刘宏 坚定的自主心

　　2012 全国汽车十大营销人物华晨汽车销售公司总经理刘宏

　　入选理由：

　　从技术人才转型营销精英。2012年华晨汽车成绩斐然，中华轿车扭亏为盈，华晨品牌地位更实现了十年来的最好成绩。是什么力量支撑他在短短一年时间里，做到这样的成绩？与技术层面的“术”相比，一颗以做中国绝无仅有的高端自主品牌为“道”的心更重要。而这，也是最值得我们推崇和尊敬的汽车营销人之魂。

　　2012行业成绩：

　　全国汽车集团排名第七、同比增长18.5%

　　2012销量： 67.2 万辆

　　刘宏 坚定的自主心

　　在刘宏的调教下，中华凭借V5+ H530和H320+H230两套高低组合拳、1.5T动力总成以及“三心”服务承诺，成功在2012年扭亏，实现利润2000万。

　　来源《汽车人》杂志记者卢山

　　兵法云：凡战者，以正合，以奇胜。华晨刘宏，正是善用奇兵者。

　　在上任华晨销售公司总经理一职之前，业界对他的印象更多的是一位不多言、只做事的技术型汽车人。然而在过去的这一年里，华晨汽车在市场营销方面屡出奇招，业绩斐然，刘宏的营销才能令人刮目相看。

　　2012年，在市场进入个位数的微增长时代，华晨却实现了同比18.5%远超大盘的高速增长。数据显示，去年全年华晨整车销量超过 67.2万辆，排名跃升至国内第七位，销售收入破1067亿元，实现了年初董事长祁玉民制定的千亿计划。

　　相比过去，2012年华晨所取得的成绩之中，最大的亮点非中华轿车扭亏莫属。作为中国自主品牌之中名头最响亮的“中华”，却在过去多年里一直是华晨不能盈利的一个包袱。如今，中华凭借V5+ H530和H320+H230两套高低组合拳、1.5T动力总成以及“三心”服务承诺，成功在2012年扭亏，实现利润2000万。

　　身为这一成绩的最直接创造者，刘宏却并不邀功。在采访中，他多次向《汽车人》强调：“今日能够取得如此成绩，是华晨多年创新之路所取得的成果。无论是对中华，还是所有自主品牌来说，想要取得真正的成功，创新是必需也是惟一的发展之路。”

　　随着合资品牌的大兵压境，自主品牌赖以生存的性价比优势已不复存在，自主品牌进入了品牌价值和产品价值的发展阶段。对中华而言，相比其他自主品牌最大的优势在于，华晨与宝马的合作，为华晨发展中华提供了宝贵的经验。

　　“在和宝马的合资合作中，我们学习了产品创新、售后服务、营销策略等多方面经验，目的是为消费者提供更加优质的产品和服务。只有这样，才能在中国的土地上打造出一个具有德系技术传承，国际合作典范的高端自主汽车品牌。”

　　从年初豪华车率先降价开始，合资品牌纷纷凭借优质低价抢占自主品牌份额。面对如此激烈的市场竞争，企业的市场营销战略更显得尤为关键。而中华的成功，除了产品力的提升以外，很大程度上也得益于2012年华晨在渠道上的发力。

　　在网络建设上，华晨采取了拓展空白地区网络数量、鼓励中心城市经销商渠道下沉、淘汰落后网络等营销管理手段，着力于网络结构的优化提升。截至2012年年末，华晨金杯和华晨中华共开发销售网络已达526家、服务网络234家。

　　另一方面，华晨的营销模式也在发生变化。做大客户，和有实力的企业合作，紧盯专用车市场，这些努力收效显著。2012年，金杯客车达到11万辆，中华轿车达到15.2万辆，同比增长13.4%。这一数字同样远高于自主品牌的平均水平。

　　相比产品与营销的战略，华晨最大的进步应该是在服务上。尽管近两年自主品牌普遍开始关注提升服务品质，但2012年华晨推出的贴心、放心、随心“三心”服务，从专属顾问到代步车等服务举措，不仅已经超越目前自主品牌的服务水平，即使和主流合资品牌相比，也已经走在了前面。

　　从某种意义上讲，如今的自主品牌正处在最艰难的历史阶段。一方面，品牌溢价能力远不及合资品牌。另一方面，为了树立品牌，无论从产品质量还是从服务品质上，自主品牌都要做到追平甚至超过合资品牌的水平。这对于盈利能力尚薄弱的自主来说，是个目前无解的死结。

　　“即使难，也要做。不但要做，还要持续。”

　　刘宏对于打造服务品牌的态度坚定。如今的汽车服务，不仅是提升客户满意度和提升品牌价值的重要基石，同时，服务本身，也已经树立起了品牌。作为华晨“差异化营销战略”的一项重要内容，“三心”服务更已经被提升至战略的高度。

　　对于眼下的2013年，刘宏将发展目标定义为“一个优化三个提升”。这其中，无论是品牌、产品、服务的良性互动，还是开拓网络渠道、提升经销商能力、扩大市场推广，无不是对整个华晨自主品牌体系的挑战和考验。

　　未来的中国汽车市场，将是一个一线市场低速微增、二三四线市场快速崛起的时代。面对新时代的新业态，合资与自主的新一轮角力已经开始。合资品牌从价位到渠道的频频下沉，证明了它们对于次级市场的野心。而自主品牌必须抓住这一发展时机，利用与合资品牌在同一起跑线的机会，实现品牌和盈利的双重飞跃。

　　“路漫漫其修远兮，吾将上下而求索”。所谓营销人，似乎从没有假期与休息。面对市场的挑战，想要打造真正的“金杯传奇”，书写“中华篇章”，刘宏的路漫长且艰险。但这，或许正是作为华晨营销人的价值与魅力。