受访人：
长安福特销售公司总经理 Nigel Harris 何俊杰
长安福特销售公司常务副总经理邢刚
长安福特66家经销商开业专访
长安福特66家经销商开业专访何总：今天整个仪式还是比较隆重的，还是比较正式的。其实今天的采访不用这么正式，什么问题都可以，请大家尽管提，我和邢总都会一一的回答。
何总：今天的仪式大家也看到了，我们长安福特增长是非常迅速的。而且可以看到，现在经销商的规模也是在往大处走，像广福也是一个比较大的经销店。
记者：首先对长安福特的网络进一步扩大表示祝贺！这个广西广福店也给我留下非常深刻的印象。我想问一下，长安福特今年的销量情况非常好，而且基于现在年底，大家购车的欲望非常强烈，长安福特有没有提高销量目标的计划？而且，上次我听沈总说，今年新增了100家长安福特销售店里面有75%是在二、三线城市，我想问一下这次开业的66家经销商中，有百分之多少是在二、三线城市？二、三线城市的销售计划在产品和战略方面有没有一些变化？在二、三线城市发展的最主要目标是什么？谢谢！
何总：我先回答，如果有遗漏的请邢总补充。今天我们有40家新经销商同时开业，年底之前一共会有66家新的店开业，大部分还是在二、三级市场。我们在一级市场扩张还是有计划的，但是是在明年实施。一般来讲，新的店不可能一开业就贡献很大的量，所以我们相信应该是明年才会真正的贡献量。今年我们的销售预测大概是在30万5千台左右，这个增长也是非常可观的，相比去年是32%的增长。如果大家参加北京车展的话，当时有媒体朋友就问今年我们的行业是怎么样子，会有多大的增长呢？我记得当时政府也是在公布他们的数字，可能也就是10%左右的一个增长率。但实际上增长是非常非常大的，已经超过了30%。所以在这段时间，我们一直在努力跟上这个增长速度。现在我们工厂基本上是满负荷状态，尽可能生产更多的福克斯、蒙迪欧(配置 图库 口碑 论坛)-致胜和新嘉年华(配置 图库 口碑 论坛)，但是我们的经销商还在要更多的车。所以今年可能额外的量估计就比较难实现了，但是我们现在已经开始为明年做好准备，特别是在产能方面。刚才说的比较快，可能有些问题没有回答的很圆满，所以我就交给邢总来做补充。
邢总：网络规划方面，我们一直致力于市场的开通，目的也是为了更好的服务于广大的消费者，我们在网络的开发上，更可能的接近我们的用户。而且我们发现未来的增长，在二、三级市场增幅会更大，所以我们网络建设的重点，在未来也会集中在二、三级市场。
记者：我想问一下，二、三级市场的比例占到多大？
邢总：从增幅的角度来说，二、三级市场今年是我们主要增幅的贡献点。就目前我们网络的分布来看，我们二、三级市场的量已经占到差不多一半。
记者：那二、三级市场的增长率是多少？
邢总：二、三级市场增长率应该是超过了40%，我们总体的增长率是30%。
记者：我有一个问题。邢总，以后我们二、三级市场的店面都会像我们广福这样的店面吗？
邢总：长安福特从网点整个规划来说，都是实行统一的标准，我们说的统一的标准，是涉及到严格的筛选，从选址开始，要有好的商业背景。另外，我们要有统一的店面的形象，要有统一的管理流程以及统一的服务流程，这是我们对经销商最基本的要求。至于面积的大小，是依据当地的市场情况来确定的。所以就面积而言，每个店是有一定的区别。我们实际上是为了满足中国市场的需求，把我们整个店面的规模分成了A、B、C、D、E几级。这几级从形象上、服务上、管理流程上是一致的，只是在投资规模上，在面积上有所区别。
记者：销售4S店不断扩张的时候，我们的销量也会不断的增长，如果要更贴切于消费者的话，那我们在售后服务站上会不会也有所增加？
邢总：这样说吧，从整个网络发展规划来看，我们4S店是一个主流的方向。到今年年底，我们的4S店，就是经过授权的4S店，可以达到340家，今年新增了100家。同时，我们也大力发展我们的服务网点，我们整个服务网点可以达到440家。所以在服务方面，我们是非常重视的，从网点整个发布来看，它的(增长)数量还是要高于整车销售的(增长)数量。
