徐峰：一二线城市是坐商二三线城市是行商

http://auto.sina.com.cn 2011年11月22日 11:03 字号：大中小

　　吴迎秋：这个话题刚才讲的都非常好，刘总讲了5个字，小、稳、强、大、久。还有郑总讲的用心卖车等等，这些都非常的让人好记，也好学。刘总我想问你一个问题，你在二三级市场打拼这么多年，请您做一个判断，你怎么来判断这个市场要设一个4S店，你怎么判断这个市场是2S，就是单一功能的，你怎么来选择？

　　刘金良：到了具体的操作层面，这个就不能用经验来判断了，一定要用数据来说话。因为每一个县的上牌数和销售量都是有的，我们在网点和销售的规模参照这些数据，在销售网点我们参照的是上牌的数据，所以这些数据是完全按照这些数据来做。我们也会注意区域的特点，比如说泉州和晋江离得很近，但是他们彼此不去相互的地方。不仅要考虑行政的区域还要考虑老百姓的消费习惯。这些是我们关于网点4S还是2S，2S又是什么级别的，4S又是什么级别的，我们有一套规律，比如说销售网点每一个月要有5到10辆的销售数据，保有量是300量还是500量，要用这些数字来说话。

　　吴迎秋：几年前我曾经到江苏的吴江、昆山走了一下，我特别想了解二级市场的特点，特别是消费者的特点，我发现了一些有趣的特点，这几年可能有一些变化，我注意到昆山、常熟一带他们对4S店是不感兴趣的，他们说4S店是店大欺客，他们在北京、上海省下来的钱在我们这里欺负我们。其实就讲到了营销上语言的不同，其实面对一二级，面对二三级营销销售的语言是不一样的。五菱你的销售语言是什么？

　　杨杰：其实从五菱来看，我们选择一个市场，尤其是企业经营的预算，也有市场经营的情况。当初五菱最早进入市场是北京，当北京限行的时候我们就出来了，然后回到了县乡市场，回到二级城市，我们发现这里的市场空间更大。对于这样的市场两边的语言有什么不一样？我们还是认为在中心城市大的4S店里面会对品牌有一些帮助，或者从另外一个角度来讲这个是市场所迫，全球最大的4S店都在中国，如果我不去做这样的4S店，别人会觉得我们的品牌比别人差，尤其是购买五菱微车的客户，他们更加强调产品的功能、特性方面，但是，比如说五菱汽车喊自己的口号是品质驱动生活，这几年我们确实在市场上面有所成就，我们市场份额接近50%，但市场的溢价比竞争伙伴有5%到10%的溢价差异，所以我们觉得微车也是需要有品牌的。

　　吴迎秋：因为我们媒体也是观察员，这两年对二三级市场也有很多的了解，如果让你们对于台上我们这些嘉宾，包括我们台下，包括没有来的所有企业的老总们，你们如何建议他们在二三级市场的开拓？

　　徐峰：一二线城市是坐商，二三线城市是行商。