胡咏 技术派的营销经

　　2012 全国汽车十大营销人物一汽-大众商务副总经理、销售公司总经理胡咏

　　入选理由：

　　在2011年的基础上，实现销量持续快速增长，经销商合作发展“两大计划”见到成效，一汽-大众经销商盈利比例高达93%，迈腾进入B级车第一阵营。

　　2012行业成绩：

　　国内轿车生产企业排名第二、有望蝉联国内合资车企的盈利冠军、经销商盈利比例第一。

　　2012销量： 136.87 万辆

　　胡咏 技术派的营销经

　　作为一个技术出身的营销人，胡咏相比同行多了一份低调和务实，即便是这让他引以为豪的“两大计划”，也都是几乎在外界难以察觉的状态下进行的。

　　来源《汽车人》杂志记者安丽敏

　　微增长时代，车企的命运愈发冰火两重天。销量下滑、产能放空是不少车企最头疼的问题，而作为一汽-大众营销负责人，胡咏最发愁的不是销量，而是产能。胡咏告诉《汽车人》：“如果产能充分，一汽-大众的销量应该会更高，高尔夫和CC的销量明显受到了产能的制约。”

　　从数据上便能感受到一汽-大众猛烈的攻势，2012年12月份，一汽-大众销售13.87万辆，这是一汽-大众在2012年第6次登顶国内轿车生产企业月销量首位的位置。虽然最终全年销量以2万多辆的差距负于上海通用，但是一汽-大众实力可见一斑。

　　在执掌销售大权4年之后，胡咏将一汽-大众推上了最鼎盛的阶段。言及于此，胡咏也感慨良多：“刚上任时，一汽-大众年销量还不到40万辆，2012年则超过130万辆。从40万到130万，我们迈了几个管理的台阶。”

　　业内也开始了关于一汽-大众成功原因的探讨，普遍认为一汽-大众是借助新产品走向销售高峰，2012年，一汽-大众既有新速腾和新宝来两款大众品牌新车型，又有新A6L和新A4L两款奥迪品牌车型上市。同时，新迈腾在经过一年的酝酿之后，也成功进入到了B级车的第一阵营，2012年12月份，迈腾的销量为21046辆，2012年全年迈腾的批发量达到了17.36万辆，同比2011年增加了98.8%。

　　产品的热销带来的直接效果便是经销商盈利能力全面提升，根据某第三方公司的调研显示：一汽-大众是最受投资人欢迎的品牌。对此，胡咏也颇感自豪：“2012年经销商行业平均盈利比例为63%，而一汽-大众则高达93%。”

　　一汽-大众北京海联力通4S店市场总监张静告诉《汽车人》：“我认为经销商是否盈利与经营水平、厂家支持、市场环境是紧密相连的，表面看是因为畅销车型一直供不应求，但实际上更重要的是，一汽-大众有意下大力气对整个经销商体系进行了更为合理化的梳理、提升。”

　　让经销商拍手称赞的正是胡咏早在2009年推出的“经销商合作发展计划”和“销售公司体系能力提升计划”，现在来看这一策略非常具有前瞻性。

　　在这两大计划的助力之下，一汽-大众2012年在网络建设上取得了可喜的成绩，其中，一级网络新开业100家，二级网络新开业20家，至2012年年底一级网络总数量达560家，一级网络地级市覆盖率达到80%。同时，旗舰店、销售服务店、城市展厅、特许服务店等多种形式的网络形式得到有效推进。二级网络得到进一步梳理和规范，销售网络覆盖更加广泛、布局更加合理。

　　谈到这几年一汽-大众最大的变化，胡咏告诉《汽车人》：“这几年，一汽-大众一直在推进高质量的销售。在2009年，我们制定了‘两大计划’，就是为了打造行业领先的终端销售渠道，实现销售公司体系能力的进化。”这才是一汽-大众车型热销背后的支撑力量。

　　作为一个技术出身的营销人，胡咏相比同行多了一份低调和务实，事实上，上任4年以来，胡咏接受媒体采访的次数仍然屈指可数，即便是这让他引以为豪的“两大计划”，也都是几乎在外界难以察觉的状态下进行的。

　　不过，低调并不意味着软弱，事实上，胡咏是一个在关键时刻坚持自我的人。2011年，一汽-大众二级网络事件闹得沸沸扬扬。在这样的阻力之下，胡咏没有进行正面回应，但仍然强有力地推行了下去。现在，胡咏也不需再回应什么，一汽-大众销售网络的提升便能证明一切。

　　胡咏回忆起过去的一年，言下仍有憾意，因为产能困扰并没有登上全年销量冠军的宝座。不过遗憾只是转瞬，胡咏更多把目光投向未来。1月16日，新捷达亮相，佛山工厂也将在2013年投产，这都将是他2013年营销大局中的重要棋子。