亚运村车市信息中心主任 郭咏

　　主持人：您刚才提到亚运村超市，我们知道亚市曾经搬迁过一次，搬迁前后的变化还应该是比较大的。因为我们知道在美国汽车市场比较发达的国家，存在于好多类似“汽车超市”、“汽车大卖场”，它已经淡化的汽车品牌4S店的概念。您认为将来4S店模式是主流，还是大卖场的方式是主流？亚市将会往哪方面进行模式上的变迁？

　　郭咏：实际上4S店模式跟原来的有形市场争论比较多，尤其前期的一些争论，总是把4S店跟有形汽车市场对立起来。之所以对立，是因为当初有形市场基本上是以超市、多品牌营销的形式。实际上4S店模式我们知道，国际上是没有4S店模式这个概念，这个概念实际上是最早广本当时为了在国内营销自己创造这么一个概念，现在被国内各个厂家充分利用和把它推上来。

　　今天的问题是4S店模式崩溃，实际上应该换一个说法，4S店这种营销模式是不是应该到了改变的时候，实际上是厂家的网络营销建设的思路该改变。当初4S店之所以建设，它实际上跟中国的汽车市场环境是密切相关的，各个厂家在国内缺乏品牌这种形象。第二，当时中国市场是一个高速增长的市场，各方面的资金都急于进入的情况下，造成厂家可以用我们现在看不合理的方式建它的店和推它的营销网络。

    但是当时比如广本，建店成本很高，但一年能收回来。为什么？因为当时我们有的消费者愿意一辆车多花4、5万块钱去买。现在整体的经济危机、整个中国汽车市场的增长速度下来了，这时就不能，现在金融危机了，真正经营最困难的第一点是零部件厂，第二是经销商，第三受到影响还是厂家。厂家利润都不错，但是经销商这个环节上早就开始嚷卖车卖得不错，北京市去年卖车增长10%，但是经销商都说不赚钱。4S店这种模式从理论上来讲还是先进的，对经销商的销售、服务、信息反馈、评价，这个理念没问题。但是厂家在前期由于中国的市场特殊性，造成它的畸形发展，把它惟一化、高档化了。现在可能需要改变的就是，4S店模式经销商应该有，但是不能所有的都变成4S店，应该是有层级。你作为一个顶级经销商，必须对消费者有维修、服务，这应该是有，但并不是所有的点都有维修服务，而且有的点只设维修服务。现在4S店，像北京一汽大众在北京建店最多，可能有40多家，最少一个品牌可能才2、3家，3、4家。你为消费者服务，3家、4家4S店根本达不到给消费者进行维修服务、售后服务。但是这个品牌不可能像一汽大众再在北京建40个4S店，那没有一家能活得好。以这3、4家4S店为主，建它的销售点、维修点，而不是每个都变成4S店。这可能是厂家营销模式、营销思路的改变。但4S店模式有些东西还要坚持。

　　主持人：郭总，您认为当前所有的汽车品牌都应该是像您说的这样以4S店模式为几个点，然后带动一个面的销售吗？还是说要区分一下品牌，有的品牌适合这么做，有的不太适合这么做。

　　郭咏：一个是分品牌。另外，分地区。实际上我们的销售网络建设要因地制宜，看你的环境，什么模式最适合你的营销。刚才说到有形市场跟4S店的关系，在当初大家是把有形市场跟4S店完全对立起来。实际上有形市场是包含各种业态的一种形式。比如现在我们看很多有形市场，是4S店集群。本身市场构成里全是4S店。像亚市除了4S店之外，更多还有二级、三级经销商，它发挥它的销售优势，发挥它的成本优势，这个市场主要是以销售为主，并不是以维修为主，维修是以各个4S店或者厂家为主。