“冬天确实已经来了，也不可能很快结束。”1月19日，东风商用车公司市场销售总部市场部部长陈斌，这样判断2009年的汽车行业走势。

　　自然灾害、国3规实施、全球金融危机的蔓延等多种因素的叠加影响，让2008年的汽车行业出现了紧急刹车，东风商用车营销服务网络也因此而承受了巨大的经营压力。尽管如此，2008年，东风商用车公司仍累计销售18.7万辆，位于行业领先地位，市场销售总部实现中重卡销售85675辆，其中东风天龙系列重卡销售突破4万辆，同比增长5%。

　　2009年，受全球金融危机持续影响，货运量势必大幅走低，作为一种生产资料，卡车销量也会随同大幅下降，国内商用车市场形势依旧严峻。卡车行业不振，已经是事实。陈斌说总需求不足，全价值链运营安全及运营模式都受到挑战，危机中的心理调适等；是市场销售总部2009年面临的主要困难，但市场销售总部面对困难仍信心满满。

　　信心来源于很多方面。政府投资四万亿的基本面是举足轻重的一个方面，具体到东风商用车公司体现在：东风商用车的产品结构调整已基本完成，产品竞争力显著增强；东风商用车品牌内涵更加丰富，行业领先地位继续巩固；东风集团和东风有限两级总部对东风商用车的支持决心坚定。

　　2008年，新一代中、重卡产品在东风商用车公司本部的销量结构中已经从2006年的3%提升至59%。这表明东风天龙、大力神已成为东风商用车公司的支柱性产品，真正树立了东风在重卡领域里市场领先地位。另一方面，中卡新品东风天锦以及搭载dCill发动机战略性新品的快速上量，也进—步增强了东风商用车产品可持续竞争能力，为东风商用车公司实现“中国第一，世界前三”的中期事业目标奠定了坚实的产品基础。

　　自2005年以来，东风中、重型卡车连续4年市场占有率保持行业第一，东风商用车公司作为东风品牌主要传承者，在这里发挥着主力军的作用。这些年，随着经营质量持续改善，东风品牌内涵得到不断深化。伴随着“以市场和客户为中心。理念的逐步深入，东风商用车公司提供的新一代的中、重卡产品，正以全新的技术手段和营销方式，快速导人市场，并在销量结构调整中，跃升为主导品种。在区域市场上，东风商用车公司不仅在继续巩固中西部优势市场.还采取差异化营销策略，对东部弱势大市场进行了渗透，进一步拓展市场空间。

　　东用有限已经向社会发布了1的3次方事业计划，东风商用车肩负重要—使命。尽管金融危机的影响仍在继续，挑战和困难依然存在，但中国经济的基本面和行业发展的外部环境没有实质。性变化，东风集团和东风有限两级总部全力支持商用车公司发展的坚强决心没有变化。东风商用车公司职业化的营销团队有把握机遇、化解风险的能力和素质。

　　新的一年里，东风商用车公司销售：目标151800辆，中重卡的市场份额不低于22%。为此，市场销售总部将在销售管理、服务保障、网络管理三个方面人手，确保目标实现。

　　在销售管理方面，市场销售总部将通过分品系销售策略的实施，进一步提高网络成员能力，即对客户需求和商品、服务策略的把握能力，从而扩大各品系产品的市场占有率。

　　从分品系销售上说，市场销售总部的核心是要构建总部、商务代表处、经销商的专职营销团队，从组织建设上保障全价值链的营销能力。

　　为促进各品系销售目标达成，保障网络运营安全，市场销售总部将加强网络的有形市场建设，从管理销售结果逐步向管理销售过程转变。通过商务拉动和库存前移推动来引导有形市场建设，支持网络运营；通过加强入、出、存实物扫描和成立专职团队提高对库存前移车辆的管理，保障资金和网络运营安全；建立库存调剂平台，对2—3个月不能实现销售的车辆及时调剂处理。

　　2009年，东风商用车公司将推出电控共轨、电控单体泵和EGR技术的商品，形成高低搭配的产品组合；同时，考虑到经济危机、国家投资政策和原有的商品开发计划，还针对低迷的国内市场，将推出包括农副产品和轻泡货物运输车、农村基建用车、短轴距基坑用车以及天锦系列的低吨位中卡、小三轴和自卸车等6款以上新品，并改善7款主销商品的竞争力，“我们希望通过这些产品方案的推出，在保持既有的产品优势基础上，进一步提高我们在弱势领域的竞争力。”陈斌说。

　　2009年，在服务保障方面，市场销售总部将着力改变备件的及时满足率和紧急服务的快速响应问题。在网络管理方面，将坚持一手抓网络布局，一手抓能力提升。经销企业要根据用户购买习惯，依托交易市场建设终端销售点；服务企业要根据用户的物流路线和集中使用地来布建市场销售总部的服务点。

　　在网络能力提升上，2009年，市场销售总部将重点管理网络分品系营销团队、终端销售服务点和网络促销行为，以此来拉动终端销售，提高网络运营水平。

　　“危机危机，危险的后面是机会。”在陈斌看来，2009年无论是汽车行业，还是市场销售总部仍充满机会；机会带来的是变革，是前进，“我们市场销售总部有信心实现更大的飞跃。”