郑兆瑞：一二级市场价格战升级至品牌战

http://auto.sina.com.cn 2011年11月22日 11:03 字号：大中小

营销下沉问君三语：怎么沉？沉什么？沉得住！

郑兆瑞：我觉得奇瑞分为三个方面，第一个是怎么沉，第二个是沉什么，第三个是沉得住。这个是我们网络下沉的关键。刚才吴老师也说了，千万别和合资自主的品牌一样，大家如果都做合资自主，大家都一窝疯的话，沉到最后市场就很混乱了。

奇瑞旗云销售公司总经理郑兆瑞

　　第一个是怎么沉，首先是要解决我们的商务模式，我们的商业模式是什么？很多厂家的想法是如果要下沉就要大量的发展网络，但对奇瑞来讲，我们的想法是在稳定一级网络的情况下，然后在市场做一个分析，如果市场容量够的话，如果这个市场一家经销商的投资能够达到他的盈利水平的话，我们可以进行适当的投资，所以在网络下沉分了几方面，一个是建一级网络真正的沉下去，第二个是要求经销商建自己的直营店，经销商必须要投资，这个是具体的网络规模决定的，第三种是大型经销商和当地有实力的经销商进行合资，或者是进行股份的补充，第四种形式是大经销商和当地的经销商一点关系没有，只是做简单的合作和二级代理。各种方式的产生是因为模式的不同，一定要让经销商盈利，否则就沉不了多久。再一个我们要下沉到三四线城市，一定不能放弃一线城市，一定在稳固一线城市的基础上再适度的进行二三线城市的下沉，这个就是各种城市不同的对待策略。

　　第二种是沉什么？我觉得自主品牌的优势就在于他们的产品是可以沉下去的。我们做了一个分析，现在一线和二级市场已经从价格战转向了品牌战的过程，现在在一二线的城市，现在这样降价对消费者的影响力非常小，不像3、5年前，一下子降低一万，马上第二天市场就有反应了，如果现在在一二线城市还用价格战的话肯定会死得很惨。一二线已经到了品牌战的发展阶段。但是现在在三四线城市我认为还是价格战和网络战，自主品牌因为车型本身的价位要低一些，还有灵活度要大一些。第二个沉什么，就是我们的产品能够沉下去。现在选择什么产品？从奇瑞的角度讲说产品很多，比如说东方之子，QQ等，我们可能在旗云系列的产品会沉得更多一些，这个就是选择什么样的产品沉下去这个也很关键。

　　第三个是沉得住，千万不要走合资自主大家一股脑的都提合资自主，讲一个我一直说的例子，本来这个人是日本人，只是改了一个名字，原来叫山本一郎，现在改为中山本了，国籍还没有改，这个就是套取了一个概念。然后我们讲沉得住，不光要追求销售的数量，还要追求销售的质量，很多的车型建了店之后，把车忽悠出去了，比如说卖了几百辆，但没有解决客户的服务和满意度的问题，这样对一个品牌长期的发展和对车型的影响力有非常大的损伤。我们宁愿要经销商建一个网点3、5年不动，但一定要做高满意度，满意度仍然是我们进行调查的重点。

　　我的观点是二级市场一个是怎么沉，第二个是沉什么产品，第三个是沉得住。