本届汉诺威国际商用车展(IAA)，来自中国的参展商数量达到133家，位列第三，引起展会主办方和国外同行的关注。然而，仔细分析这133家企业的情况会发现，虽然我国参展企业的数量大大增加，但企业的竞争实力并不强。

　　这133家企业中，除一汽解放和厦门金龙两家整车企业外，其余全部是零部件企业。其中，在全球零部件市场某一领域有一定知名度的企业不超过10家，能给国外同行带来竞争压力的企业更是凤毛麟角。这样看来，我们现在就为“133”这个数字而欢呼、陶醉还为时过早。我国企业在国际市场上学习、提高的过程依然很长。

德国汉诺威车展上，观众围观并向工作人员询问J6重卡

　　单说到国外参展、了解客户需求这样比较简单的事，我们很多企业的功课做得还很不够。据记者了解，有些企业是抱着“摆个摊试试看”的心态到汉诺威参展的，有外商来展位看看就行，能拿到意向性订单更好。其实，一个成熟的企业要进入陌生市场，首先要了解这个市场的规则和需求，要知道人家需要什么，再想想自己能不能满足人家的需求。要清楚自己的优势在哪儿，不能打无准备之仗。

　　目前，欧美市场已非常成熟，客户需要的是完整的产品，即产品本身加售前、售中、售后服务。也就是说，产品要和完善的维修服务网络一起提供。完整解决方案不仅比单个产品有更大的利润空间，更是国外市场通行的惯例。能够提供完整的解决方案，才容易被客户接受。国内一些企业把产品卖出去就完事大吉的想法实不可取。

　　我国的一些参展企业对展会概况和各展馆参展商分布情况不是很清楚，带来的产品虽然不错，但因为展位简陋、偏僻、远离目标客户，不仅形象打了折扣，易引起客户对知识产权、产品品质、公司实力的猜测，还容易被忽略。在这种情况下，即使有了订单，价格也难免被客户一压再压。因此，参展企业要注意自己的形象，知道自己的客户在哪里。

　　创新是IAA一贯的主题，无论是整车还是零部件，即使是一个小小的轴承、一个简单的工具箱也要强调自己的特色和创新点。我国企业需要学习，更需要在学习之后有所创新。到IAA参展，要和这个展会的主题合拍。

　　作者 杨琳