柳玉春：在三四线城市先打品牌是无效的

http://auto.sina.com.cn 2011年11月22日 11:03 字号：大中小

　　柳玉春：我想从两方面谈这个话题。

东风乘用车公司副总经理柳玉春

　　五字决道营销下沉心得三四线城市先打品牌无效

一个是从一个企业唯一的二三四五线市场我有五个字，小、稳、强、大、久。说小，就是我开始进入四五线市场的时候，我刚开始进入量很小的时候，怎么打开这个局面，刚进入的时候销量比较小。第二个稳，就是要稳定住客户，卖给10个客户，这10个客户就要变成我传播的使者。强，就是其他的企业搞这个活动我们就搞另一个活动。然后是大，要上量，上规模。最后是久，要最后做品牌，千万不要说先打品牌再卖车，那个是无效的，在三四线城市先打品牌是无效的，先把量做起来最后做品牌，这个是一个企业成熟的策略。

第二产品层面我们要坚定不移的走高性价比的路线。第三要扎扎实实抓质量。第四在性价比和质量，以及性能有矛盾的时候，要适当的牺牲性能，不要把钱花在为了提高一点点性能上。比如说我为了提高操控的稳定性而去花很多钱这个是不值得的，要把这个钱放到质量、性价比和空间上，而不是放在提高这个车辆一点点性能上。

卖车用嘴不如用心口碑营销为下沉根本　　

郑兆瑞：大家的经验都有很多一样的地方，我觉得奇瑞对于二三线的市场可能更多的是刚才说的商业模式有各种不同，有的是一级，有的是二级，甚至有的是合作店。对于我们来讲，首先要解决经销商用心卖车这样的问题，很多二三线城市是用嘴来卖车，这个车好，这个车就是好，他们没有用车卖车，我们思考让在那些不了解奇瑞的二三线市场的经销商用心卖车，所以把经销商按照节奏请到我们奇瑞工厂，把我们企业的历史给他们讲解清楚，让他们参观工厂，讲我们未来发展的情况。最后说完之后，他们自己都是非常的激动，所以他们说我们以前卖车没有底气，但参观完工厂和听过讲解之后，我了解了奇瑞，觉得卖车更有底气了，这个就是用心在卖车，第一要解决从用嘴卖车到用心卖车的过程。

　　第二要差异化营销。我们一纸文件下去之后就要按照文件执行，但县乡，以及更偏远的地方，他们的文化特点都不一样，所以我们要统一思想，大家各自作战，就是统一思想这个要这么做，但形式可以不一样，像安徽喜欢黄梅戏，东北喜欢二人转，如果把黄梅戏拿到东北唱就会适得其反，所以我们营销要有差异化。

　　第三个是口碑，刚才说了沉得住，就是这个地方卖车就要长久的卖下去，刚才五菱讲了一个村都可能买五菱，为什么？一个县乡有一个现象，就是一家买了这个车，其他的人都买，所以如果把这个满意度做到位了，一定会传播到很多人，这样节省了传播的费用，所以口碑就是重要的一方面。