销售数字对很多企业来说是“生命线”，可如果一味追求数字这个企业也就处于一个危险的境地。苏伟铭要做的，就是要为大众中国寻找最佳的平衡点。
来源《汽车人》杂志记者 安丽敏
中国这个汽车市场正在展现出一种诡异的魅力：2009年大众公布了“2018计划”，其中一个指标就是到2018年销售量达到200万辆，今年似乎就要实现了。大众中国执行副总裁苏伟铭透露：“前3季度大众已经完成接近150万辆，还差50万辆，很多人说今年是不是就要达到200万辆？我想‘2018计划’的战略目标不仅仅是销售数字。”
苏伟铭的态度让人感到安慰，毕竟车市的狂欢不是尽头，车企最终面对的是残酷的核心竞争力对决，销售数字对很多企业来说是“生命线”，可如果一味追求数字这个企业也就处于一个危险的境地。车企总是在艰难地寻求着最佳平衡点：太慢了肯定不行，太快了也难免让人担心。
大部分时间内大众一直占据着中国汽车市场的第一位，这有很多的特定因素，在跑步比赛中跑在第一位的总是要辛苦一些，大众近几年就一直处于担心份额下降的焦灼中，从“奥林匹克计划”到去年的“2018计划”，在一片大好的形势中，大众总紧张地观察着可能出现的问题。最强有力的竞争对手当然是丰田，尽管遭受到召回影响，丰田的实力仍不可小觑，就中国市场而言，根据中国汽车工业协会公布的数据显示，近几个月日系车份额已经明显回升，表明日系车已经重新走回到快速向上的通道。
与此同时，外媒评价：“大众争夺全球第一的对手很可能不是丰田而是现代。”这一评论的论据也很充分，现代起亚集团在迅速上升，不仅在销量上，现代起亚集团提出了高品质的要求，已经着力提升品牌价值，在中国这一趋势也十分明显。
大众要通过“2018计划”在全球实现第一的梦想，中国的第一就必须要守住，同时还要进一步拉大优势，对苏伟铭来说，这可不是一个轻松的差事。
不仅是200万辆
“恰恰在销售状态较好的时候，讨论销售数字比较少，更多的是提升客户满意度；销售不好的时候，我们倒是一开会就问数字怎么样了，百分比怎么样了。过去这一年，我们基本上不讨论销售数字。”苏伟铭表示，他现在最关心的并不是销售数字，而且还保持着对很多事情不满意的态度：“我记得以前有一个同事跟我说我们不是全国第一嘛，可现在从开会的气氛来看好像是全国最后的，大家对培训不满意，对很多事情都不满意。”
苏伟铭保持了业内罕见的谦虚低调，他不断地强调200万辆的目标不是“2018计划”的全部，他告诉《汽车人》：“举个例子，我们的网络，‘2018战略’发布时说，在2018年的时候必须要达到1500家大众汽车品牌的经销商，200家奥迪的，300家斯柯达的，差不多是2000家经销商网络。我们目前大概是1000家左右，也就是说要翻一倍。现在我们还没达到这个目标。如果我们销售的量很大，在同一个时候，网络还发展的不够，就会有很多问题。”
同时，苏伟铭还十分看重目前现有网络的理顺和服务的提升。服务是任何厂家都不敢忽视的问题，对于大众中国来说，这段花时间最多的事情可以说是投资。
大众中国的投资计划十分庞大，前期大众已经公布了在2010年到2012年要投资60亿欧元建厂，这其中就包括引起普遍关注的一汽-大众佛山工厂和上海大众南京工厂。除了建新的工厂之外，大众在成都和南京的工厂也要进一步增加产能。
大众在南方投资新建两个工厂与大众在中国的另一个关键计划相关——南方战略。
一直以来，大众在南方的市场份额低于全国平均水平，而南方市场的重要性也在日益凸显，更重要的是，大众的最主要对手日系车在南方占据着明显优势，在如何保住自己第一的位置的问题上，大众选择了以攻为守——主动出击日系的优势区域。
