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郑兆瑞:一二级市场价格战升级至品牌战

http://auto.sina.com.cn   2011年11月22日 11:03   新浪汽车综合   字号:

    营销下沉问君三语:怎么沉?沉什么?沉得住!

    郑兆瑞:我觉得奇瑞分为三个方面,第一个是怎么沉,第二个是沉什么,第三个是沉得住。这个是我们网络下沉的关键。刚才吴老师也说了,千万别和合资自主的品牌一样,大家如果都做合资自主,大家都一窝疯的话,沉到最后市场就很混乱了。

奇瑞旗云销售公司总经理郑兆瑞奇瑞旗云销售公司总经理郑兆瑞

  第一个是怎么沉,首先是要解决我们的商务模式,我们的商业模式是什么?很多厂家的想法是如果要下沉就要大量的发展网络,但对奇瑞来讲,我们的想法是在稳定一级网络的情况下,然后在市场做一个分析,如果市场容量够的话,如果这个市场一家经销商的投资能够达到他的盈利水平的话,我们可以进行适当的投资,所以在网络下沉分了几方面,一个是建一级网络真正的沉下去,第二个是要求经销商建自己的直营店,经销商必须要投资,这个是具体的网络规模决定的,第三种是大型经销商和当地有实力的经销商进行合资,或者是进行股份的补充,第四种形式是大经销商和当地的经销商一点关系没有,只是做简单的合作和二级代理。各种方式的产生是因为模式的不同,一定要让经销商盈利,否则就沉不了多久。再一个我们要下沉到三四线城市,一定不能放弃一线城市,一定在稳固一线城市的基础上再适度的进行二三线城市的下沉,这个就是各种城市不同的对待策略。

  第二种是沉什么?我觉得自主品牌的优势就在于他们的产品是可以沉下去的。我们做了一个分析,现在一线和二级市场已经从价格战转向了品牌战的过程,现在在一二线的城市,现在这样降价对消费者的影响力非常小,不像3、5年前,一下子降低一万,马上第二天市场就有反应了,如果现在在一二线城市还用价格战的话肯定会死得很惨。一二线已经到了品牌战的发展阶段。但是现在在三四线城市我认为还是价格战和网络战,自主品牌因为车型本身的价位要低一些,还有灵活度要大一些。第二个沉什么,就是我们的产品能够沉下去。现在选择什么产品?从奇瑞的角度讲说产品很多,比如说东方之子,QQ等,我们可能在旗云系列的产品会沉得更多一些,这个就是选择什么样的产品沉下去这个也很关键。

  第三个是沉得住,千万不要走合资自主大家一股脑的都提合资自主,讲一个我一直说的例子,本来这个人是日本人,只是改了一个名字,原来叫山本一郎,现在改为中山本了,国籍还没有改,这个就是套取了一个概念。然后我们讲沉得住,不光要追求销售的数量,还要追求销售的质量,很多的车型建了店之后,把车忽悠出去了,比如说卖了几百辆,但没有解决客户的服务和满意度的问题,这样对一个品牌长期的发展和对车型的影响力有非常大的损伤。我们宁愿要经销商建一个网点3、5年不动,但一定要做高满意度,满意度仍然是我们进行调查的重点。

  我的观点是二级市场一个是怎么沉,第二个是沉什么产品,第三个是沉得住。

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