11月25日，“2010中国汽车流通行业年会”在杭州正式召开。在本次会议上，宏观经济学者、汽车行业专家与政府主管部门领导针对2010中国汽车流通行业的发展，以及未来发展的机遇和挑点展开深层次探讨。

　　广汇汽车服务股份公司 总裁及执行董事金珍君

　　大家好！

　　我在哈佛大学的研究生论文是关于邓小平的改革开放。所以，我回顾了广汇汽车服务走过的四年道路，总结下来，也可以精练为“一个中心两个基本点”。那就是：以“精准的发展战略为聚焦中心”，坚持以“打造现代化的管理体系，打造一流专业团队”为基本工作重点。

　　一个企业要想健康可持续发展，必须首先清晰自己的战略。这就是我们的“一个中心”。

　　在对中国经济、中国汽车市场发展的预判下，并且针对广汇汽车服务自身的特点，我们制定了以“聚焦中西部”和“聚焦中高档品牌”的核心发展战略。这个战略是最适合广汇发展，最能展现广汇优势资源的市场战略。四年中，我们将企业95%的网络建设集中在了中西部地区，85%以上的业务是中高端品牌。四年的发展充分证明，广汇汽车最初的决定是正确的。

　　两个基本点，首先是“打造现代化的管理”。

　　我们首先是确定科学、合理的组织架构，实行了总部－区域－4S店面的矩阵式管理。在总部用最专业的财务、人力、运营人才管理各专业线。

　　其次是搭建现代的管理系统，我们从07年开始结合DELL、GE等公司的先进管理工具，创新了包括在运营方面流程管理KPI体系，建立了SOP标准运营流程和BI业务分析平台。用先进的数字化平台来科学化、规范化我们的管理。我们的KPI可以把每一步的销售程序区分开来，作为制定主要各业务部经理的关键业绩指标。比如，公司的日常销售关键业绩指标已经从2007年的几个衡量指标扩展到如今的二十多个。现在，广汇的各级管理人员每天都使用BI工具来管理每个店面和业务，可以对各级的销售数据，进行分析、识别真正存在的实时问题，可以告诉我们组织各级在每个销售过程应如何即时采取行动。此外，还追踪行动计划和跟进计划执行情况，以确保结果指标的完成。

　　第三就是强化日常管理。比如我们有一个巡访制度：每周、每月、每季度对各个区域、店面进行实地考察。每月有40个常规管理电话会议，我在公司最多的时间，就是在开会了。

　　第四则是提高单店盈利能力：没有单店盈利盘子再大也没用，因为盘子越大抗风险能力也就越弱。首先，我们启动了很多管理工具推进销售队伍整体效率的提高；其次，同时对成本也进行有效的控制和优化；然后，提高售后服务等业务。

　　第五是规模效益降低成本：如果我们不是通过集中采购、集中管理和其他的规模经济带来这种成本的优势，是很难维持长期的竞争力的。所以，我们在扩大的同时保证了成本结构的合理性和竞争优势。

　　第二个基本点，就是人才和文化：总部从世界500强的最优秀的企业里面引进了最优秀的财务，人力资源，运营，网络，投发人才，带领管理各区域，店面的专业条线。同时总部还发挥原有盘子的管理层的潜力，建立起专业的人力资源发展体系。现在我们的区域领导人都是原盘子拥有多年一线管理经验的专家。在按照我们的国际化管理工具和方法来经营区域的发展。我们一个区域的总经理，四五年前他管几个店，现在可以管到四、五十个店，而且管的很好。这正是通过我们的体系和管理培训，提高了他的管理能力。所以，我们整个平台建立了很好的后备人才储备。公司发展的同时，也建立起了广汇汽车以责任为发展根基和不断进取的企业文化。

