胡咏:成功“转身”
从技术人才到销售老总，胡咏用成绩有力回击了人们对自己上任初期的质疑。随着一汽-大众新产品战略步伐的加快、营销新政的全面展开，胡咏也将再一次证明自己的能力。
来源《汽车人》杂志记者 安丽敏
2月底突如其来的降温，让人始料未及，再次穿上厚厚的棉衣。
位于长春的一汽-大众销售公司总经理办公室里，胡咏却并没有太多感受到外界环境的这份寒冷，他手里拿着的是让他满意的销售数据。望着窗外一片萧瑟，胡咏舒了一口气。
其实，胡咏完全有理由让自己暂时从繁忙的工作中抽点时间，享受成功的喜悦。从2008年6月上任至今，一汽-大众经历了最不平凡的9个月，因为从2008年7月份开始，金融危机的影响开始在车市显现，许多企业都遭遇到了严重危机，一汽-大众也不例外。胡咏低调上任之后也很少与媒体深入交流，因为他了解身上担子的分量，一方面，他要在2008年争夺销量冠军宝座，另一方面，他还要考虑一汽-大众未来的新增长点在哪里，并且进一步完善一汽-大众产品线。而这些问题，光靠喊口号显然是不行的，胡咏选择了低调面对，时间最终会证明一切。
终于在2008年年底，胡咏迎来了收获的时刻。
他的办公室桌上有这样一张表，醒目地画着两条走向完全相反的曲线：一条是增幅下滑的曲线，形象表明2008年全国乘用车销量增长速度同比下滑幅度超过10%，创6年来乘用车增长速度最大跌幅；而另一条上扬的曲线则显示着一汽-大众销量同比增幅高达12.6%，稳居行业第一。
或许这已经足够说明问题，如果加上另一组数据，更会让你增加对一汽-大众和胡咏实力的敬佩：在过去的2008年，一汽-大众成功夺得年度全国乘用车终端销量、批发量和上牌量的冠军。来自全国乘用车市场信息联席会统计数据显示，2008年度一汽-大众终端销量达到51.3万辆，其中大众品牌40.7万辆，奥迪品牌10.6万辆，同比增长12.6%。在严酷的大环境下，一汽-大众仍然保持了让人羡慕的高增长。
其他人看到这个数据心中是敬佩和羡慕，但在胡咏看来，这份数据表却是沉甸甸的，因为这不仅仅是成绩，不仅仅是证明了自己，背后更包含着的是一汽-大众销售团队的汗水和艰苦努力。
“铁腕”胡咏
其实，胡咏并不是一个性格低调的人，在考察各地市场的时候，他并不喜欢司机为他开车，而是独自开着快车从一个地方到下一个目的地。从这一点小细节就能看到他的与众不同之处。尽管与胡咏也只是在几次采访时匆匆交谈，但是他身上的东北豪爽劲儿是马上就能感受到的。在之前的工作中，胡咏就以果决、大刀阔斧著称。据了解情况的人士介绍：2003年胡咏刚刚接手一汽集团第九设计院，出任院长一职。这个“新官”一上任后就烧了第一把“大火”，他在上任不到3个月便提出了一汽第九设计院5年内实现销售收入5亿元的目标，而一个必须交代的背景是：在此之前一汽第九设计院的销售收入从来没有过亿。
这一目标刚一发布，就引来一片质疑之声，在一汽第九设计院工作的人至今仍然清晰地记得大家的反应：当时提出的这个目标简直没人敢相信！而这样一个看起来不可能实现的目标，在胡咏的手里却变成了现实，工作人员透露：“在胡院长‘八大策略、八大突破’战略方针的指引下，我们第九设计院不到一年时间就实现了4.5亿元的收入，利润以每年翻番的惊人速度增长。”
与此同时，在胡咏的带领下，一汽第九设计院也实现了经营思路、组织构架、作业流程等体系的转变，实现了一汽第九设计院从单一设计向国际工程公司的转变。
这样的一个人接手一汽-大众，却选择了低调的行事方式。而外界对他也颇有质疑之声，理由就是，这样一个技术出身、没有轿车销售经验的人能够胜任一汽-大众销售公司总经理的职位吗？很多人是持观望态度的。此时的一汽-大众正处在变革的边缘。前任销售总经理苏伟铭推行的销售网络大区制改革尚未真正完成，产品线面临考验，过于依赖捷达的一汽-大众迫切需要寻找到下一个增长点和支撑点，这无疑就是新宝来。大众集团及一汽-大众对历时几年打造的这一车型自然寄予厚望，但是在销售中如何实现这一期待，这些都要看胡咏接下来的表现。
不巧的是，胡咏上任的时机又赶上了百年不遇的金融危机，所有的企业都难言轻松，在这样的背景下，如何实现当初制定的销售目标？如何保证大众集团“奥林匹克计划”的顺利收官？这些都将胡咏推上了风口浪尖，他必须要接受前所未有的挑战。
尽管并没有像当年一样放出豪言壮语，但正是这种低调的方式证明了自己。一方面新宝来打破原有的一汽-大众产品“慢热”的怪圈，连续在淡季实现销量猛增；另一方面胡咏又对经销商网络提出新的支持计划和策略，这保证了一汽-大众顺利卫冕2008年销量冠军。
决胜新宝来
新宝来对于一汽-大众乃至整个大众集团的重要性是不言而喻的，桑塔纳和捷达在中国保持了长达20年的热销，这对于大众来说一方面是好事，而另一方面则表明，在前几年，大众在A级车市场表现乏力。如果不能找到何合适的替代车型，随着中国消费结构的变化，大众集团将陷入被动的境地。
新宝来恰恰可以填补一汽-大众A级车的空缺，那么新宝来的成败也关乎着今后一汽-大众以及大众集团在中国市场的表现。
