刘金良：网络下沉得益打造区域名牌战略

http://auto.sina.com.cn 2011年11月22日 11:03 字号：大中小

追求小而精特而全　吉利网络下沉受益于经销商奖励　

刘金良：我觉得我们网络的下沉做得比较好。我们的车，消费者买来是用来消费的，这个情况和五菱不一样。

吉利副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良吉利集团副总裁、吉利汽车销售公司总经理刘金良

　　这几年我们吉利也面临着一些问题，我们很早就往更低端的地方去，因为我们的品牌和价位决定的。我们网络下沉进入低端市场的时候有这么几点经验，首先是小而精，特而全，就是要小而精致，要有特色，功能全，不求大。

这几年吉利能够有长足、稳健的发展，和我们对待经销商的投资回报关系很大，我们希望经销商更少的投入，快速的回报，希望他们可以健康的成长。这是一个经验之谈。还有我们从2007年底我们开始对全国的经销商每年进行奖励，凡是能够做到区域名牌，就是在一个县级市场，或者是不太发达的地级市，我们会大力表彰经销商把我们的产品做到名牌。什么叫做“名牌”？这个细分市场的份额超过30%了，比如说西双版纳的金红，还有邯郸，我们都是名牌，我们吉利在那有30%以上的市场份额。

所以通过对经销商的鼓励和奖励，政策上采取一些措施，经销商对于开拓二三级市场、县级市场有很大的积极性。我们在摸索很多这方面销售网点经验的同时，我们也致力于在服务网络上布局县级市场，我们也采取了很多移动服务车，像大篷车一样送配件下去，服务下去，我们每一个月打电话给用户，问他需要什么零件，每月选一天到指定的地点服务他，那个地方建一个4S店是不可能的，所以我们就这样服务着他们，我们这样的移动服务车有上千辆。