一度被媒体热炒的“汽车厂家染指二手车”，似乎已经不能称为新闻，但汽车厂商置换业务欲“挺进中原”的态势，仍是社会和业界人士所关注的热点。日前，记者就这一问题进行了走访调查，并与业界权威人士和有关人员进行了探讨。

　　厂商介入二手车

　　本是“无心插柳”

　　整车厂商涉足二手车领域都有着自己的想法。

　　在重庆一家汽车服务公司，营销总监对记者说：“我们搞二手车置换业务的初衷，就是拉动新车的销售，而且这种做法确实起到了作用。”

　　北京一家汽车经销商告诉记者：“厂商开展二手车业务，是出于一种战略性的考虑，主要有两方面原因：一是为保存品牌二手车的残值，从而促进新车销售；二是为将来整车销售、汽车租赁等业务发展提供支持。”

　　“做二手车置换可以吸引部分潜在用户,多一种吸引客户的方式总是好的。”成都港宏的负责人道出了许多车商的心声：“经销商想做的不仅仅是二手车置换,大家想寻求完整的汽车销售。去年的新车销售态势已不容商家们乐观,商家们采取迂回战术，二手车置换是个很好的选择。”

　　记者在上海通用汽车公司采访中，公共关系部负责推广“别克诚新二手车”业务的一位女士坦言：“我们开展二手车置换业务，目的在于推广和树立‘诚新’这个品牌，让它与‘别克’一样被人们所认知。”

　　可以说，目前国内汽车生产厂商推出的二手车认证、置换等名目，打的虽是二手车这张牌，但“醉翁之意不在酒”,其根本目的，一方面是为了在持续低迷的汽车市场环境下，使新车销售有所改观；另一方面，随着新车型如雨后春笋般不断涌现，厂商希望已经拥有本品牌车辆的消费者在换新车时，能够用置换的方式继续选择该品牌。因此，开展二手车置换业务，也是各大厂商争夺品牌忠诚度的一种手段。

　　孰料“无心插柳”竟然“柳成荫”

　　目前，在国内，无论是厂家还是经销商，都是想以卖新车获取利润，很少有人一开始就把二手车置换业务列为自己的经济增长点。但事实上，2004年二手车市场不俗的业绩，却给低迷的车市注入了新鲜活力。

　　广州安骅汽车贸易公司负责二手车置换的魏经理介绍，有了二手车置换业务后，不少车主咨询二手车置换手续，每天上门进行检测评估的车就有五六辆，每天接到咨询的电话不下七八个。开展此项业务前的成交量并不大，大约每月5辆，但市场需求增长非常明显。

　　记者拨通了成都西星销售中心二手车置换部的电话，问题还没问完，经理钟煦哮已抑制不住喜悦：“半个小时里，就有3个人前来咨询置换二手车的事情。没想到，想置换二手车的人这么多。”据钟经理介绍，二手车置换部是2004年成立的，刚成立一个月，就成交了20多辆铃木OK版，不少人都开着半新的奥拓车前来要求置换，这些被置换下来的二手车很快就被买走了。钟经理说，他们想借机把二手车置换业务做大。钟经理算了一笔账，近年来，光是西星公司卖出的长安奥拓车就有3万多辆。第一批奥拓车售出已经有五六年，基本上都到了该换车的时候。如果能把这些客户紧紧地团结在长安品牌的周围，那么每置换一次车都将给公司带来新的利润。

　　记者在调查中了解到，上海一家置换公司去年顺利完成3000辆桑塔纳车置换工作，新车与二手车销售总额达7.8亿元。上汽置换公司负责人称：“我们现在一个月的汽车置换量约1000辆，流动资金近1.5亿元。”

　　国外成熟的汽车市场体系中,二手车利润高过新车,是业界公认的，目前国内市场也有这样的发展趋势。各地二手车市场日渐活跃,二手车所带来的丰厚利润已经成为众多经销商争夺的焦点。

　　意外收获其实是在情理之中

　　中国汽车流通协会副秘书长季君诠释了二手车置换为何广受欢迎：“这是因为有厂商的辛勤耕耘，加上有着肥沃的土壤。买过二手车的人和准备买二手车的人最担心的就是二手车来历不明，质量没有保证。普通消费者根本不可能分辨出经过整修的事故车，对一辆车总体性能的鉴定，必须要借助专门的设备，由专业的技术人员来进行。因此，厂家适时推出的认证二手车，自然就得到了消费者的认可。”季君打了一个比方：“一辆别克二手车要经过7大类、106项检测，才能得到厂家的质量认证和6个月1万公里的质量保证。厂家为车辆7大类部件提供质量担保，这就让消费者感到比较踏实。再者，到二手车市场卖二手车手续繁多,再挑选新车又是一件麻烦事。而二手车置换就不同了，只要看中某品牌的新车,把原有旧车折价，办理好相应的置换手续,补足差价就可以把新车开走。为了吸引客户置换新车,商家一般会在置换新车环节给予更大优惠，或赠送礼品,或延长新车的质保期,用种种实惠留住卖主的心。”

　　早在两年前，国内就已经开始二手车的置换业务，但由于市场环境尚未成熟等诸多因素,未能全面推广。当时主要依据的是国外二手车经营模式，由于汽车保有量太少，产品系列单一，二手车置换业务未能得到消费者的普遍认可。而目前市场环境不一样了，在用车当中，有近10%的车辆已经到了更新期。2004年大批新车上市，车价频频下降，更是激发了人们更新车辆的欲望，另外，以我国居民目前的收入水平，更能接受二手车的价格，在这样的市场氛围中，如果能让消费者卖得省心、买得安心，二手车成为新的经济增长点当然是情理之中的事。

　　本报记者 刘群