广汽丰田汽车有限公司副总经理江积哲也

　　编者按：12月20日，作为我国三大汽车展之一，以“领先科技•共创未来”为主题的2010年中国(广州)国际汽车展览会又盛大开幕。新浪汽车在现场对广汽丰田汽车有限公司副总经理江积哲也先生进行了采访，以下为访谈实录：

　　新浪汽车：各位网友大家好！下面欢迎广汽丰田汽车有限公司副总经理江积哲也先生来到新浪做这次访谈，为我们讲一讲广汽丰田对本次广州车展和汽车行业的规划。请您介绍一下本次车展的产品和规模。

　　江积哲也：大家好！我是来自丰田的江积哲也，看我的微博 http://t.sina.com.cn/1893094933。

　　新浪汽车：江积总的微博很多人关注，听说今天关注的人太多了，看来广汽丰田非常多人关注，也希望大家多多关注江积总的微博。接下来请您谈谈本次参展的情况。

　　江积哲也：现在中国的车市不仅仅是在量方面，在规模方面也有非常大、非常飞跃式的发展，同时在车辆、内涵上有很多变化，呈现多样性的发展。现在有一个很大的特点，就是消费者用车的需求越来越多样化，同样还有一点是某一个细分市场里虽然由于现在的发展速度超过了整个车市平均的发展速度，我觉得在各种各样、各个范畴、各个区间车型的销售都是会有很大的发展空间。像凯美瑞的车主之前半数以上是购买上午型的，我觉得今后更多的消费者，更多汽车用户他们的需求更多偏向于家庭型的，偏向于家庭用途，偏向于他私人的用途。有的时候消费者希望这款车能够作为一款轿车使用，希望这款车作为MPV，很多人乘坐，或者作为一款SUV使用。

　　我们希望逸致这款新车的推出，将三款车型的优势都集合在这款车上，以满足中国消费者越来越多样化的购车需求。具体来说，车主在出门的时候可能会去不同的地方，先前的场合适合着休闲装，但下一个场合比较正式，需要着正装，在逸致这款车上可以实现他换装的要求。我们将逸致这款车定义为FUV，F就是时尚，希望通过这款车向车主提供适合他自己的用车需求。

　　新浪汽车：逸致还是一个跨界的概念。

　　江积哲也：我们推出这款车的初衷就是希望通过这款车来满足更多消费者多样化的需求，它既有轿车的特点，也含有MPV、SUV的特点，如果大家理解它，它融合了很多车型优点于一身的。

　　新浪汽车：概念车并不重要，还是要推出一款稍微有价值的车，您的意思是这样吗？

　　江积哲也：是的。

　　新浪汽车：其实我现在看了以后，觉得这款车叫做FUV的词语不合适，还不如叫跨界或什么样的概念，我个人认为还没有把清晰的概念传递给消费者。

　　江积哲也：确实正如您所说的，这个概念非常新，就我理解在中国首次提出FUV的概念，我个人的理解在全球也是第一次的。现在我们在推广这款车的时候，希望厂商能够和消费者站在一起，我们会为消费者提供一下这款车可以在什么的场景下使用，消费者使用以后也可以提议，告诉我们这款车还可以在这样的场景下使用，希望通过信息互动和信息共享，把消费者的体验共享给厂商的同事，也共享给其他消费者，让更多人认识这款车。

　　新浪汽车：我们有没有建立这样的广告和平台？

　　江积哲也：您提到这一点，我们在市场营销、推广这方面的管道问题，我们今后还要进一步检讨和判断应该怎么样做的，就像现在新浪微博一样，我们可以利用这个平台，跟消费者进行互动，也就是说希望能够通过和消费者互动的，双方向沟通的形式、管道进一步考虑一些新的市场营销手法。在这里也借子机会稍微补充一下这款车的信息，轴距比凯美瑞还长，拥有很宽广、很游刃有余的室内空间，同时在安全性能方面配备了非常多的装备，首先是车身是丰田的GV车身，这也会在逸致车型上使用，还有汉兰达配置的系统，就产品方面我们作为厂商非常有信心的把它推广出去，相信也会得到消费者的支持。