何总：非常同意刚才邢总提的服务，服务是最重要的。长安福特现在中国客户已经超过了100万，据我们了解，消费者如果买车的话，可能会愿意开很长的路途去买车。但是维护车，或者是修车，可能更倾向于便利的方向。所以我们在设计我们的网络计划的时候，特别是在服务这个领域，专门做了一个服务站的发展规划，以便给消费者提供更便利的服务。如果大家比较细心的话，比如广福经销商也好，其他4S店也好，特别是休息区是比较特别的，因为中国消费者修车愿意等，等修完了再走。所以我们的休息区，贵宾区，一方面要舒服，要更大，同时要有一个透明的玻璃，让他们可以直接看到维修的状况。这样做的目的就是希望消费者到我们4S店来的时候，他的体验是愉悦的，是开心的，对我们的服务是有信心的。
记者：刚才说现在4S店向更大的方向发展，比如说广福店，进来的时候发现这家店特别大，但是进来之后发现特别空。
何总：你说空旷的话可能看的地方不对，应该看后面、上面和下面。其实楼上停了大概有50台车，这个展厅车是要多一点的，但是只放了几辆，是因为怕今天下雨，一下雨就要往里面走。到12月中旬，我们的锐界就可以进入展厅销售了。大家都应该知道，我们的蒙迪欧-致胜EcoBoost发动机吧，相信EcoBoost发动机一旦到蒙迪欧-致胜上面，一定为蒙迪欧添彩。还有是我们新的福克斯，也就是新的工厂建好之后，会同时上市。接下来的12个月还有一些新的产品以及行动，长安福特的愿景，是要成为中国汽车行业的重要的汽车厂商，所以围绕这个主题，我们也建立了我们的发展规划。你可以看到，现在我们的快速扩张，有这么多经销店的开业，就是为了以后新产品的上市做好准备。
记者：我想问一下66家新店，硬件肯定有一个标准，我想问一下软件方面，专业技术人员的培训上福特是怎么做的？二、三线城市4S店的标准和一线城市有什么区别？
邢总：你问的问题我觉得比较专业化。首先，我们所有的4S店从硬件设施到管理，都是采用统一的标准来进行规范化管理。你刚才说到关于人员的培训，我觉得这个问题很好。在前两年，事实上我们一直在规划我们未来的发展，正因为有这种规划，今年才有100家的4S店的诞生。同时，我们也考虑到这个行业竞争非常激烈，包括产品的竞争，销售的竞争，服务的竞争，其中最重要的一项竞争，还是人才方面的竞争。其实我们在这方面已经做好了充分的准备，今年我们在销售公司成立了一个长安福特大学，这个大学就是为了应对你刚才所提的关于人员的素质问题，人员的数量问题。我们这个大学有6个分院，同时我们跟非常好的，一流的供应商有良好的合作，我们也有自己的培训基地和师资队伍。对经销商所要求的所有的流程，都是要通过我们这个福特大学各个学院的培训，然后才能实现有证上岗。从销售顾问、服务技师，我们都有严格的认证体系，包括我们4S店的总经理也要经过严格的培训。所以通过这么一个培训机构，我们体系无论是管理的规范性，还是人才的数量，都是非常具有竞争力的。
记者：这个店里的所有上岗人员，是在你们长安福特大学进行培训的？
邢总：都要分期分批到我们长安福特大学进行培训。
记者：这个培训一年有多少人参与？
邢总：这个数量就非常巨大了，应该说我们在10天前，我们在昆明专门召开了长安福特大学的教委会，这个教委会的成员有管理层，也有经销商的代表，大家讨论到明年整个教学的大纲和规划。从整个规划来看，基本上我们每天可能有3-4个班授课规模，全年加起来差不多是1000多个开班的规模。
何总：现在初步统计，我们一共有5000多个销售顾问，技术人员是3000多个，非常多。接下来增长会非常惊人，就像刚才邢总提到的一样，标准化的培训尤其重要，要保证他们达到我们福特的要求。所以一方面我们公司设立了标准的流程化的东西，另一方面，我们也有三个“培训与保证”，让人员能达到流程的一些要求。举个例子来讲，一个销售顾问卖车，而且要让客户非常满意，一共要有10个步骤。在我们10个步骤里面，第一步就是问候和见面，这个是非常重要的，第一印象。在这个阶段，跟消费者第一次见面之后，通过沟通要立刻判断出他的需求是什么，他是买锐界的吗？是买新嘉年华的吗？还是买什么。如果要卖一个车，很重要的一个步骤就是要让消费者试驾。刚才已经讨论了10个步骤里面的三个，就是见面问候，还有是判断他要什么车，然后是试驾。这个10个步骤后面，倒数第二步就是交车。最后一步就是追踪，跟进，一周之后，人家买了车，应该打个电话问一下，看哪些地方有没有不妥当，或者有什么问题。
