刘金良 为自主争口气

　　2012 全国汽车十大营销人物吉利控股集团副总裁、销售公司总经理刘金良

　　入选理由：

　　在经济形势复杂多变的2012年，他带领吉利汽车深化战略转型，由此进入了发展新时期，全年累计实现销售48.3万辆，同比增长15%，在自主品牌中名列第一，同时吉利的品牌形象、产品形象和社会地位也得到了进一步提高。

　　2012行业成绩：

　　销量排名位居乘用车第九名。

　　2012销量：48.3万辆

　　刘金良 为自主争口气

　　吉利汽车将2013年的销量目标锁定在56万辆，这一数字将比2012年的销量增长约16%，增幅稍高于2012年的15%的销量增长率。

　　来源《汽车人》杂志记者张敏

　　全年累计实现销售48.3万辆，同比增长15%，位居自主品牌第一位。这是吉利汽车副总裁、销售总经理刘金良交出的2012年成绩单。在经济形势复杂多变，自主品牌集体沦陷的大环境下，这个成绩颇为难能可贵。

　　过去的一年中，吉利在推出新产品的同时，深化战略转型也进入了发展新时期。这在某种意义上，成为吉利领跑自主品牌的重要因素。这其中作为营销掌舵者的刘金良功不可没。

　　2013年是刘金良加盟吉利的第18个年头，为吉利汽车资格最老的副总裁，，在过往的近20年的吉利职业生涯中，刘金良经历了吉利汽车艰难的起步和蛰伏期，也见证了吉利汽车一步一步成长壮大的过程。

　　“1998年8月8号，我们第一辆下线，没有人愿意做自主品牌的经销商，我们是求着人家做经销商，到今天很多人主动要求做吉利的经销商。”回忆起那段艰辛岁月，刘金良感慨良多。

　　吉利汽车早期发展时曾迅速抢占市场份额，却给消费者留下了吉利的产品低质、低价的印象。2007年，吉利开始了“壮士断腕”的战略转型。4年之后，刘金良提出从价格导向型向顾客价值导向型的营销转型。“我们要让经销商每辆车多赚1000元，这些钱用于提升顾客满意度，包括营销队伍的培训，售后服务软硬件的改善等等。”刘金良向《汽车人》强调。

　　经销商有钱赚的另外一个原因是吉利的中高端车型成为销售主力。仅以吉利推出的主打高端的帝豪品牌为例，去年12月，吉利在慈溪基地举办了帝豪EC7第30万辆汽车下线活动。说实话，单一车型3年销售30万辆，平均年销10万辆，这样的成绩即使是在合资品牌中也不多见，在自主品牌中级车中更是首例。对于刘金良而言，如何复制帝豪模式，打造出更多的帝豪是吉利下一步的战略目标。

　　去年年底，吉利在深圳主办的6AT全系车型媒体试驾会，也揭开了吉利技术底牌，在一些自主品牌还在ATM、4AT、5AT之间徘徊时，吉利汽车却借此宣布全面进入6AT时代，足见其对本身技术体系能力的自信。不仅如此，刘金良透露，去年与沃尔沃签订的技术转让协议今年也有可能进入实质阶段，届时，吉利汽车的安全性将大大提升。提高产品竞争力，这将成为拉动吉利2013年销量的又一大卖点。

　　在推出多款新车的同时，调整营销组织架构，成为吉利的又一大动作。刘金良将原来的3个品牌事业部全球鹰、英伦、帝豪等调整为北、中、南3个区域，原来的事业部总经理负责一个片区的3个子品牌的运营。通过这一调整，吉利营销团队实现了由“纵向管理”向“横向管理”的转变，提高了区域市场响应能力，实现了营销资源整合和渠道的进一步下沉。

　　在刘金良看来，渠道力和服务力是自主品牌打造市场竞争力的两件利器，而营销架构的调整则可以推动渠道力的形成，为精耕市场奠定扎实的基础。营销结构横向调整后是否会弱化吉利三大品牌？对此，刘金良认为，不仅不会弱化，反而能深化品牌的管理。继续深化多品牌战略的基础上，帝豪、全球鹰和上海英伦三大品牌针对不同的目标消费群体做细分。这就是吉利汽车2013年的战略主线。

　　当前吉利旗下三大品牌英伦、帝豪、全球鹰的营销网点有900多家，基本可以覆盖大多数市场。刘金良表示，下一步在渠道拓展上将不会刻意追求营销网点的进一步扩张，而是将重点转移到提升现有经销商的营运能力和服务水平上。“这也是精耕市场的内在含义之一。”

　　在被问到吉利当下的营销模式时，刘金良明确表示：“今后几年吉利的任务就是致力于打造能够承载百万辆的营销体系。”他提到了东风日产，“短短数年间，销量从30万辆直逼百万辆，其营销模式值得研究。”

　　值得注意的是，吉利汽车将2013年的销量目标锁定在56万辆，这一数字将比2012年的销量增长约16%，增幅稍高于2012年的15%的销量增长率。如果这一目标届时得以实现，也就意味着吉利仍然保持了不断成长和发展的势头。

　　“2013年将是自主品牌集中发力的一年。整个乘用车行业的增幅在10%左右，而自主品牌的增幅或将达到15%。”刘金良说，背后是一如既往的乐观与自信。