经过一段时间的努力和调整，尽管两个合资公司的南方工厂还没建成投产，南方战略已经初显成效。“大众中国前9个月销量是1476200辆，包含港澳地区。这是一个非常好的状况。我个人觉得比较安慰的是南方的市场份额。” 苏伟铭透露，“我们在过去这段时间里面花了很多心思在南方，无论是从建厂的角度来看，还是从车型来看。比如高尔夫、途观和进口车等，我们在南方花了很多的时间做。我们也看到了一些市场份额的进展，我们在南方市场的市场份额现在大概在15%左右，之前一向是在12%、13%，几年前最低的时候是在12%左右。所以我们增加了1.6、1.7的百分点。而大众汽车集团在中国的市场份额大概在17%、18%左右。南方市场已经达到了15%，我觉得这是一个非常大的进步。南方战略目前来看是比较正确的。”
虽然目前显现出来的状态都十分理想，不仅大众中国，大众在全球都占据着十分有利的位置，但是大众中国面临的调整还有很多。苏伟铭在这个过程中扮演着极为重要的角色。
“3顶帽子”
能力越大责任越大，苏伟铭的责任体现在“3顶帽子”上。
苏伟铭一方面负责大众中国集团的销售，另一方面在德国总部苏伟铭也有更大的任务：负责大众汽车品牌在中国、亚太和台湾地区的销售。因此，比如东南亚有建厂的需求，肯定要从苏伟铭开始，同时，在执行方面也将是由苏伟铭接手把任务做下来，这是苏伟铭的第二顶帽子；苏伟铭的第三顶帽子就是东南亚(地区的销售)。
这3顶帽子使得苏伟铭的日程排得十分紧凑，他时间的分配也很难平均。“基本上最少一个月两次，最多的时候一个月4次到5次。最少也有一半的时间在德国。”不过苏伟铭表示自己最主要的精力还是用在中国：“我最大的工作还是在中国。因为中国还是全球最大的市场。所以我花的时间最多的还是在一汽-大众和上海大众。”
不过，苏伟铭一直在推进的一个方面是进口车，以前大众在进口车方面的表现并不尽如人意，一个非常现实的情况是，5年前苏伟铭接手大众汽车进口车业务的时候，大众进口车的销量是50辆。
随着近些年进口车市场正在逐步增大，大众不可能在这方面没有作为，当然，改变是明显的，前不久，大众刚刚发布新辉腾。谈到辉腾，苏伟铭感到十分自豪：“大众汽车集团里面辉腾代表着技术的制高点，同时辉腾的市场销量也非常好。今年辉腾卖出3000多辆没问题，4000多辆也有可能。现在我反而最担心的是供应，因为辉腾全球也只有六七千辆，如果中国市场达到四五千辆的话，相当于全球的三分之二产量都会到中国。”
同时，中国销售的辉腾百分之百都是加长的。最让苏伟铭高兴的是：“在中国销售的辉腾当中，有大概46%、47%的比例是定制的。换句话说，我们卖的辉腾多数都是高档的辉腾，不是入门级的辉腾。之前，这个比例是5%、6%。”
大众进口车的总量今年将达到40000辆，而今年前9个月已经卖了30000多辆。在这样的状况下，苏伟铭的主要精力仍然将集中在国产部分：“有人问我是不是在大众汽车进口车业务方面会越来越少地看到我，我说的确是这样。”
毕竟任何一个企业要在中国取得优势最根本的较量还是在国产部分。虽然200万辆的销售目标可能在今年就会完成，然而这样迅猛地增长有时候是好事，也有可能变成坏事。如何保证在大的基数上实现平稳增长才是苏伟铭最关键的一个任务。过快带来的伤害可能并不是销量能够弥补的。
苏伟铭也在积极地进行网络的梳理和调整，目前也取得改善：“我们拿到的最新的销售流程满意度排名，前3名都是大众集团旗下的品牌，第一名是奥迪，第二名是一汽-大众和斯柯达——后两者分数是一样的，并列第二。我们的排名还在部分高档品牌之上。”
尽管苏伟铭讲得更多的是大众中国目前取得的成绩，但是相信他也已经意识到，这远不是一个企业的全部，如果要保住中国第一、成为世界第一，大众和他自己要做的事情还有很多。
一个向上的企业很难做到回头看，而只有做到这一点才能在未来的道路上越走越远。
