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东风柳汽姚利文:明年销售额要超200亿元

http://www.sina.com.cn   2010年12月20日 11:03   新浪汽车综合 字号:

  编者按 12月20日,作为我国三大汽车展之一,以“领先科技•共创未来”为主题的2010年中国(广州)国际汽车展览会又盛大开幕。新浪汽车在现场对东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生进行了采访,以下为访谈实录:

东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生

 

  新浪汽车:各位新浪网友,大家上午好!我们现在非常有幸邀请到东风柳州汽车有限公司总经理助理兼销售公司总经理姚利文先生。首先请姚总跟各位新浪网友打个招呼吧。

  姚利文:各位网友,大家好!

  新浪汽车:我前段时间有幸参加了东风柳汽销售过百亿的庆祝会,首先借此机会祝贺你们!我们都知道东风柳汽提出了“双轨并举”的做法,广州车展是东风柳汽的年度收官之作,本次车展将会给我们带来什么车型?

  姚利文:这次车展带来了菱智柴油版,还有一个是景逸TT。

  新浪汽车:我参加柳汽活动的时候,有人介绍到南方市场和东南市场是柳汽的重点市场,我们是不是在南部市场比较侧重?

  姚利文:广州市场一直都是华南市场比较重要的展示平台,我们一直把华南、华东作为我们的战略根据地,在这个市场上我们公司取得了很好的业绩,不管是市场销量还是其他方面都取得很好的业绩,未来逐步以华南、华东作为根据地,再向北辐射。

  新浪汽车:姚总,我们了解到现在已经是12月中旬了,到现在销量情况基本尘埃落定了,今年东风柳汽的市场目标是否达成?

  姚利文:目标不光达成及而且全面达成,全面超越,今年东风柳汽的收入达到100亿元,整个市场销售增长率超过100%。

  新浪汽车:成绩非常好!对于明年的规划,您现在是否方便谈一谈?

  姚利文:明年我们将提出“218工程”,也就是说销售额过百万,销量8万辆,明年是“218工程”,即销售收入超过200亿元,销量超过18万辆。

  新浪汽车:商用车和乘用车有没有细分?

  姚利文:基本上5:5。

  新浪汽车:对我们的乘用车那么有信心啊?

  姚利文:是的。

  新浪汽车:这里有一位新浪微博的提问,东风柳汽已经过百亿了,在过百亿以后对于东风柳汽应该警醒的是什么?

  姚利文:我们一直会居安思危,企业不能因为取得一时的成果就头脑发昏,一定要谨慎、谨慎再谨慎,谨慎不是说不行动,刚才提到的目标非常具有挑战性,我们也会努力达成,对未来市场我们充满信心,一是大环境,二是柳汽全面发力、全面转型的时刻到了。

  新浪汽车:这次新浪访谈设立了一个新的项目,叫“老总问老总”,刚才是一汽丰田的田聪明总提出一个问题,我没有问他下一个企业是什么,是一个泛行业的话题,听听老总的意见。他说中国今年的产销量达到1800万辆,明年目标会达到2000万辆,在这样的情况下很多媒体开始质疑,企业的规划是不是不理性了?您如何看待这个问题?

  姚利文:作为每个企业都有每个企业的发展阶段,比如说从自主品牌谈起,奇瑞当年在5万台徘徊过,在10万台也徘徊了一阵子,然后20万台、30万台呈几何级数发展,现在是60万台,能够取得跳跃式发展是基于市场、营销、服务的全面升级,而理不理性关于在于自己的市场基础是否牢固。

  新浪汽车:姚总,今年新能源汽车在中国业界特别火,包括我参加几次论坛和峰会都发现,无论是纯电动还是混合式等电动汽车都在中国红红火火的发展,未来东风柳汽在新能源汽车发展有没有打算?

  姚利文:我们首先推出清洁柴油技术,然后再推电动技术,因为电动技术目前离商业化还有比较长的路要走,全球产业技术是唾手可得的。

  新浪汽车:国家即将出台的节能与新能源汽车产业发展规划谈到了两个,一个是传统汽车经过改良和不断地挖掘内燃机提升产品的性价比,你刚才也谈到了清洁柴油,清洁柴油未来可不可能应用到轿车?

  姚利文:目前在中国也逐步运用,在欧美国家比较大规模的运用,未来中国这方面会成为一个趋势,当然电动车技术中国也在加快发展,可以说方兴未艾。

  新浪汽车:现在在行业当中有这样一个情况,合资品牌推出自主产品,也包括日产等产品,有人谈到合资推自主产品,有人认为这是产品线下移,对自主品牌的压力更大,东风柳汽在这方面有没有自己的想法?

  姚利文:发展汽车应该说这也是途径之一,合资企业发展自主品牌也是中国汽车自主品牌发展的另外一条思路,关键看市场和用户是否接受。作为东风柳汽,都是按照自己的步骤来走,也是按照自己的规划在走,做市场压力一定是存在的。

  新浪汽车:我们了解现在东风柳汽在未来乘用车更是我们发展的方面,我了解到您在销售方面有很好的经验,在渠道建设包括售后服务方面,您有什么经验可以分享?

