记者 刘成芳

　　今年上半年，宇通客车销售整车超过1.5万辆，同比增幅达50%，远远高于行业平均水平及主要竞争对手。在此之中，宇通的销售体系发挥了怎样的作用？

　　“在一般人看来，销售人员就是‘媒婆’，是把产品和用户连接起来的中介。在宇通，销售环节的定位和生产环节一样，是为企业和客户创造价值的。”郑州宇通客车股份有限公司副总经理、销售公司总经理王文兵在日前接受本报专访时作出的回答，多少让记者有些吃惊。

　　为用户提供盈利方案

　　王文兵说，客车用户不是单纯为了买车而买车，而是购买挣钱工具。宇通人抓住这一关键点，不仅卖车，更为用户提供盈利方案。

　　客运车市场是宇通的传统优势市场，以直销方式为主，经销商代理相对要少，销售人员常常直接跑市场。在客户购车之前，根据其经营环境制定相应的运营方案是宇通销售人员的必修课。在今年9月初结束的“价值连城”活动中，宇通销售人员在产品售出后，除了定期回访外，还为用户提供顾问式服务。例如：帮助客户提高上座率、降低车辆使用成本，请专业技术人员为驾驶员进行节油驾驶技能培训。

　　此外，王文兵还反复向记者强调诚信二字。宇通对销售人员有一条不成文的硬性规定，对客户要诚实、诚信，绝不能忽悠客户。

　　在有些同行大打价格战的时候，宇通没有卷入其中，反而为了保证产品质量放弃了一些订单。王文兵说：“虽然这样做在短期内对销量有一定影响，但维护了品牌形象，符合企业的长远利益。我希望，我们每一笔交易都能为宇通‘打造百年老店、树立百年品牌’添一块砖、加一片瓦。”

　　供应链管理推动宇通转型

　　除对外的营销策略外，王文兵领导的宇通销售团队对内也期待有所作为。

　　宇通集团总裁汤玉祥提出，宇通的销售体系要起到拉动整个公司的作用。王文兵说：“市场不是销售部门之间的竞争，而是企业之间的竞争。作为先锋队，我们正朝着汤总提出的目标而努力，推动宇通创造可持续发展的价值竞争优势。”

　　2007年4月，宇通启动了整体供应链管理项目。当时，宇通大约有500多种车型，销售集中度高的车型不多，个性化程度较高的客户订单比较多，由此带来了一个很大的问题———现有产品要满足客户需求需要做大量技术改进，直接影响到技术研发、供应和生产部门的工作效率。久而久之，企业变得十分被动。

　　针对这一弊端，宇通对供应链进行了重新定位，主动采取引导型销售模式，进而带动了公司整体业务模式从“按订单设计”到以“按订单生产”为主的转型。宇通根据客户需求特点，设计出覆盖市场80%需求的产品系列，同时形成一些标准化产品平台。该方案推出后，立即受到了用户的欢迎。有客户称，有针对性的选择不仅提高了决策效率，也帮助他们更准确地把握自己的真实需求。

　　舍“耐用”谈“价值”有失更有得

　　王文兵于1994年进入宇通客车，2004年开始接手销售业务。当时，宇通客车的宣传口号是“技术领先”。

　　对于宇通来说，变是永恒的。2005～2006年，基于不少客户的评价，宇通推出“耐用风暴”，“耐用是金”的宣传语深入人心。随着市场的发展，他们发现，“耐用”有很大的局限，不能完全代表宇通客车。除了耐用之外，宇通客车还具有其他品质。

　　去年，宇通推出“价值连城”活动，推广“为客户创造更大价值”的理念。对于宇通舍“耐用”谈“价值”的宣传策略，业内颇有争议。王文兵说，虽然有所失，但更有所得。因为，“为客户创造价值”这个理念的明确，使宇通跳出单纯的产品竞争，领先于行业向以客户价值为导向的企业增长方式转变。将来，宇通的品牌内涵还会不断充实。