翟翀的“狠劲”

　　卢山

　　翟称自己是“宅男”，爱好是陪女儿打羽毛球，而他在工作中的另一面却是非常具有进攻性和狠劲的。

　　“翟翀，翀(冲)，一飞冲天的意思。”

　　阳光明媚的午后，坐在东三环某咖啡馆的一角，翟翀正在向汽车人记者做着自我介绍。9月的北京，气温不高不低刚刚好，怡人的气候一扫前几个月的阴霾和汗津。

　　在《汽车人》记者采访的经销商总经理名单中，翟翀不仅名字特别，身份也是相对特殊的一位。与以前采访对象大部分是中方代表不同，翟翀是来自日方的高管，背后所代表的是丰田通商，一家以丰田汽车为最大股东，被翟翀称为“既为丰田开疆破土，也为丰田善后擦屁股”的纯日资公司。

　　“牛仔很忙”

　　翟翀对丰田通商的定位很有趣，《汽车人》也忍不住就这个话题继续问下去：“怎样算是开疆破土，什么又是擦屁股呢？”

　　丰田通商，可以简单理解为丰田汽车的前哨兵，对于一个丰田没有进入的新兴市场，总是会由丰田通商进行进口车的输入和销售，本土化生产之后，当地的经销商也大都是本地公司与丰田通商合资共营。“如果有合作伙伴最终选择退出，不管情况怎样，丰田通商都要责无旁贷地全盘接手过来，是谓擦屁股。”

　　对于记者来说，遇到一位幽默又健谈的采访对象，采访已经成功了一半。显然，翟翀就是这样一位好的采访对象。整个采访过程中笑声不断，京城血统与日美履历，真是一个奇妙的组合。

　　自称“中学时期不是个好学生”的翟翀，高中毕业后便只身去往日本。读语言，考大学，谈恋爱，结婚。5年时间里，翟翀不仅练熟了日语，完成了本科学业，顺便把婚也给结了。真是工作生活两不耽误。可以想见，这5年他过得有多充实。

　　5年的旅日生涯并没有让翟翀产生定居日本的念头，反而是在第五个年头，和夫人双双飞往美国，准备展开一段新的旅程。“如果不是在那个时候恰好有了小孩，我们今天还不知道会在哪里。”这种说法，其实很令记者感到“羡慕嫉妒恨”。能与相爱之人并肩云游这个花花世界，于常人而言，夫复何求呢？

　　不过候鸟总有飞回来的时候，“2000年前后，通过互联网看了很多国内的报道，感觉国内的发展很好，有许多机会，那时候回来的心情很强烈。”孩子的出生，可以算是回国这一决定的助推器，也成为翟翀人生际遇的一次转折。

　　或许是很早就独自闯荡世界，如今已身处总经理之位的翟翀却自称是个“宅男”。努力保持着每周一天回家吃晚饭、一天加班、另外3天应酬的规律生活。尽管才不过36岁年纪，但女儿已经10岁，实属早婚早育。“每周陪女儿一起打羽毛球。”说到运动，翟翀懒洋洋的口气，还真像个宅男。

　　光有钱不行

　　时光倒退10年。

　　2001年，刚刚回到中国的翟翀，坦言“连进入哪个行业都没有方向”。不过凭借着留学的经历，过关的日语和英语，“就在网上发了几份简历”的翟翀，轻松搞定了索尼和松下电工的offer，开始了他的国内职业生涯。

　　两年过后，也就是2003年，翟翀进入了丰田通商。“在做华通丰田总经理之前，我的工作主要是网点建设。”彼时，丰田刚刚开始在中国发力，一汽丰田作为丰田在国内主要的合资企业，在网络建设上正处于快速发展阶段。

　　“从合资谈判，到选址建店，再到人员招聘。这些工作都要和大量的人打交道，这段经历给我留下的印象很深刻。”

　　可以想见，早在8年前，参与中国正在徐徐上升的汽车产业是件多么愉快的事情。而且主要工作是外联，必然会有很多有趣的故事发生。“我们的合资伙伴，有一部分是大型国企，也有不少是个人。那各色人等可就多了。”