胡咏不可能不了解这些情况，但是他也面临着一个现实的困难，那就是一汽-大众的新产品一直以来存在着一个怪圈，那就是“慢热”。
而将新宝来的上市时间定在10月20日，胡咏此举显然是在挑战这一“传统束缚”。因为市场不会等待新宝来的“慢热”劲，一旦错过年前的热销时机，新宝来就会被习惯“喜新厌旧”的中国消费者淡忘，不可避免将进入尴尬的境地。
新宝来能成功吗？胡咏能成功吗？一汽-大众能继续保持领先吗？所有的人都在拭目以待。我们现在无法探究当时胡咏的心情，那一定是一种极为复杂的感觉，就在新宝来上市当天，活动一结束，胡咏就在工作人员的引领下，迅速离开了现场，尽管记者试图能够简单采访几句都没有得到机会。
然而新宝来随后的市场表现超出了所有人的预期。来自全国乘用车市场信息联席会数据显示：新宝来轿车1月销量达6727辆，比上月销量提高12%。新宝来自推出后3个月时间内销量持续攀升，显示出了强劲的市场发展势头。
胡咏带着新宝来，用成绩有力回击了人们对自己技术出身不会做销售以及大众车型慢热的质疑，而这只是一个开始。一汽-大众销售有限责任公司相关负责人表示：“新宝来仍然正在逐渐释放其市场潜力，在车市大环境尚不明朗的情况下，新宝来依然表现出不俗的成绩。这是一汽-大众对市场的准确把握后，贴合目标用户需求做出的一次大胆转型之作。相信新宝来凭借优秀的品质和精确的市场定位，将成为一汽-大众2009又一畅销车型。”新宝来上市的成功并不是偶然的，背后包含着胡咏的心血，他颇有感慨地告诉《汽车人》：“新宝来上市成功是一汽-大众从前期市场调研、产品开发、生产管理、零部件供应体系、渠道梳理、市场推广等一系列决策中，按照符合市场需求决定的，新宝来的成功证明了一汽-大众的体系能力是具有竞争力的。”
对销售来说最重要的就是营销体系，为了能够在上市之初迅速为新宝来打开市场，在胡咏主导之下，新宝来上市之前就对一汽-大众的销售体系重新快速地进行了疏理，从而从根本上稳固了一汽-大众销售队伍，更提升了销售队伍的整体销售能力；同时一汽-大众还主动出击，提出支持经销商发展的12条具体营销措施，了解并改善经销商的困境，唤醒和提升经销商的销售信心。这样，一汽-大众就为新宝来产品在销售渠道方面都做出了充分的市场铺垫。
这场“新宝来之战”，在胡咏的带领下取得了成功。
再造体系能力
20多年在中国市场的耕耘，使得一汽-大众拥有着最完善的网络布局，但同时也让一汽-大众背上了历史的包袱，对于一汽-大众来说，最重要的一件事情就是理顺自己的销售网络，这是一件非常繁杂的工作，对技术出身的胡咏更是如此。
他需要迅速做出决策，胡咏抓住了2008年最后的机会对销售网络进行了调整。2008年8月开始一汽-大众采取了“稳定市场、快速求变、以点带面、规范价格”的营销策略。
一汽-大众采取了很多措施，比如扶持大经销商做强，由他们带动实力较弱的经销商，提高经销商自身运营能力，将经销商和企业的利益捆绑在一起，而不是靠采用压库的方式转移企业的自身风险。与此同时，一汽-大众已经推出了一系列针对经销商的支持措施，如：提供经销商的融资和免息借贷支持，帮助经销商提高销售服务能力等，通过自身运营能力的提升，经销商在市场生存压力方面暂时得以缓解，并提振了信心。
在市场层面，通过制定特殊的市场策略，以具有代表性的产品，引爆市场的导火索。比如在新宝来上市前两个月，一汽-大众带领经销商打响了“宝来经典”战役，通过这一仗再次把消费者的目光集中在宝来这个品牌上，甚至拉动了迈腾、速腾销量的提升。以一汽-大众华北区市场为例，市场份额整体提升，从8月份的9.9%一直持续走高，到11月份已经占据14.5%的市场份额，远远超过同期水平。就这样，一汽-大众成功地利用“宝来”品牌资产做到了在新宝来未上市之前，便将人们的目光聚集于这款尚未正式面市的新车身上，而且激活了一汽-大众的渠道和销售，成功地在金融危机尚未到来之前启动了市场。
进入2009年，胡咏又有了新动作。今年一汽-大众将进一步加大对经销商的支持力度，一个“经销商合作发展计划”目前已全面启动。
据了解，该计划先从产品定位出发，做好市场与用户研究，把握用户需求动向，做到投放精确、用户指向性明确。在经销商环节，积极配合经销商提出的各种需求，达到资源和需要的匹配，保障物流；提高经销商销售和售后服务水平，向经销商运营提供运营和售后服务的指导与检查，提升经营能力；通过对客户信息管理和应用，加强对现有客户资源的利用开发，再次拓展经销商盈利空间。在新品方面，2009年一汽大众将给消费者带来更多惊喜。配置DSG双离合变速箱的迈腾、全球车界瞩目的高尔夫A6将会在年内推出。胡咏明确表示：“配置、价格等力求会让消费者满意。”
2009年，一汽-大众在金融危机和利好政策的博弈中赢得了开门红。相信随着新产品战略步伐的加快、营销新政的全面展开，一汽-大众又将成为2009年车市的最有力竞争者，而胡咏也将再一次证明自己的能力。
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