　　新浪汽车：明年年中会上市，您认为会占到多大的市场比例？

　　江积哲也：我们作为厂家推出一款新车追求销量是必然的车型，但对于逸致这款车型，首先的当务之急是要打响FUV的品牌。

　　新浪汽车：我认为这里有一个难度，希望我们很快把概念突出出来，因为在车展里推出这款车，很多声音充斥在一起，感受不够强势。

　　江积哲也：确实是这样的。

　　新浪汽车：您刚才提到市场增长，您对SUV的市场比较乐观，增长比较大，我们知道东风日产这几年在SUV的引进方面，我们也刚刚收到消息，明年9月份将要推出，加紧这个步伐。我们刚才给日产全球的COO做了专访，他们非常看好，明年会集中发力，我们怎么样看待市场，包括汉兰达。

　　江积哲也：汉兰达是广汽丰田SUV的主力市场，我们认为它未来在SUV领域里还有很大的发展空间。今年汉兰达方面整年的销售预计可以超过8万台，同样我们也看到了在市场上面还是有一部分的消费者没有完全理解或者认知这款车型，我们认为这个比例占到40%，为了获取这部分的客户，我们希望能够更好地宣传这款车，让更多消费者接纳这款车。这是我们做市场调查的时候得到的数据，一般我们会说，做市场调查的时候会问消费者，你知道汉兰达车型吗？如果知道就是有认知度的。还有理解度，你知道汉兰达是什么车型吗？如果客户能够回答，汉兰达是广汽丰田的高级SUV，排量是3.5和2.7L，那说明消费者认知了广汽丰田汉兰达车，刚才40%指的是有40%的人有理解度，有60%的人理解度还不够。一般顾客在购买一款车之前会经历几个阶段，首先会认知这款车，第二是对这款车有一个理解，知道这款车是什么样的车，有什么特点、优势，然后喜欢这款车，这是第三个阶段了，然后产生购买的意向，一般就会有这三个心理阶段。从我们调查来看，汉兰达有60%的顾客完全理解这款车，从数据可以分析出来汉兰达的潜力还是非常大的。

　　新浪汽车：有60%的客户没有理解这款车，您预测一下汉兰达还有多大的增量？

　　江积哲也：整体来说是100%，如果我们让所有的顾客购买这款车是不太可能实现的，刚才说有60%的顾客没有完全理解，但有40%的顾客理解了，如果我们计算理解度翻倍的话，那么销量也就是现在的一倍和两倍。

　　新浪汽车：对汉兰达有这么大的野心啊？

　　江积哲也：这款车首先购买了，使用过这款车的顾客都有非常大的好评，我们从这部分顾客身上获得很大的自信，我们也希望在这款车上有更大的作为。

　　新浪汽车：我们回到刚才所说的“老总问老总”的环节，上一个嘉宾野崎松寿有一个问题，他说中国市场非常大，很难有一个统一的战略解决所有区域市场的问题，他想问问，如果想在中国取胜有没有一套系统战略，或者怎么样安排不同的战略才能获胜？

　　江积哲也：正如野崎副总说到的，首先中国市场每个区域的消费者、需求和对汽车价值的理解是不一样的，同样是凯美瑞、汉兰达这个产品，但是在不同的区域，有些区域卖得非常好，有些区域卖得就没有那么理想。如果说卖得不好的区域，我们就可以这样理解，区域的消费者所追求的，所希望从这款产品当中获取的价值没有在凯美瑞的身上得到完全的实现，所以没有很多人购买这款车。反过来一个意义来说，也就是说明了这个区域还有很大的发展空间，如果我们做出合适的调整，能够获取这部分消费者的信任。我认为要在中国市场致胜，对于不同的地区、不的消费者、不同的消费人群所追求的不同价值，要首先很好地捕捉到他们的价值，然后经过细致地检讨以后，然后在我们的产品中反映出来，这才是关键点。

　　新浪汽车：您对于中国汽车市场和中国汽车工业发展有什么想法和困惑，您也可以提出一个问题传递到下面一位老总。可以非常发散，不一定多具像，您也可以问为什么所有老总不用微博，类似这样的问题。

　　江积哲也：看了今天的进展我们捕捉到一个信息，不管是电动车还是混合动力车型，类似的环保车型都是各个厂商争相导入，争相强调的一个点。我的问题就是想问下一位老总，您觉得2012年至2015年这个时间段之内，环保车型能够占到整体车市的比重有多少？

　　新浪汽车：下一位采访的老总是大众中国的副总裁，他也是微博达人。谢谢您今天来到我们直播室，谢谢！