　　“那时我们的私人合作伙伴，做什么的都有。有做零部件起家的，也有做走私车、进口车起家的。”在《汽车人》的一再要求之下，翟翀忍不住讲了一段最有趣的经历。“曾经遇到一个想要成为一汽丰田经销商的私营老板，在昆仑饭店摆下豪宴约我谈合作。作为车企，发展经销商最要看中的就是人财物，我就问他您有什么资源？这位老板很豪气，别的没有，就是有钱！我忍不住问了一句，您是做什么行业的？回答，我是做计生用品的！”

　　话说到此，记者一口水差点喷出来，旁边一汽丰田的随行工作人员也已经乐不可支。翟翀是地道北京人，说话自然带着一股京味儿，出国多年同样乡音难改。所以他用京腔描述起这段故事，非常有“笑果”。

　　尽管这位做计划生育用品的大佬真心想卖丰田汽车，而且身家实力都不成问题。但最终，这次谈判还是失望而归。“对于我们来说，我们更关心的是合作伙伴对汽车对丰田的持续性。”谈回正题，翟翀收起笑容，“我们在寻找一起做事业的企业家，不是准备干一票就走的投资家。”

　　过去几年的工作经历，于翟翀最大的收获就是，“在行业里认清很多大佬的思维模式和做事方式。”而这些经验，也为他日后在华通丰田的管理工作带来了不少的益处。

　　过去，一汽丰田的经销商中，很大部分是由日方代表任总经理，中方代表任副总。坦率讲，这是个很容易产生矛盾和冲突的职务设定。事实也证明，日方总经理的表现并不尽如人意。

　　2008年，33岁的翟翀接手已经连续亏损几年的华通丰田，成为这家店历史上的第一位日方背景的中国籍总经理。“矛盾一定是有的，亲兄弟一起经营还会有意见不统一的时候。” 这种矛盾，从一些小地方便能看出一二。

　　“就拿工作服打个比方吧。以我个人的口味，我会偏好选择类似G2000这样比较年轻化、带时尚感的商务装。毕竟都是年轻的小伙子嘛，穿起来会比较帅。但中方的代表可能会希望选择更传统正式的服装。这类与主业经营没有太大关系的地方，一般我都会选择让步。”

　　对于共同经营容易产生的问题，翟翀并不讳言。但翟翀选择抓大放小、求同存异的共处模式，以此化解不同利益方的矛盾。

　　就是这样，翟翀开始了他的总经理生涯。而对于整个丰田通商来说，也意识到，无论代表哪方的利益，在中国的经营仍然要靠中国人才成。在几年的时间里，丰田通商通过像翟翀这样培养出的本土经理人和社会招聘的职业经理人，将全国30多家店的日方总经理逐步替换。

　　浪尖儿上打滚

　　“我在今年的述职报告里是这么写的：自入职以来，历经2008年汶川地震、北京奥运、大排量消费税上涨；2009年金融危机；2010年丰田召回；2011年北京限购和日本地震。”翟翀2008年4月正式出任华通丰田总经理，回头看过去这3年，或许只有“百感交集”这4个字可以形容他的心情。

　　“过去一直是在高速增长，没人知道顶在哪儿。这两年接二连三的事情发生，才让人感觉到，什么叫在浪尖儿上打滚。”

　　实际上，作为一汽丰田的经销商，今年的挑战与去年相比，何其相似。2010年丰田全球召回风暴，导致丰田业绩严重受损。险境之下，一汽丰田抗住压力，没有降低全年销售目标，最终擦边而过，顺利完成任务。到了2011年，受北京限牌政策与日本地震的双重影响，一汽丰田在开局势头良好的情况下，由于地震导致产生下降，不少经销商经历了几个月的断粮惨淡经营。如今2011年只剩最后一个季度，一汽丰田销售强势复苏，能否完成销售目标，将在此一役。

　　由于这个客观事实，对于一汽丰田的采访，“能否完成任务”几乎成了雷打不动的老话题。不过谈到这个话题，翟翀倒是一脸轻松。“今天我还和另外一家店的总经理聊第四季度的看法。从8月的数据和经销店的情况来看，完成既定目标没有悬念。”

　　翟翀可不是盲目托大。能够在媒体面前说得这么肯定，显然心里是早打过了算盘。其实，根据目前工厂的产能、经销商规模以及资金和客户情况，想要得出一个比较准确的判断确实不是难事。“2008年的时候，200多家店每月4万辆车产能，现在400多家店还是4万辆产能，你说现在的压力大吗？”

