作者：余梦洁

　　近几年，中卡市场的表现不如人意。据资料显示，从2006年开始，中卡在整个卡车市场的比重一路下跌，从2006年的10.42%，下滑到2008年的7.59%。但在卡车销售普遍受挫的2009年，中卡却迎来了转折，前4个月这一比例反弹到8.51%。1～5月，中卡(含非完整车辆)累计销售113506辆，同比累计增长8.82%。中卡市场扭转颓势的原因是什么？下半年中卡将会呈现怎样的销售态势？本期，柠檬茶座请到了几位中卡经销商，就上述问题进行探讨。

　　柠檬茶座嘉宾：

　　雷玉元：甘肃张掖市阳光汽车贸易有限责任公司法人代表，销售王牌中卡

　　汤建东：江西余干县太阳汽车贸易商行总经理，销售南骏中卡

　　王玉文：山西致诚汽车贸易有限公司销售经理，销售解放中卡

　　曹洪凯：安徽宿州市安蓉物资机电有限责任公司总经理，销售王牌中卡

　　主持人：上半年的中卡市场表现不俗，各位的销售情况怎么样？

　　雷玉元：我们上半年的销售情况还不错，明显好于去年同期。其中，4月销量最大；3月卖得也不错，我们公司出现了20天的断货。断货是因为去年金融危机对汽车行业冲击比较大，厂家减少了产量，之后国家采取了一系列刺激汽车行业的措施，市场一下子就好起来了，厂家要想提高产量、满足市场需求，毕竟需要一段时间才能奏效，所以就造成了断货。

　　六七月是市场的传统淡季，从5月开始，销售又有所下跌。我们这边是农业城市，中卡销量随季节变化特别明显，俗话说一年之计在于春，农民会在春天对全年做一个打算。另外，我们这边冬天特别冷，4月下旬、5月初天气才会转暖，这时很多工程都会开工，用户知道这个规律，就会提前作出购买计划。车辆需要一个磨合过程，这样春天车辆销售特别集中，而在五六七月，除非有特别强烈的需求，否则用户很少买车。

　　汤建东：对，我们这里的用户也有这样的习惯，他们会在年初做好一年的规划。卡车对用户来说是件大宗商品，也是一种投资，买车是为来年做的生活打算，所以过完年之后，今年想干什么就要计划好。比如用户手上有5万元钱，他可能计划买一辆10万或15万元的车，这就需要一个资金储备的过程。而过年前后，亲朋好友、外出打工的人都回来了，钱就聚在一起了，有买车计划的人可以去亲朋好友那里借钱，这时的购买力非常活跃。过了这段时间，到3~5月，我们的销量就会相应减少一些。

　　正因为如此，我们二三月卖的车最多，也就是刚过完年那会儿，一个月能卖20~30辆，每年都是这样。6月销售得最少，只卖了几辆车。总的来说，我们上半年的销量比往年增幅要大。在我们这个小县城，公司一年销售中卡大概在100辆左右。

　　在车型方面，我们销售的中卡以自卸车为主，主要用于农村物流，比如村里人盖房子需要砖瓦、水泥，另外还有一些稻谷等农作物需要运出去，使用自卸车就比较便于装卸货物。

　　曹洪凯：上半年销售情况一般，四五月卖得比较好，每月卖10多辆。7月卖得更差。王牌在我们这边的市场占有率比较低，全年也就能卖100多辆。安徽其他中卡经销商的销售情况和我基本差不多，大部分都是全年销售100多辆，当然也有卖得比较好的，比如福田中卡，一年能卖300~400辆，如果工程量比较大，他们还可能卖700~800辆，这是因为福田进入这个市场比较早。

　　主持人：有人说，成都王牌和四川南骏销量的增长，受益于四川地震后的灾后重建工作，是这样吗？

　　曹洪凯：是这样的。据我所知，像四川、湖北、湖南等地区的经销商到现在已经卖了几百辆了。也就是说，在王牌的优势地区，产品知名度高，卖得就多。

　　王玉文：确实，中卡销售的区域性非常明显，一个地区一个样。拿我们阳泉来说， 5月以前的销售就不行，“五一”以后，这两个月稍好一些，这是因为货运市场上运费涨了，而运力又不足，很多车辆已经到了更新期了，市场好一点用户就会换车。我们这边的煤矿运输恢复了一部分，但没有全面恢复。

　　主持人：对下半年的销售形势，大家有什么样的预期？

　　雷玉元：我们经销商可以说是一年当中两头忙，一个是春天，一个是冬天。如果国家的政策能够落到实处，我感觉下半年的中卡市场不亚于上半年，估计下半年能销售60~70辆，我们上半年也卖了60~70辆。

　　汤建东：这两年在农村市场，中卡销售还会持续火爆。因为在我们这个地方，交通不是很发达，既没有航道也没有铁路，再加上是人口大县，所以我估计，至少明年肯定会持续这样的销售势头。

　　王玉文：我们一直销售解放中卡，每年销售几百辆。至于今年下半年的中卡市场，8~10月销售肯定不行，要好起来也是10月以后了。往年也是这样，8~10月是淡季，我们阳泉主要就是拉煤，而8~10月煤的用量不大。五六月为什么这么火呢？一个是有些车需要更新，再一个就是去年的金融危机导致一些工厂停产，现在开始恢复生产了，对煤的用量相对大一些，有活儿干了用户就会买车。下半年应该还是以更新车辆为主。

　　曹洪凯：每年的7~9月都是淡季，10月以后销售会上来。基本上就是一头一尾，工程车销售季节性很明显。

　　主持人：我们习惯于把中卡和重卡统称为中重卡，可二者还是有一些区别的。那么，中卡的销售方式与重卡相比有哪些不同之处？四位在选择所经销的中卡品牌时有哪些考虑？

　　雷玉元：现在的消费者比较理性，一定会看车的做工及配置，如果是新的中卡产品刚开始进入市场，肯定需要过程，产品质量要过硬，还要做长期准备，毕竟用户良好的口碑才是最好的宣传方式。我进入市场比较迟，2005年才进入，那时解放、东风等中卡产品已经有了一级经销商，所以我选择经销王牌中卡。

　　中卡与重卡经营思路是不一样的，重卡用于大工程，固定用途比较多；而中卡可以干这个活儿，也可以干那个活儿，比较机动灵活，偏向于中短途运输。

　　汤建东：在品牌选择上，我们会考虑产品的生产工艺、制造设计水平、采购体系是否健全、车型设计是否合理等。同时，产品是否适合我们本地市场也十分重要。比如东风天锦就不适合在我们这个县城卖，一是车辆个头太大；二是价格比较高，我们这边的消费水平承受不了，我们主要卖5万~10多万元的车。

　　曹洪凯：我选择做王牌是因为王牌的中轻型工程车比较多，而解放、东风基本上没有中轻型的自卸车。

　　主持人：中卡价格适中、机动灵活的特点，更适合于中短途运输，因此，上半年在重卡销量同比下滑较大的情况下，中卡却逆势而上，取得了8%的增幅。由此看来，在一些农村、县城，中低端的中卡产品在轻卡和重卡的夹缝中仍有一定的生存空间。听了上述几位经销商的介绍，我们对下半年的中卡市场也有了信心。希望大家都能抓住下半年的销售时机，在中卡这个细分市场取得不俗的成绩。