　　过去的四年，是广汇汽车服务走过了“定聚焦战略，建现代体系，打造一流团队”的四年，取得了一定的成绩。当然，我们还有很多需要继续努力。

　　第二部分

　　首先，我感谢主持人问了个好问题！

　　关于企业上市的问题，很多朋友可能都在担心广汇汽车是不是要上市圈钱后就撤资。其实，我觉得这是一个非常大的误解。第一，股东通过各种方式融资发展是现代企业发展非常普遍和正常的方法。广汇年营业额今年将达到500亿，而我们的年现金流就是几十亿，上市只是公司融资的手段之一。第二，公司的大股东广汇集团有很雄厚的实力对汽车股份做长期投资和支持。第三，刚才我也介绍了我们在过去、现在、未来在人才和管理方面都做了巨大的投资，这也是为了长期发展的目的。第四，汽车服务发展迅速，潜力巨大，任何投资者都不会轻易放弃。

　　从这一点上，我特别想跟大家分享一下，我最近一直在思考的问题：企业的责任、做企业的责任以及企业人的责任。

　　我们先来看看国家需要什么，社会需要什么，老百姓需要什么？然后再考虑我们企业的大战略应该是什么。

　　在中国的十二五规划里面，我看到两点与我们行业相关的指导方向，也就是国家需要的。一、让老百姓富起来；二、寻找新的经济增长点，大力发展现代服务业。而社会需要解决问题的则是非常清楚的，比如：能源问题、环保问题，交通问题……再来看老百姓需要什么，他们需要汽车提升他们的生活水平，他们更需要与汽车相关的一系列的服务，而且这个服务是终生的需求。

　　首先，我们汽车经销服务企业的行业发展的责任。在国际汽车市场上，汽车后市场服务业被誉为“黄金产业”。从销售利润看，国外成熟汽车市场中，整车的销售利润约占整个汽车业利润的20%、零部件供应的利润约占20%，而50%至60%的利润是在后市场中产生的。以汽车信贷为例，美国贷款买车的比例为80%至85%、德国为71%、印度为60%至70%，而中国为10%。很显然，汽车后市场服务还有很大的空间。

　　我们有责任把这个行业做大，更有责任把这个行业做强！在这方面，政策环境，金融环境和我们自身的管理水平都很大的影响到汽车后市场的发展。今天在这个会上，我们看到现在政府和行业都把这部分的发展作为重点来推动。广汇汽车服务做为汽车销售和服务的大集团，利用我们的资源优势，平台优势已经积极展开了二手车和租赁业务。另外，我们在新疆，重庆，甘肃，陕西，河南的汽车城也是一个全产业链的服务的模式。

　　另一方面，就是我们对客户的责任。我们不但要让中国成为世界最大的汽车市场，我们更有责任让中国客户应该是最幸福的汽车客户。我们知道，世界上有丽兹卡尔顿酒店管理品牌，它代表了最高标准的商旅住宿服务标准；也有DHL快递品牌，代表快递服务的最高标准；还有很多类似的服务品牌。但是，汽车服务因为它的复杂性、广泛性、技术性，相对于其他服务等还是相对落后的。因此，我们别无选择，只有真正关注客户的需求，一个行业才能发展。

　　我一直对我的团队说，我有一个梦想，就是要把广汇打造成最优秀的汽车服务管理品牌。让我们的客户打个电话就能得到最专业的汽车产品的咨询服务，挑选最适合他的产品，得到各个品牌产品最专业的售后服务，满足量身定做的金融、保险、二手车、租赁等随身、终身的服务。在过去的四年中，广汇基本完成了第一阶段组织，管理系统的基础的建设；目前，我们正在与国际知名的公司搭建庞大的客户服务系统；并着手搭建汽车后市场的专业服务平台。这个大目标虽然高远，我们正一步步向这个方向努力。

　　每次在外面演讲或者接受采访的时候，我都要提及广汇汽车那些可爱、可敬的员工们。无论是大区的总经理还是4S店面的普通一员，他们都有一颗火热的心，一颗充满责任感的心。在我们的区域总经理中，有很多是以前的老板、董事长，加盟广汇以后，他们变成了职业经理人。我也一直在思考，是什么动力在支撑他们比以前投入了更大的热情和积极性呢？一位大区的总经理告诉我：是责任！是一种创造中国大时代，去书写历史的责任感和自豪感！

　　我想说，这个责任广汇汽车必须去承担。同样，也希望在座的每一位朋友与我们共同来承担！

　　谢谢大家！