新浪汽车：技术营销我听到的比较少，也算是一个新名词，它主要是指什么？

　　技术营销是比较少被提起，比如在过去缺少相互的买卖合同，消费者购买完汽车以后所享受的服务，没有像买一个家电所能拥有的回访电话等这样一个跟进服务流程。

　　现在大家意识到要逐步完善，但是远远没有达到一个统一的行业标准。现在我们是建设这种标准的阶段，内部叫“技术营销”，我也希望我的人才更专业化，用数字来说话。

　　中国人非常聪明，感性比较强，定性判断非常强，但光是定性判断容易出错，要定量。一旦任何事情变成定量，你的行动计划就会变得非常容易。但是要把它定量，就需要一些科学的手段和方法。所以，我们一直致力于技术营销，对我们的帮助非常大，而且现在应该来说初见成效，还在继续深化。

　　新浪汽车：可否具体解释一下？

　　王惟：比如我们的消费需求这一块，过去的消费群体买车可能一次到店就可以成交，也可能是60%、70%，80%二次到店就成交。但是天语和雨燕的消费者他们从到店到购买，从开始看车PK到最后决策会很多不一样，是怎么一个规律？在这个阶段中怎么精准给他服务、沟通？

　　我们做了一个统计，像某一个城市卖一台车，跟用户接触至少平均4个小时。这个理论就可以指导销售顾问，你跟用户已经接触2个半小时，你还有1个半小时就成功了，为什么不往下去？再挖1.5米就见到水了。就这样，对客户进行分析，把流程量化。

　　而且很多客户对产品的审美有共性，比如品牌、价格、服务、车的外观、内饰、安全、油耗、动力这八项。但是，具体到每个人最关注的前三项就绝对不一样了。通过我们对销售顾问的培训，能很快判断用户最关心哪些因素，针对这几个因素给他介绍产品，让他感觉到更大的心理满足和价值。

　　另外，技术营销要求企业情况稳定，不能随着人员的变更摇摆，来一个人就一套风格，这对企业的破坏性非常大。实际上要做营销，要玩也好玩，如果你有足够的资源来透支也可以，这样对于企业、社会都不好。我们希望既然做这一行，就做得更专业，更多地负起这个责任。