做好市场营销最关键是要维护好客户

　　新浪汽车：在汽车不断降价还有企业利润这个矛盾之间，我也曾经采访过一些企业的老总，有自主品牌企业的某位人士当时说了一句让我很震惊的话，他说“就算跪着也要求生存”。我几天前和华普的徐刚董事长也聊到这个问题，他说对于我们汽车企业来说生存是第一位的，特别是当国外汽车厂商的铁蹄踏入中国市场的时候，哪怕你的利润已经降到零了，你必须先生存下去，必须先把汽车的量上上去。还有力帆汽车的董事长也曾经说过，胜者为王。在这个激烈的市场淘汰当中你只要生存下来，对你来说就是一种胜利。现在我想请问一下田雨农先生，我们知道润霖汽车咨询公司也曾经为很多国内的汽车企业提供过营销和服务方面的咨询，也有一些成功的案例，您对汽车营销方面应该是很资深的，您在今年的一些汽车企业当中点评几个您觉得比较突出的汽车营销案例？

　　田雨农：刚才两位老师都说了，就是关于汽车品牌发展问题，顺着刚才的话题在说案例之前，顺着他们话题向前说，刚才他们几位谈到自主品牌的老总，谈到要生存的问题，我觉得生存问题很重要，非常重要，压力很大，甚至有人要跪着求生存，但是我觉得这种观点，做本土品牌中华文化里面要积蓄一些道理，自主品牌最关键的一点就是把用户维护好，把客户关系管理做好。刚才铜车也说，说奇瑞现在解决的问题并不是在丰富产品线了，产品线已经够丰富了，研发也不是他的主要问题，因为研发有周期，他是很客观的向前走的，他最关键的是把客户管理好。如果现在客户对奇瑞也是非常愉快的，他对客户进行关怀，大家给他一个研发更多产品的时间的话，奇瑞肯定辉煌，包括所有的企业都是一样。

    所以我觉得刚才您说的这个问题我感触非常深，去年我服务东风雪铁龙，效果还不错，我们今年和大众有了一年的合作，效果还是不错的，所以我们觉得一个汽车品牌都会走出起起伏伏这样一个过程，但最关键的一点，我认为还是这一点，因为我们不是在商言商，但是确实一定要把客户把握好。刚才铜车也讲到大众原来研发辉腾，搞高端品牌，但实际上回头看看我们的用户是什么样的需求，并不是我喜欢做什么，你是一个服务商，不仅仅是一个产品供应商，是产品和服务的一个集成的供应商，让他满足。如果不做到这一点的话，光凭我自己的想象来做是非常危险的，现在凯旋也提出客户关怀，凯旋关怀，我相信这个凯旋关怀提出以后慢慢用户就会非常喜欢，因为和用户有沟通了，产品之间有沟通，使用上有交流，慢慢他就会理解了，这个很重要，我觉得谁能把握住用户，将来谁就能赢，这是很重要的一点，我自己的感受。

　　新浪汽车：谢谢田雨农先生，他刚刚从润霖汽车咨询公司的工作经验出发，根据他的为各个企业服务的经验，讲了一些目前中国合资厂商营销方面的手段，我想请刘同福先生您再从整个行业的角度出发，为我们讲一下今年的后价格战时代的营销变革？

　　刘同福：从营销的变革角度来说，我国的营销从汽车产业来讲，也刚刚迈入市场经济，2004年以后，04年以前供不应求，我们的汽车产业刚刚跨入营销时代，由于我国市场经济本来时间比较短，所以我国在营销，国际上引进这个新名词来说，可能大家听的多，用的多，但是真正用到营销的是凤毛麟角。首先营销是一种观念，也就是说这种观念贯彻到他企业所有的人头脑中，而不仅仅是一个行为，不仅仅是销售人员、策划人员、营销人员的事情，他实际上是个观念，这个观念上至董事长、老总，下至门卫、打扫卫生的，都要贯彻这个观念，这才是营销的开端。

    其次营销是个系统，也就是不只我今天降价，明天赠送，后天搞促销，这只不过是某一个具体的表现形式。

    第三个营销的过程，我如何把这个产品做的更好，在有产品的时候。在没有产品的时候，我如何开发一个顺应市场需求和引领市场需求的产品这也是营销，而不仅仅是产品造出来了，而想办法把它卖出去。营销是两个字，营和销，通俗的说营就是营造一个氛围，销就是想办法把产品卖出去。我们的营销停留在销的阶段，也就是想办法把产品卖出去，想办法搞促销，刚广告等等这些手段，但是如何营造氛围，也就是说从没有产品的时候，从无到有，同有产品的时候从有到好，如何把顾客的需求和潜在的需求激发出来，引领他的消费，适应他的消费等等，在这方面我国几乎做的是空白。

    在前面我讲的三个方面，一是营销的观念，二是营销的系统，三是营销的过程也是空白，所以我国的营销任重道远，不管是合资企业还是国有品牌，基本上都停留在这个阶段，我前面讲的几个几乎都是没有的。所以我国的营销，汽车产业的营销是一个有很远的路要走，假设我国汽车要走向国际市场的话，这个营销可能是个系统工程，因为从国际经济的发展来说，单纯的考虑国内市场，任何一个企业不可能长期发展。兵法上有句话，进攻是最好的防御。任何一个企业要想强势的持续的发展下去，必须一方面占领国内市场，另一方面到国外市场去，融入全球经济，这样你才能持续发展下去。我国的汽车产业如果融入世界汽车产业当中，那么它才能持续发展，假设不能融处世界汽车产业，那么我国的汽车产业国有品牌将很难持续发展下去，而不仅仅是在国内求得生存，在国内求得生存就等于你这一滴水放在一个干燥的地方，你迟早会干的，只有融入全球经济这个大海，才能游刃有余。