往年的6、7月是轻卡销售的传统淡季，但今年的6、7月却是淡季不淡。业内人士普遍认为：“费改税、汽车下乡等一系列国家政策的出台，对轻卡行业的拉动作用非常明显。”

　　江淮汽车是轻卡行业中下乡行动最快的企业之一，今年的业绩也格外出色。在刚刚过去的7月，江淮轻卡实现国内销售11000多辆，已连续五个月销量过万。1至7月，江淮轻卡在国内市场共实现销售近85000辆，同比增长20%，增幅是行业增速的3.3倍，而在东三省的销量约5000辆，较去年同期增长了近一倍。其中，吉林省的销量已突破1000辆，同比增长290%。

　　江淮轻卡是如何下乡的？农村的轻卡市场有什么特点？

　　下乡轻卡走进三线市场

　　刘天才是江淮汽车公司东北片区负责人，他认为，江淮在东北市场取得的业绩，主要是针对汽车下乡做了四个方面的工作：一是产品对路。从去年开始，江淮在继承了江淮轻卡品质的基础上，推出了适合农村市场的好运车型，在今年汽车下乡中，好运在东三省的销量增长了60%；二是网络下沉，江淮的网络下沉不仅仅是销售网络下沉，而是三网并进——销售、维修、配件三个网络同时下沉到县乡，解除了农民购车的后顾之忧；三是在宣传上做得比较扎实，我们要求经销商改坐商为行商，开着车到乡镇进行巡展，把车开到农民的家门口；四是增强主动服务意识，各个网点要帮助、引导农民享受国家政策。

　　早在今年3月国家刚刚出台轻卡换购政策的时候，江淮汽车上下就已经要求各地营销和服务网络“到基层去，到农民的身边去”，内容具体到包括广告如何推广，基层网点如何建立等各个方面，并提出了“观念下乡”的要求。

　　对此，江淮轻卡经销商张德仁深有体会：“市场下沉，展示出了江淮品牌的威力。因为只有让农民看到了车，农民才能相信你，才有可能购买你的产品。作为经销商，观念一定要下乡，要有为农民服务的意识。”

　　他说：“很多农村地区离城市比较远，用户不可能都把车开到城里的4S店来维修。因此，我们的销售不仅要下沉，服务更要下沉。”，据悉，09年以来，在东北地区，江淮汽车建立了汽车综合展示厅，并新增了轻卡的二级经销点。仅吉林省今年就新增3家一级经销商。

　　江淮汽车综合展示厅和二级经销点的建立，起到了很好的宣传和展示作用。虽然每个县级轻卡二级经销点的月销量只有在10辆左右，但它带来销量并不止这些，因为一部分农民在二级网点看好车后，更愿意到城里买车。

　　江淮轻卡口碑效应显现

　　刚刚从农用车时代步入轻卡时代的农民，尚处于汽车消费的初级阶段。对于购车，他们有着质朴理念——眼见为实，口碑至上。

　　大连市甘井子区营城子镇后牧村是一个以种植蔬菜、水果为主的村子，这个村里有各类卡车约100辆，其中江淮轻卡有近30辆。冯子杰是这个村子里的最早开上轻卡的人，也是村子里的购车参谋。2005年，他买了自己的第一辆轻卡——江淮康铃，把自家和村里其他家的蔬菜运往大连的果蔬市场批发，虽然幸苦些，但一天能挣近300元，比直接在地头批发要合算的多。去年，他把这辆车转给了一个朋友，自己换了一辆货箱更大的康铃Ⅱ。他说“江淮车做工扎实，开着舒服、刹车灵。我的第一辆车用了三年，跑了11万公里，没出过什么大毛病。因为看我的车不错，其他人也都来让我给帮着买江淮车，前前后后买了二三十台。”

　　“怎么能看出做工扎实呢？”笔者问。

　　“你用拳头顶顶江淮车的驾驶室钢板，顶都顶不动。再顶顶其他车，软的！”他又指着底盘的钢板弹簧：“板簧也不一样，江淮车的板簧片不仅更厚一些，而且两头还有打黄油的孔，保养起来省事。在各方面，江淮轻卡考虑的都要比其他车细。”

　　同样，笔者问于德良：“你是看了广告过来选车的吗？”这个来自普兰店大谭镇石山村的农民告诉记者：“我们买车首先考虑耐用，主要是向亲戚朋友打听，平时也会向有车的人打听各品牌车的质量。我姨的家里有一辆江淮轻卡，跑了20万公里没大修，所以我今天过来准备买一辆江淮好运。”汽车品牌的口碑在农村市场起着至关重要的作用。

　　产品、网络、宣传、服务都是轻卡下乡所不可缺少的，但要想做得到位，还要看轻卡企业是否有一颗农民的心。正如张德仁所说：“农民是最讲实际的，你要是糊弄他，他同样会把你的缺点传播出去。这也是一种口碑，一种坏的口碑。”