2009渠道变革：4大全新模式 PK 4S店？

　　11月19日，第六届广州车展迎着车市“寒流”开幕。其间，记者在与各大厂家和车商交流时发现，在对明年车市的预判上，大部分厂家和经销商都持悲观态度。在严峻的形势面前，求生存、求发展的车商们开始纷纷思索车市困局中的出路。他们普遍认为，现行的4S模式在未来中国车市不再“一家独大”，2S+A、旗舰店、形象店+社区网点、加盟店等四大全新的销售渠道模式，将更适应未来车市的发展趋势。渠道变化必将对2009年处于漩涡中的中国车市起到积极而深远的影响。

　　现状

　　4S投入太大 车商不堪重负

　　4S店是目前中国车市一种主流销售渠道模式，因其形象好，品牌专卖，维修、保养方便而受到消费者的欢迎，并给经销商和厂家带来了实实在在的利益。

　　“但在现在这种市场环境下，很少有人愿意拿出巨额资金搞4S店了。”成都一经销商老总给记者算了一笔账，现在建一个普通品牌的4S店一般在800万元左右，中高档品牌则在800--2000万之间，豪华品牌的建店投入更高。以奥迪为例，按其全球统一标准建设，费用至少在5000万以上。而这还只是建店费用，在平常的运作中，由于提车须先给厂家打款，一次就是上百万、上千万的资金流，如果车子不好卖，经销商的资金链条就会有断裂的危险，增大了经销商的风险。

　　这位老总说，“明年，车市的低迷还将持续一段时间，厂家在扩建经销商网络的时候，如果还以4S模式为主，肯定没有多少人愿意接招，谁还敢拿出这么大一笔钱来赌呢？”据悉，某品牌近来在发展4S经销商时，申报的经销商有5家，中途就有3家因为开店成本太大而选择退出；而在四川市场，已经有两家品牌4S店因为经营困难而被收购。

　　展望

　　渠道变革 衍生4种新模式

　　很多车商认为，无论是厂家还是经销商，要想求未来发展，必先过09年这一关，而要过09年这一关，就必须在渠道上动“手术”，开创新的渠道模式。只有渠道变革，才能确保中国车市持续发展，保障经销商、厂家和消费者的利益。而以下4种模式将成为未来新的渠道模式。

　　NO·1

　　2S+A 降低门槛广布网点

　　东风雪铁龙西南商务处周主任告诉记者，他们今后将主要采取“2S+A”的模式。“2S”指的是配件+维修，“A”则指销售，采取这种模式的目的，是要占领四川二级城市的汽车市场。

　　“我们也是充分考虑到二级城市经销商的建店能力和投入回报问题。”周主任称，“2S+A”的模式降低了经销商代理东风雪铁龙品牌的门槛，有利于东风雪铁龙的网点遍地开花，同时保证了省会城市4S店的利益，是一个兼顾消费者、经销商、厂家三方利益的全新渠道方案，有利于厂家和经销商共同把车市做强做大。据悉，东风雪铁龙在全国都将采取这种渠道模式。

　　NO·2

　　旗舰店 提升品牌美誉度

　　广州车展之际，长安铃木广州分公司、江门泰卓和东莞羚丰等广东地区三家4S店同期开业。长安铃木表示，他们计划年内在北京、上海、广州、沈阳等重点城市，以及成都、兰州等西部大城市新建超过50家的4S高标准“旗舰店”，通过核心城市的重点经销商导入铃木品牌，有效提升长安铃木渠道的综合竞争水平。

　　MG名爵在网点布局时也采用了这种方式。名爵在亚洲最大的旗舰店就建在成都，迅速提升了MG名爵的品牌美誉度，在销售上，新元素旗舰店在全国也位列三强。可见，旗舰店的示范效应和辐射能力是相当强的。

　　NO·3

　　社区布点 全面占领市场

　　“我认为形象店+社区网点也是未来渠道发展的一个趋势。”在全新奥迪A4(参数配置 图库)上市的当晚，奥迪特意安排三和奥迪总经理甘绍津接受媒体专访，甘绍津在畅谈下一步车商的发展动向时表示，以形象店为核心，然后再在高档社区发展网点，是一种全新的渠道模式。这就好比形象店是艘“航空母舰”，而社区网点是“护卫舰”，护卫舰多了，母舰也才能安全，对社区市场实行精确“打击”，可以提高品牌的市场有效占有率。

　　在广州车展上，一些厂家老总也对这种模式大为推崇，他们认为，在4S店投入大，成本高的情况，通过这种模式的发展，不仅能稳步提高经销商网络的发展，也解决了现有4S经销商的发展瓶颈问题，可谓一箭双雕。

　　据悉，建国的计划是利用现在已经代理的品牌，在打造形象店的同时，再打造1000个社区卖车网点，全面覆盖大成都市场。品信斯柯达、港宏日产也已经在试点中。

　　NO·4

　　加盟店 借力小经销商

　　在广州车展上，广东一位经销商老总在谈及车市如何“御寒”时，谈到了品牌输出，然后搞加盟的做法。为了进一步占领二线城市市场，他们允许下面的一些小经销商挂他们的牌子卖车，但加盟店店面必须与总店一致。这样既解决了车商在省会城市的发展困局，也解决了二线城市小经销商品牌不够、卖车难的问题。据悉，精典汽车也有类似计划，届时他们依托品牌输出，借助二线城市经销商网络卖车，进一步占领二线城市。

　　业内人士认为，车市“冬天”其实隐藏许多机遇，注重“渠道为王”的车商们或许在未来会催生出更多的渠道变革高招。

　　记者 马黎明