  姚利文:今年我们的渠道将扩展到200家,明年将达到300家,我们主要是立足于市场基础,也就是市场容量,第二是能不能支撑经销商生存和发展,并且要让他们发展得更大,所以通过我们对市场分析以后所制定的规划。

  新浪汽车:我们了解到今年有一些企业也出现了不愉快的音调,经销商渠道建设因为布局不够精确导致一些问题,我们如何保证不会发生这样的情况?

  姚利文:在网络布局要理性,不能只追求数字,渠道布局首先要看覆盖率,第二是看有效性,第三是看盈利性。所谓覆盖率就是数量,比如说我们各个地市是不是覆盖到了,郊县是不是覆盖到了,主要商圈是不是覆盖到了,这是第一个。二是有效性,就是当月销量怎么样,贡献率有多大。在环节里面,一般自主品牌在40-60台/月,合资品牌一般不会超过100台。三是盈利性,就是当地盈利能力如何,服务是不是增值?所以我觉得应该从这方面,概括起来一句话,对我们本身来说买车不出市,维修不出县。

  新浪汽车:未来扩展到300个肯定会有一个科学的布局。

  姚利文:是的。

  新浪汽车:现在来看我们品牌有这样的想法,能够会有一个成熟的时间表?可能相对来说上量的步伐慢一些,有些人谈到农村包围城市,不知道我们对二、三级县市,是不是说除了东南地区作为重点城市之外,他们也是重要的开拓点?

  姚利文:中国市场正在发生巨大的变化,有几个转折点。2001年是沿海地带第一次购车,第二次是2007年至2009年,是二线市场的第一次购车,现在就是西部现在开始,应该说是西部市场的第一次购车,会带来中国市场的发展。现在沿海一带的比重在下滑,现在到达了30%左右,二线市场基本维持在40%左右,三线市场由30%提升到35%,与中国整个汽车的动力由东向西扩展;其二,中国的城镇化在加快,带动了二线、三线市场的快速发展。

  新浪汽车:我还想继续延续“老总问老总”的话题,刚才您回答了田总的话题,接下来您也要留给我们一个话题,这个话题可以是对行业的感受,包括您的疑惑、质疑都可以,以及您这几年内很大的收获都可以留下来作为一个问题,我们与业界分享。

  姚利文:我们怎么看待中国的汽车市场?是理性还是非理性的?去年在广州车展的时候,我们最高目标是25%,结果大出乎行业和企业的预料,达到40%以上,说明市场是理性是非理性呢?这是其一。其一,中国汽车市场如何快速突破?这是所有中国自主品牌高度的责任感。

  新浪汽车:您能不能详细介绍一下中国车展带来的两款车,以及明年市场预期。

  姚利文:刚才谈到风行,我们一直致力于做细分市场,由原来的商务MPV的市场容量就很小,我们现在已经拓展到家用市场,从目前的情况来看还是比较令人满意的,因为现在的定单已经排产到明年3月份,在这样的细分市场里面,我们是家用MPV,市场给我们提供了发展思路,MPV不是没有市场,关键是产品的进步,价格的进步。MPV市场目前分为三大块,按照排量来讲,2.5以上的占到10%左右,2.0-2.5是39%,1.6-2.0占28%,1.0-1.6占到23%,1.0-1.6去年还是11%,今年提高到了20%,可见这一块市场非常大,也就是说入门级MPV,为我们提供很大的机会。

  新浪汽车:姚总的话可以总结为不是没有市场,而是有没有挖掘有效需求,这是家用MPV。您是这方面的专家了,在家用MPV当中,消费者最看重什么?

  姚利文:还是看重实用性,还有燃油经济性,舒适性,过去买车是有部车就可以了,但现在的车型太多了,选择的余地非常大,如何满足他的要求?景逸提供了很好的市场案例,大空间、小排量,如何做到均衡超越?

  新浪汽车:这之前也是很多消费者认为不太可能均衡的。

  姚利文:景逸为什么出现这么火爆的局面,就是追求了完美品牌,达到了平常的结果。

  新浪汽车:最后再请教一个问题,因为随着我们汽车销量逐年增长,明年会到2000万甚至更多,市场目前还没有明确的共识,会引申出这样的问题,随着汽车保有量的增长,在售后服务方面会面临更多的问题,甚至说将来会有人提这样的观点,我们将来会售后为王,人们再买车的时候会显得更理性一些,会考虑产品使用的价值链。我想问一下,你们企业有没有自己的准备?

  姚利文:我们以前在业界有一句话,销售不是卖车,服务不是修车,服务不是简单把车修好,这是最基本的功能,我们满足全价值链,就是从用户需求开始,一直到使用和售后保证,就像一个人的一生一样,从生下来就要全过程的呵护和成长,所以全价值链我们将在服务升级和服务保障方面做到贴身式服务。

  新浪汽车:会包括一定里程的维修都有?

  姚利文:再把范围扩大,就是他的生活我们也会关注。

  新浪汽车:汽车成为一种文化。

  姚利文:对,我们应该把汽车打造成一种文化。

  新浪汽车:谢谢姚总!

(编辑:)

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