奇瑞销售公司总经理马德骥

作者：赵焕

　　文能纵论韬略，武能横刀立马。品牌销量撑乾坤，网络诚信赢天下，豪气正风发。

　　产品大刀阔斧，服务精雕细画。车市起伏操盘手，营销风云战略家，烈酒并清茶。

　　记者手记：

　　身材魁梧，浓眉大眼，声若洪钟，爽朗大笑之余你甚至可以隐约听到办公室四壁传来的回声。

　　这就是奇瑞销售公司总经理马德骥，一个典型的东北汉子。毕业于哈工大，同样是理工科出身，性格豪爽的马德骥在严谨的工程师文化的奇瑞中像是浓墨重彩的一笔。

　　当马德骥站在你面前的时候，你身处强烈的气场中，既有一碗烈酒生死之交的江湖豪气，也有万军之中单枪匹马直取对方首级的凛冽杀气。

　　如果只是外形，马或者和三国中张飞颇有相似。但是对于营销战略的解读，对于经销商网络建设的构架，忽然觉得用“文能纵论韬略，武能横刀立马”的关云长来形容他最是合适。

　　在奇瑞销售公司办公楼上挂着一条横标，奇瑞销售公司全年冲击45万台。而今年全年的销量，奇瑞的预期是70万辆。在车市冷暖不定的环境中重任在肩，马德骥信心满满，这种从容镇定，让你相信即使是泰山压顶，他可能都不会变色。

　　立志打造奇瑞的凌志和讴歌

　　之前麒麟销售公司的人事变动，让业内对于奇瑞高端品牌建设充满了疑问。调整之后的瑞麒和威麟也纳入了马德骥麾下。做销量，马是一把好手，但是，做品牌呢？

　　“作为一个自主品牌把高端产品与品牌做到一个大家能够认可，市场能够认可，确实要经过一个很难的艰苦历程，我认为这是任何一个企业所不能回避的一个问题。”马德骥指着案头的电脑和资料说。“所以我最近一直在研究，从国际汽车行业工业发展来说，从母品牌到高端品牌，我认为有几个品牌是比较成功的。”

　　他所说的，是丰田的高端品牌雷克萨斯，日产的英菲尼迪，和本田的讴歌。但是必须看到韩国现代的劳恩斯高端品牌迄今为止还在为得到市场也业界的认可艰难打拼。“这个要有一个时间过程。但是我相信，别人能做到的，奇瑞也可以做到。”

　　麒麟高端品牌的推出不过两年时间，而马德骥接受不到2个月的时间。他如此评价他的前任杨波：“他对麒麟品牌应该说做出了很大的贡献，当时他来的时候，没有网络，没有麒麟这个品牌，也没有人员，当时也没有形成系列化的产品，走到今天起码品牌的知名度达到了一定的高度，产品、网络有了组建团队，应该说已经做得很不错了。”

　　然而马德骥也认识到了自己所面临的困难和阻力：“下一步我们在这个基础上进一步发展、壮大和提升，压力也比较大。”

　　“两道题：提升品牌、提升销量 哪个最重要”

　　压力来自于多方面。而哪方面的压力最大？面对新浪汽车的提问，马德骥一度沉默了5秒钟。在这五秒钟中大家都在安静的等待。

　　这也是他接受麒麟之后第一次对外宣布他的营销策略，品牌销量、利润、品牌形象塑造缺一不可，“忽视了哪个要素都不行”这个喜欢用实实在在的数据说话的东北人说：“品牌很重要，品牌靠什么支撑？销量。有量了，才能说品牌好和坏。”

　　马德骥说，从接手麒麟的开始，就在脑袋里给自己划了两道题：“我说提升品牌、提升销量，哪个最重要？它俩谁决定谁？我在给我自己划问号。用销量来慢慢提升品牌，你光做品牌，没有销量支撑，我认为是空的。”

　　质量是第一关，马认为一个品牌有很多要素，质量是最基本、最重要的要素。而对于麒麟来说，现在已经不再是质量合格的问题，而是质量必须跟高端品牌相符的问题。马德骥召集售后服务部门，把几个车型售后反映的问题拿到会上去说，然后采取逆向信息反馈，一直到生产，到研发部门去彻底解决这些问题。“提升品牌这不是我说的，我们要让用户感觉到质量确实过硬，”马德骥的东北话格外实在，“咱俩今天见面了，掰扯掰扯挺好，明天出了事，你会觉得奇瑞老马在瞎忽悠，那还有品牌吗。”

　　有了质量，就该讲求数量。

　　马德骥说，“量很重要，决定了这个量的因素又是品牌，说你为啥喜欢一款车，第一个质量，第二个价格，还有一个因素，就是我们的销量的提升，服务满意度的提升，这也是很重要的。”

