柳玉春：营销下沉使东风终端销售增15%

http://auto.sina.com.cn 2011年11月22日 11:03 字号：大中小

　　二三线带引号市场分六等

刘金良：我跟着主持人的思路走。二三线市场，我觉得在我们吉利汽车的概念里是带着引号的，象征着渠道下沉，网络要深耕，具体到二三线市场，我们的概念是发达的县级市，我们把市场划分为一二三四五六，也就是发达的县级市场就是第六档了，所以每当我们提起二三级市场的时候，网络要下沉，网络要深耕细作，我们指的是要到相对比较发达的县级城市。

市场超长战线挑战车企东风受益三层营销下沉

　　柳玉春：关于提出的话题，我想了一下，这个话题本身是与中国目前社会的发展水平、经济发展水平相匹配的，目前中国的贫富差距比较大，从一级城市到四五线城市，是批量式消费。这种消费因为经济水平差得太多，消费的层级差，包括从一级到四五级市场，这个战线会拉得很长。比如说一款新的车型觉得在一级城市落后了，但5年之后在五五级的城市认为是先进的。所以目前中国经济的发展水平决定了我们分的消费的梯度较多，战线拉的比较长，即便如此各个产品都可以找到每一个梯度的客户群。

东风乘用车公司副总经理柳玉春

　　营销沉下去，销量浮起来。具体来讲我们的4S店都在一级的城市中，我们所有的消费群体都是在城乡结合部、批发零售为多，我们店在上面，客户在下面，就有这样的差异，所以必须要沉下来的内容有三层，渠道网络的下沉，精细管理的下沉，最重要的是营销资源的下沉。所以营销资源的下沉，比如说像公关团队这一块，如果我在全国性的媒体，或者是大规模统一覆盖的话，那么这样的营销肯定打不到我的客户，客户的群体是千差万别的，所以你还不如把这个资源分给经销商，由区域的经销商来决定他们的客户在什么地方，怎么把费用花在关键点上。

　　所以经过3个下沉之后，我们东风经过3个月的实践，终端销售提升了15%以上，而且费用还没有增加。我非常的看好中国的发展趋势。那么多人希望可以有一台车来提升的生活品质，这个未来是非常巨大的。