渠道创新从量变走向质变
“2012年中国乘用车市场需求将增长10%以上。”1月8日，国家信息中心信息资源部主任徐长明在2012中国汽车市场研究高峰论坛上表示，从现在开始一直到2020年，我国汽车市场始终处在高速增长的区间。“未来5年汽车市场总体增速将与GDP增速趋同，其中乘用车增速维持在7%～10%之间。”
徐长明表示，之所以作出这样的判断，是基于中国强大的刚性需求和汽车消费向三四线城市转移的趋势。据国家信息中心的统计数字，到2010年，三线城市的份额由2007年的24.7%增长到29.1%，而一线城市的份额则从35.7%下降到30.7%，未来三线市场的份额将由量变到质变。新华信调查显示，一二线汽车市场进入更新阶段，三四线市场将成为发展最快的新增市场；沿海市场进入车辆更新阶段，而中西部地区仍是第一次购车市场。
随着一级市场的饱和和二三级市场经济水平的提高，二三级市场的汽车消费规模逐渐增大。但是，单一的二三级市场规模相对狭小，地理距离相隔较远，如果每个单一市场都按照4S模式建立经销商渠道，就会遇到资金需求过于庞大、单一市场需求相对较小的矛盾，导致4S店资金回收周期很长。相反，按照二三级市场规模和地理特点建立灵活的销售网点，实现销售和维修分开或许更能适合渠道发展。
多数品牌正在按照这个思路拓展二级网点。近年来，随着三四级市场的拓展，多数汽车品牌更加注重拓展二级甚至三级销售网点。例如，东风日产很早就采取二级网点模式。2009年，其直营二级网点就超过160家。这些二级网点主要分布在二三级城市，帮助东风日产迅速覆盖了二三级市场。丰田、马自达、本田、福特等品牌也采取了类似策略。2011年车市下滑，许多汽车品牌，包括大经销商集团在内都加快了拓展二三级销售网点的步伐。资料显示，北京祥龙、亚之杰、联拓、庞大等汽车经销商，都计划在周边的二三线城市开设分店，拓展新的渠道和市场。
可以说，消费的升级，以及三四线城市的崛起都将对渠道提出更大的挑战，而在中国渠道变革中，总收入千亿经销商集团的崛起将使经销商集团与整车制造商并肩成为中国汽车市场发展的动力。此前，商务部公布了《关于促进汽车流通业“十二五”发展的指导意见》，根据规划，“十二五”期间，汽车流通领域集中度将进一步提高，零售百强企业营业额占行业营业总量的比重要超过30%，同时培育30家主营业务超过100亿元的区域性汽车流通企业，3~5家超过1000亿元的大型汽车流通企业。
去年，宝马率先进入三四线市场建立独立展厅，赚得盆满钵满；而上汽通用五菱宝骏630也是上市后，就瞄准其市场基础最雄厚的三线城市，很快成为车市黑马，月销量超过6000辆。业内人士认为，随着三四线市场的发展，被4S模式绑架的中国汽车必须走出一条新路。而渠道变革，正是中国汽车最大的机遇。
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