金融和服务将是“敲门砖”

　　第一商用车网记者 谢光耀

　　18万－80万元。

　　这是集瑞联合卡车给自己定下的价格区间。这样一个宽泛的价格，不但涵盖了目前国内主流重卡产品的价位，也覆盖了日韩系重卡的价格空间。 

　　在这样一个跨度极大的定价原则下，集瑞联合卡车提出了明年1万辆的销售目标。

　　在明年银根紧缩、多数企业谨慎乐观的大环境下，集瑞联合卡车的1万辆能够顺利实现吗？

　　12月初，在集瑞重卡上市前夕，集瑞联合卡车营销服务有限公司总经理涂小岳为记者描绘出一幅未来蓝图。

　　产品：全系之中有侧重

　　集瑞重卡的价格范围之广，超过了国内所有主流的重卡产品。

　　一方面，18万－80万既包括了国内18万－45万之间的中低端重卡，以及解放J6、重汽HOWO-A7、东风天龙等新一代重卡的价格区间；另一方面，集瑞的定价也涉及到了45万－70万元之间的日韩系重卡细分市场。

　　“我们希望通过集瑞联合卡车的UE平台，为中国重卡用户提供更多可供选择的产品。这一平台由奇瑞、中集等合作方历时三年打造，采取玉柴联合动力+联合卡车+法士特+富华的核心总成与整车系统，具有很强的模块化设计水平。”涂小岳这样告诉第一商用车网记者。目前，集瑞联合卡车已经形成6个平台21种产品，展开后有600种型谱。“明年我们会推出140款产品，改型车可以达到3000种，对不同地区和细分市场的适应性将进一步提高”。 

　　尽管如此，集瑞在全系列产品铺开的同时，仍然有自己的战略重心。“从逻辑上说，45万元以下的国内产品是主流，70万元以上市场由欧美高端重卡占据，只有45万－70万元的细分市场上几乎没有多少产品销售，属于真空地带，这是不合理的。”涂小岳显然对这一细分领域“情有独钟”。他认为，只要策略得当，在这个真空区域实现批量销售是完全可能的。

　　“首先，如果单纯是产品卖这么贵，用户是不会买单的，产品之外必须要有有竞争力的服务方案的支持。其次，要解决用户购买门槛的问题。为什么当前30万元的车是主流？30万的车，首付三成是10万，10万是卡车购买的门槛。如果是70万的车，首付21万，加上银行手续费、担保费等，70万的首付门槛将近40万。这个门槛就比较高。所以，当你有金融方案的时候，产品的售价才能有空间。”涂小岳告诉记者。

　　集瑞联合卡车焊装生产线上的机器人焊接手

　　营销：服务先行 方案至上

　　在对产品精准定位的基础上，集瑞联合卡车提出了“服务先行、方案至上”的营销理念。

　　据介绍，集瑞联合卡车已经招募到100家核心经销商，销售网络覆盖25个省市，服务网络已有220个网点，覆盖除台湾之外的所有地区。“服务商比销售商多，意味着我们在打开市场时要依靠服务先行，如果服务网络铺设不到位，销售人员不能进入。跟其他企业相比，我们的服务承诺会有很大提升。我们要求达到家电行业的服务水平，对接到用户报修后，服务人员多久到现场、多久解决问题、没解决怎么办等方面都有标准规定。”

　　在“服务先于销售”的前提下，涂小岳也透露出其营销创新的部分想法。他分析认为，明年银根紧缩，卡车销售更需要金融政策的支持，在这方面，集瑞联合卡车的股东方——奇瑞和中集旗下各有金融公司和财务公司，这将为集瑞联合卡车的销售提供很大便利。

　　“集瑞的营销模式，跟业内通行的方式会有很大的不同。在向用户销售优质产品的同时，我们会赋予更多金融服务、售后服务乃至物流服务方案的支持。比如，我们会在国内尝试推出真正全免三包的服务，不但提供关键部件的三包，对小的零部件也实行全免三包；我们还可能对部分高端车型实施油耗定额方案，在一定工况下，如果车辆油耗超过我们承诺的百公里油耗值，我们给用户补贴多出的部分。”涂小岳对记者说道，通过营销整体方案的创新，集瑞联合卡车希望使产品在技术、质量、制造上有较强竞争力之外，在服务和金融支持上也构筑一个有竞争力的体系，从而推动集瑞重卡与世界级重卡接轨。

　　自主产品+核心供应链+营销解决方案+上下游产业链优势，能否助集瑞联合卡车在明年突破万辆大关呢？好戏还在后头。

　　记者手记：高收益与高风险并行

　　在与涂小岳的交谈过程中，笔者以为，集瑞联合卡车制定了一个很远大、但也很具挑战性的目标。它实现这一目标的战略手段，主要是在保证产品品质的同时，依靠金融方案和服务支持这两根“杠杆”来撬开国内45万－70万之间的重卡市场。

　　实际上，从品质上来说，日韩和欧美等国外重卡是很好“很强大”的，但为什么它们一直无法在中国打开市场？一个原因是价格过于昂贵，另一个原因则是配件和服务不及时。现在，新进入者集瑞重卡，一方面在起步之初就要向中高端靠拢，另一方面瞄准了国外重卡品牌的“软肋”所在，依靠强有力的金融手段来解决用户买得起的问题，并通过一揽子服务方案来解决维修便利性的问题。这样一个思路，对于集瑞打开市场、提升销量无疑会有很大帮助。

　　高收益总是与高风险并行。集瑞进入中高端市场将会获得很大的利润和良好的品牌形象；但是，相对于从中低端入手的其他新同行，集瑞联合卡车的市场风险也加大了。临近年底，中国经济的不确定性正日益增大，如果明年银根紧缩，重卡行业很可能重陷低迷，汽车企业也将实施更加谨慎和收缩的财务政策，届时，奇瑞和中集对集瑞重卡的金融支持未必能完全到位。从这个角度而言，宏观环境的不确定性，将会是集瑞联合卡车最大的挑战。