　　以质量为基础，产品本身的质量和价格以及优质的售后综合提升销量，而销量的提升带动品牌提升，品牌的提升反馈在销量上，就进入一个良性的循环。

　　马德骥要做的，正是在这条良心循环的路上撕开一个突破口，把奇瑞的高端品牌送到这个循环里边，并且不断的加快循环的速度。

　　M1 X1不足以支撑高端品牌 高端产品G6等放慢节奏以退为进

　　M1和X1是奇瑞高端品牌下销量最大的两个车型。但是这恰恰是马德骥担忧的地方。他坦承，从长远的营销战略和品牌建设来说，“我个人认为，M1也好，X1也好，还不足以支撑未来瑞奇高端品牌的真正的含义。瑞麒是一个新的高端品牌，这两个车型是这个战略规划前期开始的一个过渡性的产品。”

　　和高端品牌往下走不同，从奇瑞到麒麟，这个品牌的飞跃并不是一两款产品就可以完成。奇瑞内部也达成共识，从一个楼层向一个更高的楼层迈进的时候需要一级一级的阶梯走上去。这两个楼层之间没有电梯。必须克服“地心引力”的影响逆向爬升。

　　对于麒麟来说，或者真正能够支撑品牌的，还是G系列的产品。

　　G5的销量并不理想。我们以为会从马德骥这里听到G5的兄弟产品迅速投入战场火线支援的一个紧密排期。但是没有。他宣布了一个让人意外的消息：“现在已经生产出来的G6和高端MPV车型B13已经暂停上市计划。”

　　这两款产品笔者已经试乘过了，从外观到内饰以及乘坐的舒适度内部空间都可以跻身高端车型阵营。最关键的是，这两款车已经经过了最后的测试，曾一度传闻2010年内即可上市。万事俱备只欠东风，在车市火爆的情况下，晚一天上市意味着销量的损失，更或者是市场战机的贻误。

　　马德骥谈到这点眼神凌厉，“宁愿打乱上市计划，放慢上市节奏，也一定要打到真正的用户能够需求和满足的一个标准，必须达到标准我们才会上市。我不敢说上市以后完美无缺，但是我敢说在目前的基础上，我要尽我最大的努力做到让用户感觉到很满意。

　　这句话掷地有声。除了这两款车，还有箭在弦上的G3。马透露，因为G3搭载的发动机产能紧张，根据前期的市场调研，根据消费者的呼声，会率先推出G3的自动档车型。“这是我们的主力车型。”马德骥说，“奇瑞在进步，瑞麒确实品牌不错，控制性更好。我一定要这样一个好的效果。至于上市早一点、晚一点，我认为这个不重要。”

　　义字当头 扩网前提是得让经销商“吃饱”

　　2010年是个网络快速扩张的时代。无论是一向“网络为王”“无网不胜”的自主品牌，还是回过神的合资品牌，都纷纷发布了销售终端的扩张计划。

　　马德骥认为扩网背后的原因有两个，一个是市场的需求，快速增长的市场需要更多的经销商来消化，同时在于对手的市场份额争夺战中占据主动；另外一个是网络覆盖率，汽车产品保有量的增加，售后维修服务问题的解决，网络覆盖率的增加无疑会给消费者带来更多的便利。

　　一些数据和想象我们也必须注意到，一些合资品牌的经销商，近几年计划新开设的经销商数量，比过去十几年来加起来的都多；而一些自主品牌更是尝到了网络过度和过快扩张带来的恶果，经历了地区经销商成规模哗变的阵痛。

　　“路遥知马力，日久见人心”。马说，“代理商的利益就是奇瑞的利益。目前我们奇瑞品牌在中国不是第一，但是我们奇瑞让代理商满意度做到第一。我现在不敢说第一，前三名我肯定做到了。”每一个区域在开设新的渠道终端之前，奇瑞都会做市场容量调查，包括竞品的市场容量，并且和现有的经销商进行深入的沟通，同时对新的经销商进行扶持和培训，既保证新的经销商能“吃饱”，也能保证旧的经销商业务不受到影响。

　　“能支撑俩店就支撑俩，能支撑仨店就支撑仨，在经销商有能力，市场有前提容量的情况下，才给新经销商放行。”马德骥说，“网络覆盖率是要追求的，但是不能只求数量，要有效果。”他打了形象的比喻：“我的代理商，就是我前方的战士，战士武功高强，就能打胜仗。那如果武功不高，一堆也没用。”

　　管理学中有句名言，“决策就是做选择”，而马德骥必须不断的做出选择，而且并非是简单的A与B的选择，而是如何ABCD兼顾的选择：不能因为冲销量而影响质量；不能因为树品牌而忽略销量；不能因为扩网而损害经销商利益。马德骥是这么评价奇瑞的：“我们在变化，从一个小学生，现在慢慢慢慢到初中生。”

　　“路遥知马力”，马德骥被经销商们亲切的称呼为“老马”，而他自己也喜欢用“老马”自称。如何带领奇如何在不断的攀登销量高峰的同时，探寻一条自主品牌高端之路，且看老马识途。