就是说作为一个经销店，如果能按照我们10个步骤，都做的非常完美的情况下，都非常到位的情况下，那每个消费者都是满意而归的。长安福特大学的职责，就是保证每一个销售人员都充分理解这个流程，并且按照这个流程严格的执行下去，服务我们也有类似的流程。
记者：有一个问题，您认为中国的二、三级市场，他们需要的产品跟一级市场有什么不一样？长安福特的品牌形象，或者说产品体系能不能适应这块市场的需求？
何总：回答你第一个问题，一级市场和二、三级市场有什么区别，是有，但是这个区别在我们这块是反映在车型的比例上。以福克斯为例，福克斯入门级车是1.8升的，厂方指导价格是10万4千多。我们福克斯高端的是2.0的运动版，厂方指导价格是15.5万左右。比如说在二、三线市场，入门级销量就占的比例比较大一些。但是这个区别可能不是你们想象的那么大，因为即便是到了五级、六级市场，有钱人还是挺多的，同样也开奔驰、宝马，也会开我们的锐界。 我们现在在做一些计划，希望以后给中国市场带来更多的，更好的产品。涉及什么样的技术可能没有多谈，但是你们知道的，EcoBoost是其中之一。可以通过不同的技术，调整排量，还有燃油经济性的提高等等。比如说三年以后，我们再次见面了，到时候我们可能有800家经销店了，你们可以来参加开业典礼，到时候还是我跟邢总，因为我们会在这里呆很长时间的。到时候你们会问什么问题呢？那就是长安福特是怎么在这么短的时间内成为燃油经济性领先的公司呢？因为现在可能很多消费者认为，认为我们燃油经济性不够好，但是三年后肯定是完全不一样的。我能告诉你们的是，三年以后我们的燃油经济性肯定处于领先地位。
记者：我们可以理解为三年时间致力于燃油经济性吗？
邢总：我们一直致力于这个燃油经济性，不是这三年。从我们产品战略来说，其中有一个非常重要的支柱，叫“绿色驾驭”，最主要的体现在燃油经济性上。
记者：刚才提到长安福特已经投资在重庆建立新的工厂，但是在2012年才能投入生产，现在已经增加了很多经销商，那我们在明年怎么样提高产能？
何总：明年估计公司也是满负荷的，这段时间我跟邢总也参加了很多会议，专门来讨论如何提高产能，现有产能支持经销商的需求应该还是行的。如果我们是满负荷的运作，对经销商是好事情，这意味着需求是稳定的，价格也是稳定的。所以在这段时间内，我们有更多的精力放在新经销店上面，就是怎么辅助他们尽快的进入正常的轨道。其实中国市场真的是不可思议，增长每年都非常好，所以我们相信明年中国汽车行业的增长依然会不错。
记者：我刚才也去了这个店里面看了一下，转了一下，看到后面的展板，我想起为什么咱们福特要把展厅放在第三层？第一层有一个，第三层有一个，如果我是消费者的话，我可能不会去第三层，如果我对你的车不满意的话，就没有必要上去了。
何总：多层的展厅是一个趋势，不光是长安福特，以后其他的也会有，因为现在土地实在是太稀缺了，只能往上走，不能横向走。所以这个是未来的趋势，特别是一级市场和土地比较贵的地区。因为这是我们第一个多层的展厅，所以也可以从中看一看到底效果怎么样，所以我们也会从消费者那里获得更多的信息。或者我们也可以考虑，以后把高端一点的车，比如锐界，或者以后的蒙迪欧放在高层，这样把VIP区域放在楼上，形成一种比较私密的环境。不知道各位有没有在星期六的时候去我们展厅看车，如果去的话会发现简直像菜市场一样，人实在是太多了，大家都在看，你挤我，我挤你的。所以说为VIP提供更私密的环境，说不定是一个好的想法。您刚才的问题提的非常有意思，我们会关注的。
在最后，允许我代表邢总还有整个公司感谢各位的亲自光临，你们抽出了宝贵时间来参加我们的开业典礼，所以谢谢你们的支持，这对我们来说很重要，谢谢！
