刘彬彬

　　没有出现过大起大落，一汽丰田以一种最寻常的轨迹，稳健地走过了5年，但是它也创造了中国汽车市场上最不寻常的成绩。

　　从2002年10月第一款车型威驰(参数配置 图库)轿车正式下线，此后的2003～2007年间，一汽丰田销量分别达到5.2万辆、8.3万辆、15.6万辆、22万辆和28.1万辆，今年1～9月，一汽丰田销量累计达到283464辆，同比增长51%。而截至今年9月1日，一汽丰田累计生产汽车100万辆。看似简单的数字递增，承载了一汽丰田在中国的发展历程，它将TOYOTA WAY真正带到了中国，进行了中国式的改造，带动了中国汽车市场营销力的提升，也引发了新能源汽车的研发潮。

　　营销力建设

　　作为中国汽车产业内最独特的销售模式，丰田在进军中国时便根据中国市场进行了创新，不同于很多汽车企业的产销一体或者一个生产工厂有两个或多个销售体系，一汽丰田成立了统一的销售体系，销售在三地生产的多品牌、多系列、多款式汽车。

　　这样的做法首先可以避免销售网络过多，重复建设，降低了企业的成本；其次，也有利于销售公司对经销商的统一管理，经销商通过销售多种车型，利益得到了保障。

　　基于这种销售体系，一汽丰田销售公司与经销商之间建立了有别于一般的“管理与被管理”的关系。“我们没有把经销商当做只有依靠厂家才能生存的商人，我们是把经销商当成整个营销体系中最不可缺少的，而且是最重要的前沿部队。”一汽丰田常务副总经理王法长告诉《第一财经日报》。

　　这也成就了一汽丰田“零库存”的业内范本。在销售市场火爆的情况下，销售公司和经销商之间能够及时沟通，并通过一汽丰田特有的“协力会”协调经销商之间的互动以及向销售公司反馈意见。

　　“销售公司也会经常对经销商进行培训，我们的培训手册更新频率很快。”一位一汽丰田位于北京的经销商告诉记者。

　　在市场情况开始出现下滑的情况下，王法长说：“销售公司更要帮助经销商。”

　　“为了不给经销商增加库存压力，一汽丰田今年在全国各地建立了6个中转库。”据王法长介绍，“可以将销售受到影响的经销商的订货先存放在中转库，避免经销商库存量太大。”

　　价值战胜价格

　　在一汽丰田5年的发展历程中，中国汽车市场的价格一直处于滑坡状态，但是一汽丰田却从不加入价格战的大军之中。

　　上述一汽丰田的经销商告诉记者，一汽丰田的产品可能在价格上会高于一些同级别产品，但是在产品力方面却保持优势。“公司旗下一汽丰田的经销店也有其他品牌。经过这几年的经营，可以明显地感觉到一汽丰田在产品方面的优势。”他表示，“一汽丰田可以说在中国汽车市场上拥有最丰富的产品线。从威驰、卡罗拉(参数配置 图库)到锐志(参数配置 图库)、皇冠(参数配置 图库)以及SUV车型。可以满足消费者对车型的不同要求，而且在不同的市场环境中，这种丰富的产品线也是规避风险的一种资本。”他如是说。

　　“要打价值战不打价格战。”王法长一直这样说。价格相对稳定是对客户负责。即使在市场出现下滑的情况下，“一汽丰田也没有打算靠降价来应对市场下滑。”

　　中国新能源汽车研发

　　一汽丰田是最早开始在中国销售混合动力汽车的，尽管普锐斯(参数配置 图库)的上市也深受价格过高等的诟病，但是它的意义并不在于销售数字，而是对中国新能源汽车发展的推动。

　　“虽然目前普锐斯在中国市场的销售并不盈利，但是作为一个推进节能减排工作的平台，对国内新能源汽车也是一种推动。”王法长认为。

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