杨杰：渗透二三级市场需平衡质量与效率

http://auto.sina.com.cn 2011年11月22日 11:03 字号：大中小

　　市场的下沉未必是二三线宝骏五菱应区别对待

杨杰：我觉得这个话题来讲，对我特别的有意思。因为我们现在也是两个品牌，就是双品牌，大家讲到了日产，五菱汽车是我们自己的品牌，但是没有人定义说它是自主品牌。还是就着刚才的话题我说一两句，没有人敢讲五菱汽车是合资品牌还是自主品牌，或者是一个合资企业的自主品牌，大家说它就是五菱汽车。

上汽通用五菱销售总经理杨杰

就是这样一个五菱汽车，我们在2005年的时候单品牌全年销售超过100万辆，我现在理解是汽车市场的下沉，未必是二三线市场，五菱汽车在县级覆盖率超过50%，我们在全国有超过2000个销售网点，地级的覆盖超过50%以上。五菱我们是覆盖度比较深的。

但另外一个品牌，就是宝骏汽车，它也是合资的自主品牌，刚才的观点，我觉得不重要，关键是在市场上怎么看，到底怎么来做？比如说我们在东莞的一个镇，这个镇和内陆的发展水平不一样，我们现在宝骏汽车销售网络发展最好的县像昆山、赵家港，这些县比内陆的地级市的发展更发达一些。所以网络的下沉一方面基于市场的需求。另一方面基于这个品牌到底沉不沉得下去。我想宝骏汽车要做到县级市场覆盖率超过50%，这个做不到。这个市场对于一个新的品牌还不完全认知，这个品牌还不能支撑二类市场，如果一个经销商在当地没有基本的盈利预期的话，很难指望他能够为客户做好服务。

市场需求为先渗透二三级需平衡质量与效率

五菱汽车不一样，进行这么多年的积累，无论是经销商的水平还是当地的销量，我们都有了足够的条件，有了这样的条件使得我们的网络可以覆盖到50%以上的县级网络。所以结合今天讨论的往二三线市场或者是往更低市场渗透的话，首先品牌自己是希望让自己怎么做。

另一方面是市场可以接受的程度，因为在这个过程中，必然是有一个质和量之间的选择和平衡，必然有效率的均衡。可以设想一下如果一个豪华品牌的4S店，就像广州看到的很多店一样，如果到一个县里面去，当地县政府来都不一定答应，我和大家开个玩笑，LV在南宁还建了一个专卖店，市政府出面把邻近的麦当劳赶走了，至少得是一个必胜客才能与其档次相当，而且南宁算广西的首府，可以想一下这样品牌的4S店，开到经济发达的县里面的话，其他的都生存不下去，如果把其他的功能和场地进行简化的话，这句话说起来容易，我保留核心的内容，把它沉下去，这样必然带来质和量上面的平衡和损失。

所以我觉得二三线市场必须在企业推动的情况下，以及市场接受的程度下才可以渗透。我看过抗洪的片，谁都想浮在上面去，一个地方有很多的石头装在筐里面，可能就能站得住脚。我们五菱就走这样的路，我们依托我们强大的能力，不是一个石头一个石头的扔，而是一筐一筐的扔，我们宝骏汽车要做得好，就要做到品牌足够的强，做得足够的大，我们才能做得更广。