徐峰：一二线城市是坐商 二三线城市是行商
吴迎秋：这个话题刚才讲的都非常好，刘总讲了5个字，小、稳、强、大、久。还有郑总讲的用心卖车等等，这些都非常的让人好记，也好学。刘总我想问你一个问题，你在二三级市场打拼这么多年，请您做一个判断，你怎么来判断这个市场要设一个4S店，你怎么判断这个市场是2S，就是单一功能的，你怎么来选择？
刘金良：到了具体的操作层面，这个就不能用经验来判断了，一定要用数据来说话。因为每一个县的上牌数和销售量都是有的，我们在网点和销售的规模参照这些数据，在销售网点我们参照的是上牌的数据，所以这些数据是完全按照这些数据来做。我们也会注意区域的特点，比如说泉州和晋江离得很近，但是他们彼此不去相互的地方。不仅要考虑行政的区域还要考虑老百姓的消费习惯。这些是我们关于网点4S还是2S，2S又是什么级别的，4S又是什么级别的，我们有一套规律，比如说销售网点每一个月要有5到10辆的销售数据，保有量是300量还是500量，要用这些数字来说话。
吴迎秋：几年前我曾经到江苏的吴江、昆山走了一下，我特别想了解二级市场的特点，特别是消费者的特点，我发现了一些有趣的特点，这几年可能有一些变化，我注意到昆山、常熟一带他们对4S店是不感兴趣的，他们说4S店是店大欺客，他们在北京、上海省下来的钱在我们这里欺负我们。其实就讲到了营销上语言的不同，其实面对一二级，面对二三级营销销售的语言是不一样的。五菱你的销售语言是什么？
杨杰：其实从五菱来看，我们选择一个市场，尤其是企业经营的预算，也有市场经营的情况。当初五菱最早进入市场是北京，当北京限行的时候我们就出来了，然后回到了县乡市场，回到二级城市，我们发现这里的市场空间更大。对于这样的市场两边的语言有什么不一样？我们还是认为在中心城市大的4S店里面会对品牌有一些帮助，或者从另外一个角度来讲这个是市场所迫，全球最大的4S店都在中国，如果我不去做这样的4S店，别人会觉得我们的品牌比别人差，尤其是购买五菱微车的客户，他们更加强调产品的功能、特性方面，但是，比如说五菱汽车喊自己的口号是品质驱动生活，这几年我们确实在市场上面有所成就，我们市场份额接近50%，但市场的溢价比竞争伙伴有5%到10%的溢价差异，所以我们觉得微车也是需要有品牌的。
吴迎秋：因为我们媒体也是观察员，这两年对二三级市场也有很多的了解，如果让你们对于台上我们这些嘉宾，包括我们台下，包括没有来的所有企业的老总们，你们如何建议他们在二三级市场的开拓？
徐峰：一二线城市是坐商，二三线城市是行商。
《21世纪经济报道》汽车版主编徐峰卫金桥：都说差异化，真正是不是要让经销商发挥营销部的作用，我觉得这个在未来二三线会特别的重要。
吴迎秋：因为时间的关系，我想最后用三句话做概括。
我们讨论二三级市场其实是在讨论一种态度，我们这些年市场发展非常好，我们每一个人都要想一下我们为营销真正付出了多少，我们是不是还有很多的潜力可挖。
我们讨论二三级市场其实是讨论一种方法，我们今天在台上这么多老总把这些年在二三级市场打拼的建议和经验都给了大家。
我们讨论二三级市场是讨论未来的希望，中国的汽车市场让我们明年可能讨论三四级，后年讨的四五级，中国的市场绝对是两千万的容量，有一个数据表明，我们是在以2到3个百分点的速度在增长，我们希望通过这样一组的讨论对未来开拓市场、对未来的明天带来非常大的收益。
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