贾可：咱们现在谈的有一点点跑题，经销商想争什么话语权？最好做一个大卖场，多卖点钱。还有一个话语权是车好卖的时候我多要点，不好卖的时候可以不卖这个车，别压我，话语权就是这个。说到具体的方法，怎么样采取一种形式来卖，这个东西实际上厂家是并不控制的，只要你不把我的LOGO去掉就行，不是争夺的这个话语权，而是争夺对自己有利的多卖几个品牌。

　　俞凌琳：新车我卖一点，老车不卖。

　　贾可：好卖的车多给我一点，不好的车别给我，争的是这个话语权。如果只是这个话语权，我觉得第一现在的品牌管理办法，包括在美国也是采取这种品牌管理办法，在欧洲是放开的，但是欧洲实际上大多数还是4S店、品牌店，并没有因为这个放开以后而改变，因为它发现消费者还是愿意去4S店，愿意享受这种服务。

　　王亮：因为汽车毕竟是品牌保障的一个产品。

　　贾可：后来发现大卖场没有很大面积的扩散，就发现品牌管理针对汽车这个行当相对是比较好的一种做法。

　　我们未来比如厂家想要更多让度这种话语权，到底是什么东西？我并不是站在某一个厂家的立论基础上，我可能是站在如何做一个更聪明或者是更优秀的厂家，对经销商不能采取压制的做法，拼命压库，表面上销量很大，但全在经销商那里堆着，经销商占用了很多资金，这么多车怎么办？要合拢资金，肯定要降价。好的办法是采取一种相对的定单制，这种定单制是建立在他是厂家，不是说经销商报多少台我就给你发多少台，是根据你前几个月的销量，综合有一个系数，再根据大体的市场环境，来给你推测。并不是你要多少就给你多少，也不会拼命压你多少，是根据经销商这个量给你。

　　还有一个经销商的话语权被剥夺的一个地方是什么呢？厂家老在我旁边开4S店，开同一个品牌的4S店，本来能赚100块钱，又给我开一个店，就变成80块了。这可能是双方互相都是逐利，厂家也在逐利，经销商也在逐利，经销商不能让你一家独大，可能赚了很多钱，暴利，后市场也全是你挣的利。作为厂家来说为什么要开那么多店，聪明的厂家是会测算的，能保证你盈利，但是不能让你太肥沃。如果算准了，更多4S店的存在对于消费者来说也是一种方便，不可能走很多路才跑到一家4S店，相应的有一个布点，对消费者也是有利的。所以，从这个角度来说厂家确实是强势的。

　　王亮：我接着贾可的话，现在厂家和经销商之间话语权的支撑实际上是分成两部分。其中一部分是好的话语权，比如经销商要去规范它的渠道，帮助经销商改善它服务的能力，要帮经销商卖更多的车，这方面我们的观点是一致的，这个车肯定是双方要有一个很好的平衡。另外一个是不好的话语权，经销商不停地压库，让经销商扛着更多资金的压力，边上开更多的4S店，去影响经销商的利益。我们的观点是在后面这个环节，实际上经销商还是比较弱势的，我们认为需要提高经销商的话语权，更大部分是需要在后面部分提高话语权，因为厂家天然不对等的关系非常明显，经销商要看厂家的脸色，经销商要争自己更多的话语权，这还需要一个过程。

　　贾可：实际上王亮后面说的确实是这样，如果这个厂家只是靠一味的压库，一味地多开一些店，这种厂家可能也不会活得很好，也不会有太长久的发展，这样这个经销商在这个基础上做得也没有意思。在这个基础上，经销商确实要想一些办法联合起来，怎么样跟厂家博弈，使它走上一个相对正轨的路子。因为厂家不一样，经销商也不一样。对于好的相互促进的关系，可能是厂家主导，但是方向上可能是蛮好的。对于拼命地压经销商的，压库的那种，经销商可能要奋起反击，就会想一些办法来阻挠厂家。