　　事实上，经销商的压力情况从终端的价格优惠上便可看出一些端倪。在凯美瑞、雅阁、天籁三大中级车纷纷降价3万的时候。新锐志始终保持在1万元左右的优惠幅度，不温不火。

　　相对较小的销售压力，让翟翀有更多精力可以用在经营的调整上。

　　限牌令，北京经销商的一道紧箍咒。除了少数高端品牌隔岸观火，一边吃着梨子一边表示“我们鸭梨不大呀”。从低端到中端的品牌，这都是一道逃不过的魔咒。

　　“我跟销售人员说，现在是开车来的就有机会，没开车的先问摇号了么。但不管怎样，你就是不能不理他。”店面的销售受到影响，已经是不容置疑的事情。但对于一家成熟的经销商来说，转换思维模式，创造新的销售途径，已经成为新竞争力的比拼。

　　“从目前的整体结构上看，我们的新车销售中摇号占1/3，置换占1/3，外销占1/3。”与其他一些品牌相比，很明显在销售结构上可以发现，翟翀的华通丰田，外销所占比例不小。“目前一汽丰田允许部分地外销，但占比不能超过40%。”

　　作为车企对于北京经销商的一种帮助政策，外地销售一直是翟翀销售结构里重要的一环。“华通丰田作为一汽丰田最东边的一家店，我们到燕郊的距离和到国贸的距离是一样的。再往东最近的一家店在唐山，中间有190公里的区域没有覆盖。”

　　正是基于这种地理位置上的特殊性，翟翀一直把燕郊、大厂、香河等地区，视为自己重要的外销半径。“目前我们两个月会在燕郊做一次车展，同时每个月都会有流动服务车为这几个区域的客户提供上门的保养服务。当然，这同时也是一次宣传的机会。”

　　除了将销售辐射外延，如何提高现有客户的黏度，也是翟翀必须要思考的问题。“我们对未来发展定义两个字：掠夺。”翟翀说得很直接，事实上目前新增客户总量已基本固定，这就意味着必须通过黏住更多的客户，才能获得生存和发展的机会。“服务好已有客户、吸引来游离客户、通过好的服务让客户带来新客户。”对于“掠夺”的含义，翟翀做了这样的解释。

　　就在2011年春节前后，翟翀的店做了一项促销活动。为6000名现有客户发信息，内容很简单：免费赠送1000元的划痕修复。这项活动，在发送了3000个客户之后，不得不中止了。“客户反响太好了，每天维修预约爆满，钣金工人从早晨一直干到晚上，接电话的服务专员要疯了，接一个电话，一看后面就有8个未接来电。”

　　这项有点“杀敌一千，自损八百”的引客招数，把翟翀工作中进攻性的一面表露无遗。

　　不是谁都有这样的狠劲，有竞争对手禁不住问翟翀：“你们这么干得赔多少钱啊！？”

　　“其实我们算过一笔账，如果有70%的客户在享受这1000元免费的同时，再多修复一处，我们就可以保本。但实际上，有85%的客户是把全车都修复了。”最终这项超火的促销活动，不但吸引了客户，赚了钱，甚至通过几个月的强化练习，华通丰田的钣金工在一汽丰田的技术比赛里，一下拿走了钣金类的一、二等奖。

　　尝到甜头的翟翀，在这项促销之后，马上在淘宝上注册实名店铺，开始玩起现在流行的“秒杀”。“我们的目的只有一个，即获得更多意向客户的资料。随后我们的DCC电话销售人员会保持追踪。”

　　现在来看，这些策略正在迅速地发挥着作用。自他上任当年便已扭亏的华通丰田，已经连续两年盈利翻番。对于一个销售公司的总经理来说，这个成绩相当拿得出手了。“浪尖儿上打滚”的工作生涯，让翟翀不仅纯熟了“卖车之术”，亦在他心中形成了属于自己的“卖车之道”。

　　“卖车是目标，但不是终极目标。”话锋一转，翟翀顿了顿，深吸一口香烟吐出烟雾，“换一种方式选择客户，换一种角度看待客户。”说到底，卖车之道的核心不在于车，而在于人。

　　“经历了前两年那些大事儿，今年的地震，我们真觉得，这算什么呀！”