L3\M6\S6\I6\G6等五款全新高端车型，集中抢占中高端市场。L3主打1.8L CVT，将对合资品牌12万元以上区域发起强力攻势；S6是比亚迪首款豪华都市SUV产品，依靠时尚的外形和豪华的内饰设计，准备在SUV市场中占一席之地；此外我们还将推出一款定位在B级车市场的中高端产品I6，将它打造成比亚迪旗下最高端的旗舰车型。而且，如果G3过万，我们将和东风日产一样，成为拥有三款以上过万车型的厂家，三点决定一个平面，A1、A2、A3网运营平稳，比亚迪自身的运营也会非常平稳。”
其实，比亚迪已经不仅仅是一个汽车公司，他们更倾向于把自己定义为能源公司，记者刚刚看到的视频‘比亚迪的三个梦想’，就是王传福亲自抓拍和定稿的。王传福的梦想之一就是电动车。在双模电动车的过渡下，比亚迪纯电动汽车e6已经在深圳出租车市场累计成功运营60万公里；梦想之二就是储能电站。基于铁电池核心技术，比亚迪电池储能电站可以满足能源存储、削峰调谷的需求，均衡用电，对风能、太阳能等新能源功率波动进行调节；梦想之三，是太阳能电站，期望能大幅度降低成本，让太阳能发电与煤电成本相当。
“在别的汽车企业飞到对流层的时候，比亚迪已经飞到了平流层和电离层，所以，我们做规划会比其他汽车公司看得更长远一些。跟我们一起走的经销商开始两年里很难熬，但慢慢会变好，比如A1网和A2网经销商走两年就顺了。我们对大的股权投资几十亿的快钱都不需要，对于小的几百万的投资‘快钱经销商’有何割舍不下？以前萝卜快了不洗泥经销商资格审计不严，这是我们这次得到的宝贵教训。”夏治冰说。
这次事件，比亚迪似乎成为了众矢之的，面对各方指责，销量也遭遇下滑，但夏觉得，从长时期来看，这是一件好事，果树不能年年都是大年，在三年的疯狂生长以后，比亚迪这棵树上的枝子已经很高，地下的根子就相应地嫌短了，因此我觉得，现在最多是有些调整方面的问题，如果树长得再高，再刮一阵飓风就撑不住了，可能就会倒伏。我们应该慢下来反省一下，做‘有质量的发展’，长一长树根。比如我现在经常去生产线上摸冲压件的大圆角、小尖角，掌握和抽查公差，要做出一流的缝隙公差，我们此前听德国车关门都是‘砰’一声，国产车关门则是‘哐’一声，今后，比亚迪的车也要请所有用户感受得到‘砰’一声，真正做到漂漂亮亮、结结实实。”
在秘书的提醒下，夏治冰匆匆离去。
