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没有资金、业绩不好的经销商不能销售A3

http://www.sina.com.cn  2008年10月28日 10:04  新浪汽车
没有资金、业绩不好的经销商不能销售A3

奇瑞销售有限公司总经理马德骥

  新浪网:在服务这边,奇瑞有没有对新产品推出新的服务呢?

  马德骥:我们奇瑞服务有一个服务快乐体验项目,这几年我们一直在做这个项目,这个系统已经非常完善、成熟。比如说项目中的周转库部分发挥的作用就非常大。我们以区域技术服务中心为依托,在每个这样的区域中心建立备件周转库,覆盖区域市场,所有周转库的服务半径都不超过500公里,极大提升了售后服务的反应速度。A3这款车上市以后,我们指标的改进很大,我们更关注的是向用户了解A3有什么问题。特别是以前的用户,有什么需求,配件我们在上市之前早已经找好了,维修上我们也和几家公司联系好了,都非常不错。所以我们培训的教材和零部件检测做的非常细。同时,我们竞选了最优秀的经销商来确保我们A3前期专业化团队的建设、人员的培训,以及前期大量的人员准备,在服务上,也是500多家服务站,基本上能够为客户提供一流的服务保障。

  新浪网:在销售方面你能介绍一下是怎么提升的吗?

  马德骥:我们有300多家代理商,A3经营权只有150家,这150家是根据布局,一个城市可能有6、7家代理商,但我们会根据诸多指标评定后从中选择我们符合我们标准的成为A3的经销商。选择的依据是你有良好的销售业绩和良好的服务业绩,你才能具备我的经营权。我要求你销售总经理、副站长、技术总监到公司进行培训,考评不合格直接取消。

  新浪网:对原有的经销商体系怎么提升?

  马德骥:我们在北京有十几家代理商,我选择十家卖A3这个产品,这十家肯定是比较好的。

  新浪网:车型比较多,现在销售人员估计对技术掌握的程度会有些困难。

  马德骥:不困难,培训有专门的教材。销售人员已经做了很多年销售,对车很了解,,培训内容、频次、考评到位,他们能掌握的。

  新浪网:现在有没有代理商被淘汰呢?

  马德骥:有。

  新浪网:都是按照十选三的比率,还是有一个标准?

  马德骥:主要看业绩。做的不好,就要淘汰了。

  新浪网:看起来很残酷,经销商能接受吗?

  马德骥:能接受。我们上班也一样,你没有业绩,被淘汰很正常。经销商被淘汰肯定是因为自己存在着问题,比如没有资金或者业绩做的不好。我们会找经销商谈话,给他把毛病指出来,让它马上更改。如果经销商说对不起,我没有资金了,那我们就只能淘汰你了。

  其实代理商对消费者的了解是比较深一些,但还没有真正了解。他们对A3这款车不是都看很透。有些经销商老板当初不了解为何定这个价,但回去之后开了开这个车就觉得很好。所以经销商必须要用发展的眼光看奇瑞,奇瑞在进步,你要跟得上奇瑞的步伐。

  新浪网:现在销售A3的经销商数目有多少家?

  马德骥:150家,分布在全国。

    梁蒙 文

  

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